「リードマーケティング」という言葉を聞いたことはありますか？新規顧客の獲得に悩んだり、獲得した顧客情報を活かしきれていないなど、自社のマーケティング活動を改善したいと考えている方も多いでしょう。

リードマーケティングとは「新規の見込み顧客を獲得し、育成していく」手段であり、自社のマーケティング活動を整理する上で有効な考え方の1つです。本記事では、リードマーケティングの全体像を解説し、自社の施策に当てはめれるように、具体的な手法を紹介していきます。

リードマーケティングとは？

マーケティング用語のLead(リード)とは、「見込み顧客」を意味します。WEB訪問者や展示会来場者など、さまざまな見込み顧客が存在するため、効率的なマーケティングを実施するためにも、リードは種類別でステータスを分けて考えていきます。

リード（見込み顧客）は分類できる

リードマーケティングでは、見込み顧客を分類し、分類したグループ毎に、アプローチ方法やフォローアップ内容を企画実行します。

また、HPからの問い合わせなどによって獲得したリード（見込み顧客）は、契約に至るまで、さまざまな段階を踏んでいきます。そのため、段階ごとに顧客を分類し、アプローチすることも重要です。分類方法は様々存在し、企業によって考え方は異なります。こちらでは「Demand Waterfall」モデルを一例として紹介します。

1.Inquiry ：問い合わせ段階

まず、顧客情報を得なければアプローチすることはできません。Inquiryとは、お問い合わせを意味します。ホームページ上での資料請求や、展示会での名刺交換などをして、住所や電話番号の個人情報を入手した顧客を「Inquiry」として分類します。

2. Marketing Qualification Lead：比較検討段階

お問い合わせをした見込み顧客は、一社に絞り込んでいる訳ではありません。他社の商品と比較検討段階に入ります。そのため、さまざまなマーケティング施策を行って、自社商品に興味を持ってもらう必要がある顧客を「Marketing Qualification Lead」として分類します。

3. Sales Qualification Lead：商談段階

商品やサービスの購入前には、実際に詳しく聞きたいと思うものです。営業担当者は顧客と実際に会って商品やサービスの魅力を伝えて、購買意欲を高めていかなければいけません。このように、営業活動をする必要がある顧客を「Sales Qualification Lead」として分類します。

4. Close：契約

商談の結果、契約に結びついた顧客を「Close」として分類します。

リードマーケティングを実践する上で理解しておきたい2つのプロセス

リードマーケティングの実践をする上では、「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」という2つのプロセスについて理解を深めておくことが重要です。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションは、商品やサービスを購入してくれる新規顧客を獲得するための活動をいいます。例えば、展示会に出展して名刺交換を行ったり、ネット広告を出稿して認知度を上げるなどの手法が挙げられます。

リードジェネレーションの手法として代表的なものを「オンライン」と「オフライン」に分けて紹介します。自社で取り組んでいるものがないか、これから取り組みたいと考えているものがないかという視点で確認を進めてみてください。

リードジェネレーションの手法：オンライン

・コンテンツマーケティング

読者にとって価値あるコンテンツを発信して、見込顧客を獲得・育成するマーケティング手法です。商品に対するニーズが顕在化した顧客をターゲットにするのではなく、ニーズが顕在化していない潜在顧客に対して、企業名や商品やサービスを認知してもらい、購買客に育てていいきます。コンテンツは制作したら財産になるため、掛け捨ての広告にはない蓄積効果が得られます。

・ネット広告

ネット広告には、バナー広告・リスティング広告・インフィード広告などさまざまな種類があります。広告を出稿すれば、多くの潜在顧客に商品やサービスの魅力を伝えることができるため即効性が得られる手法です。また、ネット広告には、効果測定がしやすいというメリットがあります。

・ソーシャルメディア運用

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを運用して、商品やサービスを認知してもらう手法です。SNSは、若い世代を中心に個人間で気軽に利用されています。そのため、商品やサービスに興味を持ってくれそうな潜在顧客に接触できれば、”いいね”や”コメント”などのアクションを引き出しやすいと言えます。また、自社商品について投稿しているユーザーに対して、直接コンタクトを取りやすいというメリットもあります。

・オンラインセミナーの開講

オンラインセミナーとは、インターネット上で実施する講演会や教育研修などのことをいいます。ネットが繋がる場所であれば、どこからでもセミナーに参加することができるため、多くの参加者に配信ができるため、通常のセミナーより幅広く新規顧客獲得を行うことができます。

・一括資料請求サイト等の他媒体の利用

社内でコンテンツ制作や広告運用が難しい場合は、企業が運営している一括資料請求サイトなどの媒体を利用するのも一つの方法です。媒体出稿は、人通りの多い道に看板広告を出すのと同じです。集客はサイト運営会社に任せ、問い合わせがあれば見込み顧客の情報が入手可能。ただし、媒体の形態によっては、自社サービスに対する興味が薄いケースもあります。

リードジェネレーションの手法：オフライン

・展示会への出展

各展示会にはテーマが設定されていて、そのテーマに興味を持った見込み客が来場するため、自分達で集客方法を考える必要がありません。もちろん出店料がかかりますが、商品やサービスに興味を持ってくれた人と直接話をしたり、名刺交換ができます。見込み客との関係性の構築がしやすく、商談に持ち込みやすい手法です。

・セミナーの開催

セミナーを開催する目的は、商品やサービスの見込み顧客を作ることです。見込み顧客に有用な情報やノウハウをセミナーで提供することで、自社商品・サービスへの興味を深めてもらいます。また、提供する情報に信頼性や説得力を感じてもらうことで、自社への信頼度を高めて成約へと導きます。

・テレアポ（電話営業）

テレアポとは、新規顧客を獲得するために電話営業を行うことです。電話をかけた見込み顧客に対し、自社の商品やサービスを案内して契約に結びつけていきます。人件費と電話回線代以外はコストがかからないですが、ニーズがあるか分からない顧客に対しアプローチするため、件数をこなすことが必要な成約率の低い手法です。

・飛び込み営業

飛び込み営業とは、営業担当者が各企業に直接訪問し商談をする手法です。契約件数は「訪問数×成約率」が基本となっており、成約率は営業パーソンの能力によって左右されます。話を聞いてもらえれば、その場でニーズを聞き出すこともできますが、効率の良い手法ではないケースが多いでしょう。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、マーケティング活動や営業活動で獲得した見込み顧客に対し、メールや電話などで有益な情報を提供し、見込み顧客の購買意欲を高めていく手法をいいます。

顧客を育成するリードナーチャリングの手法

・メールマガジン

商品やサービスに対する購買意欲が低い見込み顧客に対し、定期的に情報をメールで届け、購買意欲を高めていく手法です。定期的に見込み顧客に、自社のサービス提供の姿勢や新商品情報などを届け、自社への認知を深めてもらうとともに、存在を認識付けることができます。既存顧客に対し、メルマガ限定のクーポンなどを配信することによって、購買を促進する手法としても有効です。

・ブログ運用

商品やサービスが気になっていて、さらに情報が欲しいと思っている見込み顧客に対し、ブログで情報を提供する手法です。

・セミナー

セミナーは、顧客育成の手法としても活用できます。ここでは、商品に興味を持ってくれているが、まだ購買に至っていない見込み顧客に、必要な情報を届けることが目的です。商品やサービスの詳しい情報や使い方や活用事例を紹介し、質疑応答の時間を用意することで、理解を深めてもらい、購買意欲を高める手法です。

・ホワイトペーパー

ホームページなどWebサイト上で紹介していない、より具体的な活用方法や成功事例を顧客情報と引き換えに提供する手法です。情報共有にあえて段階をつけることで、見込み顧客を育成するとともに、商品・サービスへの理解を深めてもらいます。商品やサービスを説明せずとも、見込み顧客側で理解が進むので、すぐに商談・成約につながることもあります。

リードナーチャリングの注意点

見込み顧客を育成する手法であるリードナーチャリングですが、専属の担当者をつけることが成功のカギと言えます。専属担当者がいなければ、各見込み顧客がどのような段階にいるかなど、状況把握が難しくなってしまうでしょう。

見込み顧客の購買意欲を育てるためには、プロセスの設計と管理が重要となるため、専任の担当者を決め、運用することを心がけましょう。

リードを正しく分類し、適切なアプローチを実践する

リードマーケティングは、新規の見込み顧客を獲得し、購買意欲を育てていくマーケティング活動です。リードを分類し、各グループに対して適切なアプローチをすることが求められます。本記事でご紹介したリードの分類方法や、リードジェネレーション・リードナーチャリングの手法を参考に、自社のリードマーケティングの方向性を考えてみてください。