リード数が思うように獲得できず、「このままでは新規案件が減ってしまうのでは？」と不安を感じていませんか。実は、多くの企業が同じ課題に直面しており、原因を正しく見極めずに場当たり的な施策を打ってしまうことで、さらに成果を落としてしまうケースも少なくありません。

さらに近年は、生成AIの急速な普及により情報収集や意思決定のプロセスが変化しており、従来のリード獲得手法だけでは成果を維持することが難しくなっています。顧客の行動が変われば、リード数の減少にも直結するため、従来の施策をそのまま続けるだけでは不十分です。

本記事では、リード数減少の主な理由を徹底的に解明するとともに、

• 短期的に効果を発揮する即効性のある対策
• 中長期で成果を安定化させる施策

を整理して解説します。

リード数減少の主な原因と最新の背景

リード数減少の背景には、外部要因と内部要因が複合的に絡み合っています。 まず注目すべきは、市場や競合環境の急速な変化です。特に近年は、AIオーバービュー（AIO：AI最適化）や生成AIの普及が、マーケティング領域に大きな影響を与えています。競合がAIを活用し、高度なターゲティングやパーソナライズを実現。一方、従来型の施策に依存している企業は、見込み顧客の関心を引き留めることが難しくなっています。

外部要因（市場変化・競合動向・AIO/生成AIの影響）

生成AIの登場は、顧客の情報収集スピードを高め、比較検討のハードルを大幅に下げました。 その結果、リード獲得の競争は一層激化しています。加えて、競合はAIを活用し、顧客セグメントごとのカスタマージャーニーを自動最適化。接触機会や訴求タイミングを精密にコントロールしています。こうした環境では、従来の広く浅いアプローチではコンバージョン率が低下しやすくなります。さらに、業界全体の市場縮小や季節変動、広告単価の上昇といった外部要因も、無視できない影響を及ぼしています。

内部要因（施策の質・運用体制・コンテンツ戦略の変化）

内部的な課題としては、施策の鮮度低下やターゲットニーズとの乖離が挙げられます。長期間、同じランディングページや広告クリエイティブを使い続ければ、新規性が薄れ、反応率が低下します。さらに、運用体制の変更や担当者の異動によって、PDCAサイクルが停滞するケースも少なくありません。加えて、AI普及時代に適応したコンテンツ戦略への見直し不足も大きな課題です。たとえば、市場にAI生成の記事や動画コンテンツが増えるなか、自社が差別化できる専門性や独自視点を欠けば、潜在顧客の信頼を得ることは困難になります。

リード数の獲得状況を正しく把握する方法

効果的な改善策を講じるには、まず「どこで、なぜ」リード数が減少しているのかを正確に把握することが不可欠です。 感覚や推測だけで施策を変更すれば、原因を特定できず、かえって成果が悪化する恐れがあります。ここでは、データ計測と指標設定の2つの観点から、その具体的な分析方法を解説します。

データ計測の基礎（Googleサーチコンソール・CRMなど）

正確な計測環境の整備は、分析の出発点です。 ウェブ流入の動向は、GA4やGoogleサーチコンソールで検索クエリや表示回数、クリック率を確認します。さらに、CRM（顧客関係管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、流入後の行動や案件化率まで追跡可能です。

特に重要なのは、計測対象を「リード獲得ページ」や「主要フォーム」に絞ることです。全体数だけでなくページごとのコンバージョン率を比較することで、減少ポイントを明確に把握できます。

指標名	意味	活用ポイント
総リード数	一定期間に獲得した全リードの数	減少傾向の有無を確認する基礎データ
チャネル別リード数	SEO、広告、SNS、紹介など獲得経路ごとのリード数	減少の原因が特定チャネルに偏っていないか確認
コンバージョン率（CVR）	訪問者数に対するリード獲得数の割合	ページや施策の改善効果を測定する重要指標
フォーム完了率	フォーム表示数に対する送信完了数の割合	入力項目やUI改善の効果を把握できる
平均獲得単価（CPA）	1リード獲得にかかった広告・施策コスト	投資効率を比較し、予算配分を最適化
ホワイトペーパーダウンロード数	特定資料のダウンロード数	コンテンツ施策の集客力・リード化率を測定
商談化率	リードから商談へ進んだ割合	リードの質や後工程の強化ポイントを把握
成約率	商談から契約に至った割合	最終的な成果への転換効率を評価

減少傾向を特定する指標と期間設定

リード数の変動を正しく読み解くには、適切な指標と期間設定が欠かせません。 たとえば、直近3カ月のデータだけで判断すると、季節要因やキャンペーン終了などの影響を見落とす恐れがあります。過去1〜2年単位の推移を確認し、前年比や前年同月比などの比較を行うことで、より正確な傾向を把握しやすくなります。

また、分析時は「総リード数」だけでなく、チャネル別（SEO、広告、SNSなど）や施策別（ホワイトペーパー、ウェビナーなど）にも分解しましょう。こうすることで、どの領域に改善リソースを優先配分すべきかが明確になります。

効果的な改善策とその効果

リード数減少の改善には、短期で成果が期待できる施策と中長期的に効果を安定化させる施策を組み合わせることが重要です。短期施策は即効性があり、改善の手応えを早期に得られる一方、中長期施策は持続的な成長基盤を築きます。ここでは、その両面をカバーする 代表的な4つのアプローチを解説します。これらはBtoB・BtoC問わず多くの業界で応用可能です。

LPやフォームの改善

ランディングページや入力フォームは、訪問者をリードに変える「最後の関門」であり、コンバージョン率を左右します。フォーム項目を減らして入力負荷を軽減する、スマホ表示に最適化する、CTA（行動喚起）の文言や配置を明確にするといった工夫が有効です。

さらに、AI解析ツールでユーザーの視線やクリック動線を可視化すれば、離脱が多い箇所や改善すべき要素を定量的に特定できます。小さな改善の積み重ねでも、CVR（コンバージョン率）が数％向上すれば、全体のリード獲得数に大きく影響します。

コンテンツマーケティング強化とホワイトペーパー活用

質の高いコンテンツ提供は、見込み顧客との信頼構築に直結します。 特にホワイトペーパーは、BtoBにおけるリード獲得の有効手段です。課題解決型や業界分析型など複数パターンを用意し、たとえば「業界別最新トレンド分析レポート」や「導入事例集」など、読者の課題や関心に直結するテーマを選定します。これにより、ダウンロード時にメールアドレスを取得し、質の高いリードを安定的に獲得できます。

さらに、生成AIを活用して調査データや事例を整理すれば、制作期間を従来の半分程度に短縮することも可能です。作成後は、メールマガジンやSNS告知、広告配信と組み合わせて拡散すれば、認知拡大から商談化までの導線を強化できます。

広告配信戦略の見直し

広告のチャネルやターゲティングが現状の市場や顧客行動に合っていない場合、リード獲得効率は大きく低下します。リターゲティング広告の活用や、生成AIによる広告文の自動最適化、新しい配信プラットフォームへのテスト導入などを行うことで、反応率の改善が期待できます。特に、生成AIを活用した広告文最適化は、ユーザー属性や検索意図に合わせた訴求を瞬時に作成できるため、クリック率やCVRの向上に直結します。

サイト内部経路の最適化（ナビゲーション・内部リンク）

サイト訪問者が目的ページにスムーズに到達できる設計は、リード転換率を高める重要な要素です。内部リンクの構造を整理し、重要ページまでのクリック数を減らすことがポイントです。あわせて、ナビゲーションラベルをユーザーが直感的に理解できる言葉に変更するだけでも、経路離脱を防げます。ヒートマップ分析で実際の閲覧動線を確認し、必要に応じてカテゴリ構造やCTA配置を見直すことで、回遊率とコンバージョン率の双方を改善できます。

短期的に効果が見込める施策・中長期で取り組みたい施策

限られたリソースで最大の成果を得るには、施策を優先順位づけして実行することが不可欠です。 すべてを同時に改善しようとすると、リソースが分散して分析や評価が不十分になり、効果測定が困難になります。ここでは、短期的に効果が出やすい施策と、中長期的に成果を安定化させる施策について解説します。

短期的に効果が出やすい施策

まずは即効性のある改善から着手します。

代表的なのは、

• フォーム項目の削減
• CTA（行動喚起）の改善
• 広告ターゲティングの再設定

などです。

これらは数日〜数週間で成果が見えやすく、次のステップに進む判断材料になります。さらに、既存コンテンツのリライトや内部リンクの追加も比較的短期間で成果が期待できます。特にリライトは、検索順位の回復やCVR向上の両面で効果が見込めるため、優先度の高い施策です。

施策	概要	期待される効果
フォーム項目削減	入力項目を減らし送信完了率を向上	離脱率低下、CVR向上
CTA改善	ボタン文言や配置の見直し	行動喚起の強化
広告ターゲティング再設定	配信条件や属性の見直し	無駄配信削減、獲得効率改善
コンテンツリライト	古い情報やUIを最新化	信頼性向上、検索順位改善
内部リンク追加	関連ページへの導線を強化	回遊率向上、CVR改善

中長期的に成果を安定化させる施策

短期改善で得た知見を基に、持続的な成果を支える基盤作りに移ります。ホワイトペーパーや事例記事の拡充、生成AIを活用したパーソナライズコンテンツの制作、SEOの中長期戦略の見直しなどが該当します。また、MAツールを活用してリードナーチャリングを強化し、商談化率や成約率の改善を図ることも重要です。こうした施策は効果が出るまで時間がかかりますが、一度仕組みが確立されれば安定的かつ継続的にリードを供給できるため、長期的な成長の土台となります。

施策	概要	期待される効果
ホワイトペーパー拡充	複数テーマで資料を制作	高質リード獲得、ブランド信頼性向上
パーソナライズコンテンツ制作	生成AIを活用し顧客属性別に最適化	エンゲージメント強化
SEO戦略見直し	中長期視点でキーワードと構造を最適化	自然検索流入の安定化
MAツール活用	リードナーチャリングの自動化	商談化率・成約率向上
顧客事例・導入事例公開	実績を可視化	信頼性・説得力の向上

まとめ

リード数減少は、外部要因と内部要因が複合的に絡み合って起こる現象です。 近年はAIOや生成AIの普及により競合環境が激化し、従来の手法だけでは成果を維持しにくくなっています。そのため、まずはデータに基づき減少の原因を特定し、短期施策と中長期施策を組み合わせて改善を進めることが重要です。

特に生成AI時代は、SEOからの流入だけに依存するのは危険です。検索行動そのものが変化し、LLMO（Large Language Model Optimization）やその他の新しいチャネル施策への取り組みが求められます。

短期的な改善で成果の兆しを掴みつつ、中長期的な施策で基盤を強化すれば、リード獲得の安定と成長が見込めます。シンプリックは、生成AI活用・LLMO施策・新規チャネル戦略を含め、貴社の課題や状況に合わせた最適なプランをご提案可能です。リード獲得の次の一手をお探しなら、ぜひ一度ご相談ください。