コンバージョン獲得のために なぜ“検索需要の少ない”キーワードに注力すべきなのか

 SEOやリスティング広告に取り組んでいる方は、日々コンバージョンにつながるキーワードの発掘に奔走されているかと思います。

  • Webサイトから問合せを獲得するために、キーワードを選定しコンテンツマーケティングをはじめたものの、なかなか成果につながらない
  • リスティング広告でコンバージョンが獲得できるキーワードが把握できてきたが、クリック単価が高騰して費用対効果が合わなくなっている

上記のような悩みを解決するためには、あえて「検索需要が少ないキーワードへの注力」をおすすめします。その理由を本記事では解説していきたいと思います。

コンバージョンにつながるキーワードとは

 コンバージョンとは、マーケティングのおける成果を意味します。一般消費者向け(BtoC)か事業者向け(BtoB)か、サービス提供か商品販売かなど、事業内容によって成果地点(コンバージョンポイント)を定めます。

コンバージョンの種類

対象提供商材成果地点(CVポイント)
BtoB(対事業者)採用支援ツール問合せ セミナー申込み 資料ダウンロード メルマガ登録
BtoC(対消費者)ネット通販購入 サンプル申込み 会員登録 メルマガ登録

DoクエリとKnowクエリに分類して考える

 コンバージョンにつながるキーワードを見出す際は、膨大なキーワードリストからキーワードを取捨選択する必要があります。その際は、以下を参考に「Doクエリ」と「Knowクエリ」に分類します。一般的に「Doクエリ」の中に、コンバージョンにつながるキーワードが潜んでいます。

提供商材KnowクエリDoクエリ(Buyクエリ)
採用支援ツール採用ツール トレンド、採用担当 業務内容採用支援ツール 比較、採用支援会社
アパレル通販秋コーデ 20代、結婚式 服装 マナーニットワンピ 格安、結婚式 ボウタイ 即日
Web記事制作コンテンツSEO 効果、キーワード選定 方法記事制作 外注、コンテンツSEO 相場

一般的なキーワード選定の進め方

 一般的なキーワード選定の進め方を確認しておきたいと思います。

  1.  軸となるキーワードを決める
  2.  ツールを使い複合キーワード(フレーズキーワード)を調べる
  3.  各キーワードの月間検索回数を調べる
  4.  自社商材に関連性が高いものをピックアップする
  5.  競合性をチェックし、対策キーワードをしぼり込む
  6.  Doクエリ(Buyクエリ)とKnowクエリに分類し、キーワードを選定する

 ※弊社では、「競合ページ数」を参考値として確認しています。詳細は以下記事にて解説しています。

「検索需要が少ない」キーワードの可能性

 「なるべく検索回数が多いキーワード」、社内外のやり取りで頻繁に登場するフレーズですね。戦略的に考えた場合、本当に検索回数はなるべく多い方がいいのでしょうか。

「検索需要多×CVにつながる」キーワードは消耗戦

 検索回数が多く、コンバージョンにつながりそうなキーワードを選びたくなるのは当然です。コンテンツSEOをはじめたばかりのWeb担当者の方は、こういったキーワードでの上位表示がすぐには難しいと分かっています。ただし、公開記事を積み上げていずれこういったキーワードで上位を獲得したいと考えていると思います。

 もちろん「検索需要多×CVにつながる」キーワードで上位表示を達成できるなら、それに越したことはありません。ただ、こういったキーワードはどの企業も上位表示を狙っています。一時的に上位を勝ち取っても、競合や後発の企業が上位表示を狙い、お金や時間をかけて対策に取り組んでくる”目立つ”キーワードなのです。

 SEO対策にかけれる予算が潤沢にあり、社内外にエキスパートを揃えているなど充実した体制がある場合は、「検索需要多×CVにつながる」キーワードでの上位表示に継続して取り組めますが、それ以外の企業にはSEOにおける”ブルーオーシャン”の開拓、つまり検索需要がすくないキーワードへの注力がおすすめです。

「検索需要少」キーワードになぜ注力すべきなのか

 ツールで検索需要を調べた際に、「月間検索回数が2桁もしくはゼロ」のキーワードは対策キーワードとして人気がありません。コンテンツSEOを外注した場合、1記事あたりの制作外注費は、少なくても3〜10万円かかります。ほぼ検索されないキーワードにそれだけのお金を使いたくないという心理は誰でも理解できます。ただし、競合が対策キーワードに選ばない”一見”検索需要が少ないキーワードの中に、コンバージョンを生み出すお宝キーワードがあるのです。

 ツールで調べられる月間検索回数は、あくまでも参考値です。月の検索回数がゼロ回でも実際にページが上位に表示された際、想定以上の流入が得られるキーワードがあります。また、検索ユーザーは、検索結果から複数のページを開き各ページ内容を吟味し、どのWebサイトから問合せや注文を行うか判断します。そのため、競合サイトがユーザーの求めるコンテンツを用意できていない場合、コンバージョンを自社に集中させることも可能です。つまり、競合性の高いキーワードに比べて、コンバージョンレートが高くなるという結果を導くことができるのです。

「検索需要少×CVにつながる」キーワードはマーケティング活動を通して見出すもの

 「ツールデータ以上の流入が見込める(ケースがある)」「コンバージョン率が高い」という2つの理由から、検索需要が少ないキーワードへの注力をおすすめしてきました。ただし、事前の調査や予測だけでこのようなキーワードを見出せるわけではありません。コンテンツSEOに実際に取り組み、ある程度の本数、記事を公開することで、「検索需要少×CVにつながる」キーワードを発掘することができるのです。

  1. 検索需要が少なく競合が対策に参入してこないだろうキーワードを狙う
  2. 検索意図を満たす記事を用意し、流入数やコンバージョン数を確認する

上記のようなアクションを通して、お宝キーワードを見出していくことが大切です。

戦略的なキーワード選定のポイント

  • ツールの検索回数だけでキーワードを選ばない
  • 自社サイトにどれだけ誘導できるかを実際に検証
  • 月に数回しか検索されないキーワードが安定したコンバージョンを生む

コンバージョンにつながるお宝キーワードの発見は「事業成長」をもたらす

 中長期でコンバージョンを生み出すキーワードを発掘するためには、「検索需要が少ないキーワードで実際に記事を制作する」ことが大事です。20本・30本と公開記事を積み上げていくことで、当初の想定より流入やコンバージョンを生むキーワードが見えてきます。このようなキーワードが複数見出せれば、オウンドメディアから安定した流入・コンバージョンを獲得することができます。お宝キーワードの発掘は、事業成長のファクターとなる可能性を秘めているのです。

SEOベンダーやWebコンサルティング会社と伴走することで効率をあげる

 コンテンツSEOの実施が必要なことが分かっていても、社内のリソースが不足しておりなかなか取り組めないということもあるでしょう。そのような場合は、SEO対策の知見を持つSEOベンダーやWebコンサルティング会社に業務を委託するという選択肢もあります。「キーワード選定作業を外注する」「ライティングを委託する」など、一部業務の委託により、スピードアップや効率化を図れるのであれば、積極的に検討してみてください。

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