オウンドメディアを活用した集客方法とは?成功のポイントと手順を解説!

企業がWeb集客を成功させるためには、オウンドメディアの活用が欠かせません。しかし、オウンドメディアを活用して集客するためにどうすれば良いのか、具体的な方法が分からず悩んでいるWeb担当者は多いでしょう。

オウンドメディアでの集客が成功すれば、中長期的にWeb上からお客様を獲得し続けられます。広告のような一過性のものとは違い、時間をかけて構築したオウンドメディアは「資産」になります。

オウンドメディアでの集客方法は、様々です。絶対的な正解はありませんが、成功確率を上げるためのロードマップが存在します。

この記事では、オウンドメディアの様々な集客方法と成功させるためのポイント、またおすすめの手順を解説します。記事の内容を参考にして、オウンドメディアの集客を活性化させましょう。

オウンドメディアについて

オウンドメディアとは、何か

オウンドメディア(owend media)とは、「自社が保有(owend)しているメディア」のことです。メディアは「発信媒体」であり、「自社から外部に対して自由に情報を発信できる媒体」がオウンドメディアです。

具体的には、企業のブログサイトやコーポレートサイト、メルマガ、また紙媒体の会社パンフレットなどが該当します。オウンドメディアの定義は様々ですが、一般的にオウンドメディアという言葉が使われる際は、紙媒体やメルマガといった媒体を除く、ブログサイトやコーポレートサイトの「Webメディア」を指します。そのため、「オウンドメディア = Webメディア」と解釈して問題ありません。

企業がオウンドメディアを運営する理由

企業がなぜブログサイトなどのWebメディア(オウンドメディア)を運営するかというと、外部に情報を発信し、企業の認知度を上げて、見込客に興味を持ってもらうためです。個人の趣味ブログとは違い、企業が運営するブログには「自社利益につなげる」という明確な目的があります。

オウンドメディアから外部に情報を発信することで、サイトに多くの方が訪問してくれるようになります。訪問者が集まれば企業の認知度が上がり、訪問者が興味を持つような情報を提供することで自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、販売へとつなげます。

オウンドメディアでは、いかにして「見込み客」を集められるかが大切です。見込み客とは自社の商品・サービスを購入してくれる可能性が高い方のことです。

例えばあなたが野菜を販売する企業でオウンドメディアを運営しているとします。その場合、オウンドメディアに訪問してほしいのは「野菜が嫌いな方」と「野菜が好きな方」のどちらでしょうか。おそらく「野菜が好きな方」に訪問してほしいはずです。なぜなら、野菜が好きな方は自社で販売している野菜を購入してくれる可能性が高いからです。

この場合、「野菜が好きな方」が見込み客です。オウンドメディアを運営して見込み客を集め、見込み客に自社の商品やサービスを購入してもらう。この集客して、販売する」というマーケティングの基本を実践できるのがオウンドメディアです。だからこそ、多くの企業がWeb集客の重要な武器としてオウンドメディアを運営しているのです。

オウンドメディアで集客するメリット

見込み客を集客するための媒体には、オウンドメディア以外にも広告やSNSなど様々なものがあります。

ここでは、オウンドメディアで集客するメリットを5つ紹介します。

コンバージョンにつながりやすい

オウンドメディアで適切に情報発信を行うことで、効率的にコンバージョンを獲得できます。

コンバージョンとは「利益につながる具体的なユーザー行動」のことであり、例えば以下のようなものがあります。

  • 商品・サービスの購入
  • 店舗予約
  • フォームからの問い合わせ
  • 資料請求
  • メールマガジンへの登録

オウンドメディアを通してコンバージョンを獲得するためには、見込み客の段階に応じた情報発信を行うことが大切です。ここでいう「段階」とは、見込み客の自社商品に対する興味度合いのことです。

例えば、健康食品を販売している企業がオウンドメディアを運営するとします。コンバージョンが「健康食品の購入」である場合、このコンバージョンに見込み客を導くように情報発信を行なっていきます。仮にターゲットを「食事の重要性について理解できていない、筋トレ初心者」とします。ターゲットはGoogleで「筋トレ 方法 おすすめ」などのキーワードで検索し、筋トレに関する情報を収集しようとします。

この時に、食事の重要性が分かっておらず、とにかく筋トレをすることが大切だと考えている筋トレ初心者に対していきなり健康食品の販売ページを見せても、興味を持ってもらえる可能性は低いです。そのため、まずは「筋トレ 方法 おすすめ」と検索してきたターゲット見込み客に対して、筋トレのおすすめの方法を紹介するページを用意します。そしてページの中で、「適切に食事を摂ることは、筋トレよりも大切である」と伝えます

徹底的に食事の重要性を伝えた後に、「期間限定で、筋肉増強におすすめの健康食品を販売しています!」とキャンペーン情報を伝えれば、強く興味を持ってもらえて、健康食品を購入してくれるかもしれません。

このように、見込み客の段階(自社商品に対する興味度合い)に応じて、自社商品の販売につなげるための適切な情報提供を行うことで、オウンドメディアから効率的にコンバージョンを獲得できます。

訪問者がファン化しやすい

オウンドメディアは、訪問者をファン化させやすい集客媒体です。ここでいう「ファン」とは、自社のことや自社が販売している商品・サービスに対して強い愛着を持っている方のことです。

ファン化した方は、自社が販売している商品・サービスのリピーターになったり、またオウンドメディアで提供する情報を積極的に拡散してくれます。また、「このメディアが提供している情報は有益だ!」と評価してくれて、新しい情報を発信するたびにオウンドメディアに訪問してくれたりもします。

当然ながら、ファンが増えるのは嬉しいことです。商品・サービスを購入してリピーターになったり、自社が発信する情報を拡散してくれたりすれば、自社の利益が増えます。

なぜオウンドメディアが訪問者をファン化させやすいかというと、「見込み客の段階別(自社商品への興味度合い別)に発信する情報をコントロールできるから」です。一番最初にオウンドメディアに訪問した時は自社に対してほとんど興味がない状態だったとしても、価値ある情報を提供し続けることで、見込み客に愛着を持ってもらえるようになります。

価値ある情報」とは、読者の悩みや課題、知りたいこと、したいことなどの「ニーズ」を満たす情報のことです。オウンドメディアの訪問者に対して価値ある情報を提供し続けることで、訪問者をファン化できます。

中長期的な集客効果がある

オウンドメディアで発信した情報(コンテンツ)は「資産」となり、中長期的に見込み客を集客し続けてくれます。

価値ある情報が多数掲載されたオウンドメディアを構築して、多くの方に訪問してもらえるようになれば、そのオウンドメディアが営業マンの代わりに見込み客を集めて、商品の購入へと導いてくれます。オウンドメディアが「24時間365日、休まず働いてくれる営業マン」として機能します。

この中長期的な集客効果があるという点が、広告との大きな違いです。広告にお金を払っている間は見込み客を集められますが、広告掲載を止めると見込み客の集客も止まります。集客を広告ばかりに頼っている場合、お金を払い続けないと集客が止まってしまうため、広告費の支払いを止められません。

一度集客効果の高いオウンドメディアを構築できれば、広告のように多くのお金をかけずとも中長期的な集客を実現できます。

広告費を削減できる

集客効果の高いオウンドメディアの構築に成功すれば、広告費用を削減できます。近年、全体的に広告費が高騰し続けており、広告費を払い続けることができず集客を止める企業は多いです。

広告費に依存する集客には、危険性があります。短期的に見れば広告費のほうが効率的に集客ができてコストパフォーマンスが高いと感じることがあるかもしれませんが、集客は中長期的な視点で考える必要があります。中長期的にコストパフォーマンスが高いのは、オウンドメディアのほうです。

幅広い見込み客に接触できる

オウンドメディアで幅広い情報発信を行えば、その分幅広い見込み客に接触できます。

例えば健康食品を販売している企業が、食事に関する情報だけでなく運動やダイエット、睡眠など健康にかかわる幅広い情報を発信することで、それぞれの分野に興味のある見込み客と幅広く接触できます。

どんな情報を発信するかで、どんな見込み客と接触できるかが決まります。発信する情報は自社で自由に決められるため、接触する見込み客の幅も自由に決められます。接触する見込み客の幅が広がれば、その分オウンドメディアの訪問者数が増えて、結果として商品の販売数増加などにつながります。

以下の記事でオウンドメディアの基礎知識を網羅的に解説しているため、「オウンドメディアとは何か」について、理解を深めたい場合はぜひお読みください。

オウンドメディアとは?どこよりも分かりやすく解説します!

オウンドメディアの集客方法

オウンドメディアで発信する情報を多くの方に見てもらうためには、当然ながらオウンドメディアの集客数を増やす必要があります。

販売している商品・サービスやオウンドメディアの分野に応じて、どの集客方法を選ぶべきかは異なります。しかし、どのような集客方法があるかを理解していれば、自社に合った集客方法を活用して、オウンドメディアに訪問してくれる方の数を効率的に増やせるでしょう。

それでは、どのような集客方法があるかを見ていきましょう。

SEO

オウンドメディアの集客の要となるのが、「SEO」です。SEOは「Search Engine Optimization」の頭文字を取ったもので、日本語で「検索エンジン最適化」といいます。

Googleなどの検索エンジンでキーワードを入力して検索した際に、オウンドメディアのページが検索結果で上位表示されるように対策します。

検索結果の上のほうに表示されるほど多くの方に訪問してもらえます。Googleでは検索結果が1ページにつき10件表示されますが、1ページ目に表示されるのと2ページ目に表示されるのでは、訪問者の数に大きな差があります。まずは、オウンドメディア上で作成した記事が検索結果の1ページ目に表示されるよう対策しましょう。

SEOで成果を出すために最も大切なのは、「検索ユーザーを満足させる質の高い記事を作ること」です。あるキーワードで検索してきたユーザーには、何かしらのニーズ(欲求)があります。そのニーズを満たした記事を作成することで、検索結果で上位表示されやすくなります。

多くの場合、オウンドメディア集客のほとんどは検索エンジンからの流入によるものです。そのため、SEOを成功させられなければオウンドメディア集客の成功はないといっても過言ではありません。

SEOについては、以下の記事で詳しく解説しています。

SEO対策の費用対効果は?SEO対策の種類や料金体系についても解説

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SNS

オウンドメディア集客のために、利用者数の多い発信媒体を使うのが効果的です。その中でも、TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSは利用者数が非常に多く、適切に活用できれば多くの流入を獲得できます。

SNSは個人だけが使うものではありません。近年、ビジネス目的でSNSを活用する企業が増え続けています。アカウントを無料で作れて、すぐに発信を始められるため手軽に使えるツールですが、ただアカウントを作っただけでは意味がありません。継続的に情報発信を行い、一人でも多くのユーザーに情報を届けるための努力が必要です。

ここでは、オウンドメディア集客のためのTwitterとInstagram、Facebookの活用方法を解説します。それぞれの特徴を理解した上で適切に活用し、多くの流入獲得につなげましょう。

Twitter

Twitterは、情報の拡散力とリアルタイム性に優れたSNSです。「いいね」や「リツイート」など投稿の拡散を促進する機能があり、共感できたり面白かったり、有益なコンテンツは一気に拡散され、多くの人に情報を届けられる可能性があります。

投稿できる文字数が限られていることから、画像や動画なども活用しながらいかに短い時間で興味を惹けるかが大切です。投稿に対しての反応を多く得られるように、日々情報を発信し、ファン作りに取り組み続ける必要があります。

「どのような人にフォローしてほしいか」といったターゲットを明確に定め、ターゲットに興味を持ってもらえるような情報発信を行いましょう。

また、Twitterは誰でも匿名で気軽に使えることから、誹謗中傷や炎上のリスクも考慮して発信する必要があります。Twitterというプラットフォーム上には様々な考え方・価値観を持った人がいることを理解し、人を傷つけたり、人を煽るような投稿は控えましょう。

Instagram

Instagramは、画像を活用して視覚的に訴求できる点が特徴です。伝えたいイメージや世界観をビジュアライズに表現でき、共感を獲得してファンを得やすい媒体といえます。

飲食店や女性向けの美容グッズ、ファッションや観光業など、いわゆる「映え」をアピールしやすい業種・業界で特に人気の媒体です。しかし、基本的にどんな業種・業態でもInstagramを活用して成果を出している企業はあります。成功事例を参考にしてまずは真似るところから始め、自分たちが伝えたい個性や世界観をいかにビジュアライズに表現できるかがポイントです。

Facebook

Facebookは、TwitterやInstagramと比べてクローズドな発信媒体です。ビジネスシーンで多く活用されており、見込み客と密な関係を築きやすく、ファンを作りやすい媒体といえます。

ターゲットが多く集まるコミュニティに参加したり、イベントを開催することで、オウンドメディアから発信する情報に興味を持ってくれる見込み客とつながれます。

SNSを活用してオウンドメディア集客を行う方法については、以下の記事でより詳しく解説しています。

オウンドメディア集客にSNSを活用する際のポイントを徹底解説!

Web広告

Web広告とは、インターネット上で配信される広告のことです。広告ページ自体をオウンドメディアの一つのページにしたり、広告ページからオウンドメディアへの流入経路を用意することで、効率的にオウンドメディアに集客できます。

Web広告には、リスティング広告やSNS広告、動画広告、ディスプレイ広告など様々な種類があります。それぞれについて解説します。

リスティング広告

リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンで検索した際に、キーワードに応じて表示される広告です。「検索連動型広告」とも呼ばれ、検索ユーザーにリーチできる広告です。

あるキーワードで検索するユーザーには、何かしらのニーズがあります。例えば「ダイエットサプリ おすすめ」と検索してきたユーザーには、「ダイエットのために、良いサプリメントが欲しい」というニーズがあります。このようなニーズを持ったユーザーに対してピンポイントに広告を配信できるのが、リスティング広告です。

ニーズがあり、そのニーズを満たす情報や商品の案内を行うため、コンバージョンにつながりやすいのが特徴です。

検索結果に表示された広告が、検索ユーザーにクリックされた際に初めて費用が発生する「クリック課金型」であり、予算の上限設定ができるため、想定以上に広告費が発生してしまったというミスが発生しづらいです。少額から試せるため、広告を出すのが初めてだとしても気軽に使えます。

以下の記事で、リスティング広告をSEOとの比較で解説しています。リスティング広告の理解が深まる内容となっておりますので、興味があればぜひお読みください。

SEOとリスティング広告の違い | 自社に合った選び方を解説

SNS広告

SNS広告とは、SNSの利用者に対して表示される広告です。SNSの登録時には性別や生年月日などのプロフィール情報を入力する必要があるため、年代や性別など属性を絞って広告を表示させられます。

また、誰をフォローしているかやどんな投稿をよく見ているか、いいねを付けているかなどユーザー行動を元に、自社商品に興味を持ってくれそうなターゲットにピンポイントで広告を表示させることもできます。

動画広告

動画広告とは、動画を活用した広告のことです。YouTubeやTiktokなどで動画を見ているユーザーに対してメルマガやLINE登録の案内、商品・サービスのプロモーションなどができます。

動画では短時間で多くの情報を伝えられ、またブランドイメージを視覚や聴覚に対して届けられるため、ターゲットに響く動画を流すことで大きな効果を期待できます。

近年は、動画制作初心者でも質の高い動画を簡単に作れるツールが豊富に存在し、動画広告を出すハードルが下がっています。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告です。バナー形式で表示されることが多く、「バナー広告」とも呼ばれます。

テキストや画像、動画を活用して視覚的に興味を惹きつけられ、幅広く様々な方にリーチできます。

どんな属性、ニーズを持った方に広告を表示させるかの「ターゲット」を細かく設定できるため、活用の仕方次第では高い費用対効果を実現できます。

メルマガ

オウンドメディアの訪問者に対してメルマガ登録の案内をすることで、「顧客情報(リード)」を獲得できます。「リード」とは見込み客のことで、オウンドメディアでの集客を成功させるためにはいかにこの「リード」を獲得できるかが大切です。

メルマガ登録者は、自社商品を購入してくれる可能性が高い方の集まりです。また、自社が発信する情報に対して強い興味を示してくれる可能性が高いです。

そのため、オウンドメディアの訪問者にメルマガ登録してもらい、新商品の情報や役立つ情報、セミナーやイベントの案内などを行うことで、見込み客との関係性が強化され、商品購入につながりやすくなります。

オウンドメディア内で作成した記事のURLを配信するメルマガに貼ることで、メルマガ登録者はオウンドメディアを訪問してくれます。熱心に記事を読んでくれる方が多いほど記事は検索エンジンで上位表示されやすくなりますが、メルマガ登録者の多くはきっと記事を熱心に読んでくれるでしょう。

メルマガ登録によりリードを獲得し、オウンドメディアの記事URLをメルマガ登録者に配信することで流入数を増やし、記事を熱心に読んでもらえれば検索エンジンで上位表示されやすくなる。このように、オウンドメディア集客においてメルマガを活用することで大きな効果が期待できます。

しかしメルマガ登録者の全員が、配信するメールを開封してくれるわけではありません。開封率を上げるためには件名を興味の惹くものにし、メールの内容を熟読してもらえるように読みやすい文章で価値ある情報を届けるなどの工夫が必要です。

プレスリリース

オウンドメディアの集客数を増やすために、プレスリリースを活用するのも効果的です。プレスリリースとは、企業情報や商品・サービスに関する情報をメディア関係者が利用しやすいようにまとめ、メディア関係者に取り上げてもらえるように配信することです。

メディア関係者に情報を提供して、多くの方が見るメディア(新聞や雑誌、Webメディアなど)で取り上げられれば、自社のオウンドメディアに多くの方が訪問してくれるかもしれません。

プレスリリースを行うことでメディア関係者の目に留まり、メディアを通して無料で情報を発信してくれることもあれば、PR TIMES(https://prtimes.jp/)のように費用を支払って情報を発信するものもあります。

【PR TIMES】

適切に活用できればオウンドメディアの集客を活性化させられます。

インフルエンサーからの紹介

インフルエンサーに自社の商品・サービスを宣伝してもらうことで、オウンドメディアに多くの方が訪問してくれるかもしれません。

インフルエンサーとは、端的にいうと「影響力がある方」のことです。チャンネル登録者数が多いYouTuberや、SNSでフォロワー数が多い方などをインフルエンサーと呼びます。

インフルエンサーに「自社の商品を宣伝してくれませんか?」と依頼し宣伝してもらうことで、インフルエンサーのファンなどが自社に対して興味を持ってくれて、オウンドメディアに訪問してくれます。インフルエンサーに対して好意的な印象を持っている方は、インフルエンサーが宣伝する商品や企業に対しても好意的な印象を持ってくれる可能性が高いです。

自社の発信する情報、提供する商品に興味を持ってくれそうな方の多くが支持するインフルエンサーに紹介・宣伝を依頼することで、大きな集客効果が期待できます。

オフラインからの集客

ここまでに紹介してきた集客方法は、全て「オンライン」からの集客方法です。インターネット経由での集客をオンライン集客と呼ぶのに対して、インターネット経由以外からの集客を「オフライン」集客と呼びます。

オウンドメディアの集客数を増やすために、オフラインでの集客も積極的に行いましょう。

オフラインからの集客方法としては、名刺やチラシなどの紙媒体にオウンドメディアのQRコードを掲載したり、店舗やイベントでの告知などがあります。

オンラインよりも直接対面でコミュニケーションを取ったほうが、関係性を構築しやすい場合が多いです。その際にオウンドメディアのことを伝えて訪問してもらうことで、発信している情報に興味を持ってもらえ、ファンになってくれる可能性が高いです。

オウンドメディアの集客数を増やすために、オンライン集客をメインに取り組む方が多いですが、直接対面でお客様などとコミュニケーションを取る機会が多い場合は、積極的にオフライン集客の方法も試してみてください。

オウンドメディアの集客を成功させるためのポイント

オウンドメディアの集客を成功させるためには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。「成功のポイント」を意識した上でこれまでに紹介してきた集客方法を実践すれば、オウンドメディア集客の成功確率を大幅に上げられます。

逆にこれから紹介するポイントを意識せずに集客方法を実践しても、期待した集客を実現できない可能性が高いです。そのため、これから紹介する3つのポイントをしっかり理解しておきましょう。

何はともあれ、SEO!

オウンドメディアの集客を成功させるためには、「何はともあれ、SEO!」です。SEOに注力して検索エンジンから多くの流入を獲得することが、最も大切です。

改めて、SEOとはGoogleなどの検索エンジンでキーワードを入力して検索した際に、サイト内のページを検索結果の上のほうに表示させるための対策です。検索結果で上のほうに表示されるほど多くの流入が期待できます。検索結果の1ページ目と2ページ目に表示されるのとでは流入数が全然違いますし、1ページ目の一番上に表示されるか二番目に表示されるかでも、流入数には大きな差があります。

検索エンジン上位化を実現するための施策は様々ですが、特に大切なのは「コンテンツSEO」です。

コンテンツSEOとは、質の高いコンテンツを継続的に作成することで検索エンジン上位化を実現する施策ですここでいうコンテンツとは、多くの場合「ブログ記事」を指します。

Googleなどの検索エンジンは、検索ユーザーの検索意図(何かを知りたい、したい、悩みを解決したいなど)を満たす質の高いページを検索結果の上位に表示させようとします。そのため、質の高い記事をオウンドメディア内で継続的に作成することにより、多くの流入を獲得できます。

オウンドメディアの集客方法は多岐にわたるため、自社に合った集客方法が分からないと悩む方もいるかもしれませんが、基本的には「オウンドメディア集客の中核はSEO、特にコンテンツSEO」であり、「検索ユーザーの検索意図を満たす質の高い記事の継続発信に注力する」ことが大切であることを理解しましょう。

SEOを成功させられなければ、オウンドメディア集客の成功はありません。

コンテンツSEOでは、「キーワード選定」が特に大切です。自社がオウンドメディアを通して発信する情報、もしくは自社の商品・サービスに興味を持ってくれるのはどんな方かを考え、その方がどんなキーワードで検索するかをイメージしてみましょう。

どんなキーワードで検索してくるかのイメージが湧いたら、キーワードを選定し、そのキーワードで検索する方が具体的にどんな検索意図・ニーズを持っているかを洗い出します。ここで洗い出した検索意図・ニーズを満たすための質の高い記事を作成できれば、検索エンジンで上位表示される可能性は高いです。

キーワード選定の具体的な方法・手順は以下の記事で詳しく解説しています。

SEOキーワードの選定方法をどこよりもわかりやすく解説!

トリプルメディアを活用する!

オウンドメディアの集客を成功させる上で、「トリプルメディア」を活用することが大切です。

トリプルメディアとは、「企業が消費者と接点を持つために活用する3つ(トリプル)の発信媒体(メディア)」のことです。3つの発信媒体とは、「オウンドメディア」と「アーンドメディア」と「ペイドメディア」です。

オウンドメディアで集客するために、オウンドメディアだけでなく他の2つのメディア(アーンドメディアとペイドメディア)も積極的に活用しましょう。

改めて「オウンドメディア」とは、「自社で所有するメディア」のことです。外部に対して自由に情報発信ができ、質の高いコンテンツ(記事)を継続的に作成することで、検索エンジンからの多くの流入獲得が期待できます。一度集客効果の高いオウンドメディアを構築できれば、中長期的に見込み客・顧客を獲得し続けられます。

アーンドメディア」とは、「TwitterやInstagram、FacebookなどのSNS」のことです。アーンド(earned)には「獲得する、得る」といった意味があり、アーンドメディアの目的は「信頼・評判の獲得」です。

SNSは自社とユーザー間で双方にコミュニケーションが取れるため、関係性を構築しやすいです。SNSでフォロワーを増やし、投稿内容が多くのユーザーに届くようになれば、自社の商品・サービスの情報だったり、オウンドメディアの記事が拡散されやすくなります。

例えばオウンドメディアで記事を公開するたびにSNSで「記事を書きました!呼んでください!」と記事のURLを貼って投稿すれば、フォロワーが記事ページに流入してくれます。日頃からフォロワーが増えるようにSNSで情報発信を行い、またフォロワーに対して面白かったり役立つ情報を提供することでファンになってもらうことに取り組めば、フォロワーなどがオウンドメディアに多く流入してくれる状態を作れます。

ペイドメディア」とは、広告のことです。ペイド(paid)には「お金を払う」という意味があり、ペイドメディアはお金を払って特定のターゲットに情報を届ける広告のことを指します。

広告にはリスティング広告やSNS広告、ディスプレイ広告などの「Web広告」、また新聞やラジオ、テレビなどの「マス広告」があり、広告からオウンドメディアへの流入を獲得できます。

トリプルメディアは、互いに作用し合うのが特徴です。ペイドメディア(広告)を活用すればオウンドメディアにもアーンドメディア(SNS)にも集客効果がありますし、アーンドメディア(SNS)を活用すればオウンドメディアへの流入が獲得できます。

トリプルメディアの中核は「オウンドメディア」です。そのため、まずはオウンドメディアで質の高い記事を継続的に発信し、アーンドメディアやペイドメディアを活用することでオウンドメディアとの相乗効果により、オウンドメディアの集客を活性化させられます。

バランスよくトリプルメディアを活用し、オウンドメディアにより多くの流入を獲得できるようにしましょう。

「集客→教育→販売」の流れを意識する!

オウンドメディア集客のみならず、あらゆるWebマーケティングの施策を成功させるために大切なポイントがあります。それは、集客→教育→販売」の流れを意識することです。

この流れでオウンドメディア集客・Webマーケティングに取り組めば、施策を成功させられる可能性が高まります。

まず「集客」とは、文字通り「人を集めること」です。通販サイトを運営している場合は、通販サイトへの訪問者数を増やさないことには商品の販売数も増えません。また店舗を運営している場合は、まず店舗に来店してもらう必要があります。企業が倒産する一番の原因は「集客不足」です。そのため、まずは集客ができないと話になりません。

集客できたら、次は「教育」のステップに移ります。企業がオウンドメディアを運営する目的のほとんどは、「商品販売を通して売上を上げること」でしょう。そのため、オウンドメディアの訪問者に商品を購入してもらうために、この「教育」のステップが大切です。

オウンドメディアの訪問者は、自社の発信する情報に興味を持ってくれたり、自社の商品を購入してくれる可能性が高い「見込み客」です。この見込み客に自社の商品を購入してもらうためには、商品を購入することに対するメリットを感じてもらわないといけません。

「教育」とは、「見込み客に自社の商品を購入したいと思ってもらうために情報を提供(教育)すること」を意味します。

例えばお部屋掃除の便利グッズを販売している企業が運営するオウンドメディアに、「部屋を綺麗にしたい」と思っている方が訪問したとします。この訪問者(見込み客)に対して、「お部屋掃除をすると、こんなメリットがあります!お部屋を掃除して綺麗で清潔な状態に保つことにより、人生に豊かさを感じたり、仕事でより成果を出せるようになります!例えば、Aさんはお部屋掃除をすることで〜〜〜」といったようなお部屋掃除のメリットを具体的に伝える記事を作成します。

この記事を読んだ見込み客が「部屋を今すぐにでも綺麗にしよう!」と思ったタイミングで、お部屋掃除の便利グッズを魅力的に紹介する記事を提供します。そうすれば、自社商品を購入してくれる可能性が高くなります。

このように、見込み客が自社の商品に興味を持ち、購入したいと思ってもらうための情報提供(教育)を行うことで、見込み客が「優良見込み客」になります。

そして、最後は「販売」です。自社商品に対する興味を強く持った見込み客に対して商品を案内し、購入してもらいます。キャンペーン情報でお得感を演出したり、期間・数量限定などの情報を伝えて希少性をアピールすることで、「今すぐに購入したい!」と思ってもらえるように働きかけます。

オウンドメディアにどれだけ多くの訪問者が来ても、商品を購入してくれなければほとんど意味はありません。「集客→教育→販売」の流れを意識し、訪問者に自社商品を購入してもらうための情報発信を心がけましょう。

オウンドメディア集客の【8ステップ】

ここまで、オウンドメディア集客の方法や、集客を成功させるためのポイントについてお伝えしてきました。ここでは、実際にオウンドメディア集客に取り組む際の手順・方法を解説します。

これから紹介する「8ステップ」の手順に沿ってオウンドメディア集客に取り組むことで、成功確率を上げられます。

1. 現状の把握

あなたは、これから新たにオウンドメディアを立ち上げようとしているのか、もしくはすでにオウンドメディアを運営しており、これから本格的に集客活性化に向けての取り組みを始めようとしているのか、どちらでしょうか。

どちらにせよ、まずは現状を把握するところから始めましょう。これから新たにオウンドメディアを立ち上げようとしている場合、オウンドメディアの構築・運営にどれくらいのリソースを投下できるでしょうか。投下できるリソースの量により、取り組むべきオウンドメディア集客の方法は異なります。

またオウンドメディアの立ち上げに関わるメンバーの中に、SEOやオウンドメディアに詳しい人はいるでしょうか。いない場合、まずは情報をインプットするところから始める必要があるでしょう。

すでにオウンドメディアを運用している場合、現在のPV数(アクセス数)や公開済みの記事数、また各記事の検索順位はどれくらいでしょうか。これらを確認するためには、「Google Analytics」や「Search Console」を活用します。この2つのツールをオウンドメディアに導入していない場合、早めに導入しておきましょう。

現状の把握ができていないと、オウンドメディア集客の目標が立てられません。そうなると、取るべき戦略・施策の設計もできません。現状を把握することが、オウンドメディア集客の出発点です。あらゆる角度から現状を分析し、把握しましょう。

2. 目的・目標(KGI/KPI)の明確化

現状の把握ができたら、目的・目標(KGI/KPI)を明確にしましょう。

目的とは、「オウンドメディア運用に取り組む理由」のことです。オウンドメディアでの集客を成功させ、何を実現したいのかを言語化しましょう。目的は、自社の売上・利益の向上につながるものである必要があります。以下、オウンドメディアの運用目的の一例です。

  • オウンドメディア経由で商品購入が安定的に発生する状態を作る
  • 広告に依存しない集客モデルを確立する
  • 今までは営業マンが泥臭く営業したり、広告を出して集客していたが、オウンドメディアから半自動的に集客し、Web経由で頻繁に問い合わせが入ってくる状態を作る

目的が言語化できたら、次に目標(KGI/KPI)を設定しましょう。目標を設定してはじめて、「目標を達成するためにどのような戦略・施策を取るべきか」を考えられます。

目標は、「KGI」と「KPI」の2つ設定する必要があります。KGI(Key Goal Indicator)」とは「重要目標達成指標」のことで、これは中長期的に達成したい大目標のことです。例えば「3年以内にオウンドメディア経由で月間5件の問い合わせを獲得する」などがKGIとなります。

この大目標を達成するために設定するのが「KPI(Key Performance Indicator)」です。これは「重要業績評価指標」のことで、KGI(大目標)を達成するための中間目標を指します。

「1年以内にオウンドメディア経由で月間5件の問い合わせを獲得する」というKGIを達成するためには、そもそもオウンドメディアに多くのアクセスを集める必要があります。1件の問い合わせ獲得に5,000件のアクセスが必要であれば、月間5件の問い合わせ獲得には25,000件のアクセスが必要になります。

そのため、「1年以内にオウンドメディア経由で月間25,000件のアクセスを獲得する」などがKPIとなります。また、KPIは一つだけでなく複数設定するのが普通です。例えば月間25,000件のアクセスを獲得するために「1年間、毎月15本記事を作成する」といったKPIを設定できます。

目標(KGI/KPI)を設定する際は、「数値で具体的に、期限を切って設定すること」がポイントです。「たくさんの問い合わせを獲得する」というのは、目標ではありません。

オウンドメディアにおける目標設定について、より詳しくは以下の記事で解説しています。

オウンドメディアのKPIを一挙紹介!適切な設定方法と達成のポイントを解説

3. ペルソナ設定

オウンドメディアの中核となるのは、SEOです。そしてSEOの中核となるのは、コンテンツSEOです。コンテンツSEOとは、「質の高い情報を継続的に発信すること」です。

オウンドメディアを通して質の高い情報を発信するためには、そもそも「誰に情報を届けるか」が明確でないといけません。そのため、「ペルソナ」を設定しましょう。

ペルソナとは、「自社商品の販売ターゲットとなる具体的な人物像」のことです。「自社商品を購入してくれる象徴的な人物像」ともいえます。自社商品を購入する人、また購入してほしい人について、一人の人物として明確にイメージします。

例えば普段どんな生活をしていて、どんなことに強い興味があって、趣味は何で、どこに住んでいるのか。ある一人の人物について深く具体的に考えてイメージし、自社にとっての象徴的なターゲットを言語化します。

ペルソナを設定することで、「誰に情報を届けるか」が明確になります。その人に喜んでもらえるような質の高い情報を継続的に発信することで、オウンドメディア集客を成功させられます。

以下の記事でペルソナ設定の具体的な方法を解説しているため、ぜひお読みください。

ペルソナの書き方をマスター!実例と活用方法で理解を深める

4. サイトのテーマ・コンセプト決め

ペルソナの設定ができたら、サイトのテーマ・コンセプト決めを行いましょう。オウンドメディアを新たに立ち上げる際に取り組むべきことですが、すでにオウンドメディアを運営しているが不明瞭な場合にも、ここで明確に決めておきましょう。

ペルソナに価値ある情報を提供して自社商品の販売につなげることを前提に、テーマ・コンセプトを決めていきます。その際、「誰のどんなニーズを、どうやって満たすか」を深く考えましょう。

「誰の」については、ペルソナ設定のステップで決まっています。そのため、ペルソナがどんなニーズを持っているかを洗い出します。

ニーズとは「欲求・要求」を意味します。ペルソナが困っていることや知りたがっていること、実現したいことなどを洗い出しましょう。

「誰のどんなニーズを」まで決まったら、「どうやって満たすか」を考えます。方法は様々ですが、オウンドメディアで発信する情報や、自社の販売する商品・サービスを通して満たせないかを考えましょう。

「誰のどんなニーズを、どうやって満たすか」については、一言で言語化するべきです。「どんなオウンドメディアですか?」と聞かれた際に、5〜10秒以内で一言でスパッと言い切れるテーマ・コンセプトを設定しましょう。ここで設定したテーマ・コンセプトが、オウンドメディア運営におけるあらゆる戦略・施策の中心となります。

5. キーワード選定

ペルソナとサイトのテーマ・コンセプトが設定できたら、これからオウンドメディア内に作成する記事の対策キーワードを洗い出し、選定しましょう。

すでにオウンドメディアを運営しており、記事を作成している方でも、もしかしたらキーワード選定を行なっていないかもしれません。質の高い記事を作成するためには、「必ず」キーワード選定が必要です。

オウンドメディアへの流入のほとんどは、Googleなどの検索エンジン経由です。検索エンジンでは、あるキーワードで検索した際に検索結果のページがずらっと一覧表示されます。この中で上位表示を獲得するための取り組みが、SEOです。

作成した記事を上位表示させようとする時、「どのキーワードで検索された際に上位表示させたいか」が決まっていないと、話になりません。検索キーワードには、検索ユーザーのニーズが詰まっています。「ダイエット 方法 おすすめ」と「オーダーメイド革製品 おすすめ」というキーワードでは、検索ユーザーごとにニーズが異なるのは当然です。

一つの記事に一つのキーワードを設定し、そのキーワードで検索して記事に訪れたユーザーを満足させる記事が、質の高い記事です。

そしてペルソナの抱えているニーズを元に、どのようなキーワードで検索しそうかをイメージして洗い出しましょう。その中から「よく検索されているかどうか」「上位表示を獲得できそうかどうか」などをポイントとして対策キーワードを選定します。

6. サイトの設計・構築

これからオウンドメディアを立ち上げる場合、実際にサイト(オウンドメディア)を構築しましょう。

サイト構築は、WordPressなどのCMSと呼ばれるものを活用する方法がおすすめです。オウンドメディアで成果を出すために必要なあらゆる機能が備わっており、Webに関して知識・スキルが豊富でない場合もスムーズにサイト構築ができます。

一からコードを書いて(コーディングして)サイトを構築する方法もありますが、これは中・上級者向けです。こだわりを反映させたサイトを構築したくて、WordPressなどのCMSでは物足りないと感じる場合、サイト構築を外注するのも良いでしょう。

最初からデザインに凝りすぎたサイトを構築する必要はありません。オウンドメディア運営では、「質の高い記事を継続的に発信すること」が大切です。もちろんデザインも大切ですが、それよりも一つ一つの記事の質に最大限こだわり、継続的に作成することのほうが大切です。

かけられるリソースが十分でない場合、WordPressなどのCMSを活用してサイト構築を行うのが良いでしょう。

7. コンテンツ(記事)の作成

オウンドメディアの準備ができたら、「1記事1キーワード」の原則で対策キーワードを選定し、記事を作成しましょまだオウンドメディア内に記事が存在しないか少ない場合、まずは記事を継続的に作成して本数を増やすべきです。

ただし、本数を担保するために質の低い記事を量産しても「全く」意味がありません。選定したキーワードで検索するユーザーのニーズを満たさない、満足してもらえない記事は検索エンジンで上位表示されず、場合によっては検索エンジンから「質の低い記事が集まったサイト」と判断され、サイト内のページがどれも検索上位を獲得しづらい状況になるかもしれません。

検索ユーザーのニーズを満たす質の高い記事を継続的に作成することに注力しましょう。

しかしオウンドメディアを立ち上げて間もない場合、どれだけ質の高い記事を多く作成しても効果が表れるまでに時間がかかることは理解しておきましょう。オウンドメディアは広告と違い、集客に即効性はありません。少なくとも効果が出るまでに半年から1年はかかります。場合によっては、それ以上の期間を要します。

まずは多くのアクセスを獲得することよりも質の高い記事をどれだけ作成するかという「記事数」をKPIとして設定し、効果が表れない期間も我慢して記事作成に取り組みましょう。

質の高いコンテンツの作成方法・手順については、以下の記事で詳しく解説しています。

SEOライティング基礎 | 初心者が最高の一記事を作り上げるために

8. サイトの分析・改善

オウンドメディア運用は、中長期的に行うのが基本です。記事を公開してからその記事にすぐ多くのアクセスが集まることはほとんどなく、効果が出るまでには時間がかかります。

オウンドメディアの集客を成功させるためには、必ず効果測定を行い、期待した効果が出ていない場合には原因を分析し、適切に改善施策を講じる必要があります。

「効果測定」とは、その名の通りオウンドメディアの効果を測定することです。例えば「1ヶ月間でPV数(アクセス数)がどれくらいだったか」「公開した記事が、検索結果で何番目に表示されているか」などを測定・確認します。

期待した効果が出ていない場合には原因を考えて分析し、「次はこうしてみよう!」と改善施策を実行してみます。

中長期的に何度も分析・改善を繰り返すことで、「このような記事を作成すれば検索上位を獲得できる」といった「勝ちパターン」を見つけられます。自社オウンドメディアならではの勝ちパターンを見つけるためには、何度も分析・改善を繰り返すしかありません。

記事も一度公開したら終わりではなく、検索上位を獲得できていない場合は必要に応じて「リライト(書き直し)」を行うべきです。

オウンドメディアの集客はSEOが基本

この記事ではいくつかオウンドメディアの集客方法を紹介しましたが、集客を成功させるためには、SEOを成功させる必要があります。

SEOの中でも、特に大切なのは「コンテンツSEO」です。オウンドメディア内で質の高い情報(記事)を継続的に発信することで、様々なキーワードにおいて検索された際に記事が上位表示され、多くのアクセスが集まります。

この記事で紹介した「オウンドメディア集客を成功させるための8ステップ」に沿って実践すれば、成功確率を高められます。

しかし、オウンドメディアの運営には多くのリソースが必要です。また、間違った方法で取り組んでしまうと多くの場合集客に失敗します。失敗した場合、記事作成等にかけたコストが無駄になってしまいます。これは絶対に避けたいところです。

弊社シンプリックは、オウンドメディアの集客を成功に導くプロ集団です。コンテンツSEOに精通したメンバーが多数在籍しており、オウンドメディア構築の企画から記事作成に至るまで、一気通貫でのサポートが可能です。オウンドメディアの集客を成功させたいと考えている方は、ぜひご相談ください。

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