「資料請求が増えない」と悩んでいませんか？せっかくフォームやホワイトペーパーを設置しても、思うようにコンバージョン数が伸びないケースは少なくありません。クリック数や流入数はあるのに成果が出ないと、施策の方向性に不安を感じる担当者も多いでしょう。
この記事では、資料請求が増えない代表的な原因を整理し、すぐに実践できる改善策からSEO・コンテンツを活用した中長期的な取り組みまで解説します。成果が見えずに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
なぜ「資料請求が増えない」のか？
資料請求が思うように増えない背景には、多くの場合“ユーザーが行動を起こしにくい状態”が潜んでいます。
ここでは特に発生しやすい3つの要因を整理して解説します。
フォームが複雑で入力のハードルが高い
入力項目が多すぎると、ユーザーは途中で面倒になり、離脱してしまいます。
特に住所や電話番号など、初期段階では不要な情報まで求めると心理的負担が大きくなります。結果として「資料請求は後回しにしよう」と思われてしまい、機会損失につながります。例えばメルマガ登録などでは、「名前とメールアドレスだけ」といった最小限から始める設計にすることで、成果が伸びやすくなります。
CTAの文言や配置が弱い
「資料請求はこちら」といった漠然とした表現では、ユーザーにとって行動する理由が見えにくく、クリックにつながりません。
「3分で読める導入事例集を無料ダウンロード」「初めての方におすすめのチェックリスト」など、得られるメリットを具体的に提示したCTAが効果的です。特に“行動した先に何が得られるのか”が明確だと、ユーザーは迷わずクリックできます。
また、CTAが記事末尾にしか配置されていないと、それ以前に離脱してしまったユーザーを取り逃してしまいます。ファーストビューや記事中盤など、複数の自然なタイミングに配置する工夫が成果を左右します。
コンテンツと資料請求の訴求がズレている
読者が求めている情報と資料の内容がかみ合っていないと、せっかく関心を持っても行動につながりません。
たとえば、課題解説の記事の直後に「製品カタログ」を提示しても、まだ購買検討段階に進んでいないユーザーはクリックしないでしょう。ユーザーが「今欲しい情報」とCTAで提示する資料がズレていると、機会損失が生まれてしまいます。
記事のテーマと資料の内容を一致させ、ユーザーの検討段階に応じた訴求を行うことが重要です。
| 状況 | 主な原因 | 改善の方向性 |
|---|---|---|
| フォーム途中離脱が多い | 入力項目が多い、UIがわかりにくい | 項目削減、ステップ型フォーム導入 |
| CTAがクリックされない | 訴求が抽象的、配置が限定的 | メリットを具体化、複数箇所に配置 |
| 資料がダウンロードされない | コンテンツと資料のテーマが不一致 | 記事内容に合う資料を提示、段階別資料設計 |
よくある原因をさらに深掘り
資料請求が増えない背景には、単純な導線設計の問題だけでなく、より根本的な“戦略不足”が潜んでいるケースも少なくありません。
ここでは、特に多くの企業が見落としがちな3つの根本要因を解説します。
ターゲット設定が不明確
誰に向けた資料なのかが曖昧だと、本当に必要としているユーザーに届かず、せっかくのコンテンツも成果につながりません。
たとえば「全ての業種に対応可能」といった抽象的な資料は一見便利に見えますが、汎用性が高い分「自分ごと化」されにくく、結果として反応率が下がりやすくなります。逆に、具体的なペルソナを想定し、その課題やニーズに直結する情報を提供すれば「自分のための資料だ」と感じてもらいやすくなり、資料請求率は大きく改善されます。
資料自体の魅力が不足している
中身が薄い資料では、ユーザーは「わざわざ個人情報を入力してまで請求する価値はない」と判断してしまいます。
特によくある失敗は、製品カタログをそのまま資料として提示してしまうケースです。しかし、多くの顧客が知りたいのは自社の宣伝ではなく、自分の課題解決に役立つ具体的な情報や成功事例です。
そのため「導入事例集」「失敗しないためのチェックリスト」「業界最新データ」など、ユーザー視点で“役立つ・持ち帰れる”と感じられる切り口が不可欠です。
信頼性を補強する要素が不足
信頼できる会社かどうかが明示されていないと、ユーザーは「個人情報を入力して大丈夫だろうか」という不安を抱き、資料請求をためらってしまいます。
問い合わせ先や会社概要へのリンク、プライバシーポリシーの明記、SSL対応といった基本的な要素を整備するだけでも、心理的ハードルを大きく下げられます。さらに、導入企業のロゴや顧客レビュー、第三者からの評価などを併記すれば、信頼感は一層高まり、資料請求率の改善に直結します。
今すぐできる改善施策5つ
資料請求数を伸ばすには、まず“ユーザーが迷わず行動できる環境”を整えることが欠かせません。小さな工夫でもハードルが下がれば、成果は大きく変わります。
ここでは、今日から実践できる改善策を5つ紹介します。
①フォーム項目を最小限にする
入力項目が多いほどユーザーは負担を感じ、離脱率は高まります。
最初の接点では「名前・会社名・メールアドレス」程度に絞り、詳細情報はナーチャリングのプロセスで段階的に取得するのが効果的です。短くシンプルなフォームは心理的ハードルを下げ、CVR向上に直結する即効性のある施策といえます。
②CTAを具体的かつ魅力的にする
曖昧な「資料請求はこちら」ではユーザーの行動を引き出せません。
「成功事例5選を無料ダウンロード」「初めての方に役立つチェックリスト付き」など、得られる価値を明確に伝える表現に改善しましょう。さらに、ファーストビュー・記事途中・記事末と複数箇所に設置することで、機会損失を防げます。
③記事やサービス紹介から自然に導線を作る
記事と資料請求のテーマを結びつけることで、ユーザーは違和感なく行動できます。
たとえば「SEO改善の方法」を解説した記事であれば「SEO改善チェックリストのダウンロード」へ誘導するのが自然です。検索意図と導線を一致させることが成果を左右するポイントです。
④実績・事例・レビューを近くに配置
「この会社なら信頼できる」と思える要素をCTA周辺に配置しましょう。
導入企業のロゴや顧客レビュー、数値実績を併記することで、信頼性と安心感が高まり、資料請求時の心理的ハードルを大幅に下げられます。
⑤ABテストで改善を繰り返す
1つのフォームやCTAで成果が出ない場合は、ABテストを活用しましょう。
CTA文言やボタンの色、配置場所を変えて小規模に検証することで、効果的なパターンを見つけ出し、再現性のある改善サイクルを確立できます。
| 改善施策 | 期待できる効果 |
|---|---|
| フォーム項目を最小限にする | 離脱率低下、CVR向上 |
| CTAを具体的かつ魅力的にする | クリック率改善、資料請求数増加 |
| 自然な導線設計を作る | ユーザーの心理的抵抗を減らしCVR改善 |
| 実績・事例・レビューを配置 | 信頼性向上、個人情報入力への安心感醸成 |
| ABテストを継続的に行う | 最適パターン発見、改善の再現性向上 |
SEOとコンテンツ施策で資料請求を増やす
資料請求を安定的に増やすには、流入数の拡大と信頼を生むコンテンツ設計が不可欠です。
ここでは、成果に直結するSEOとコンテンツ施策の2つの観点から解説します。
SEOで資料請求につながる流入を増やす
SEO対策では、「集客用」と「コンバージョン用」のキーワードを切り分けて考えることが欠かせません。
たとえば「SEOとは」「リードジェネレーション 意味」といった集客キーワードは、流入拡大には効果的ですが、直接の資料請求にはつながりにくい傾向があります。
一方で「SEO改善 チェックリスト ダウンロード」「MAツール 比較 資料」などのCVキーワードは、行動意欲の高いユーザーを獲得できるため、資料請求率が高いのが特徴です。
| 種類 | 具体例 | 特徴 | 役割 |
|---|---|---|---|
| 集客キーワード | 「SEOとは」「リード獲得 方法」 | 検索ボリューム大、情報収集層が多い | 認知拡大、流入の母数確保 |
| CVキーワード | 「SEO改善 資料」「MAツール 比較」 | 検索ボリューム小、購買意欲が高い | 資料請求や問い合わせを促進 |
集客キーワードで母数を増やしつつ、CVキーワードで確実に成果を獲得するのが、理想的なSEO戦略といえます。
ホワイトペーパーや事例記事で信頼を醸成
ユーザーが「資料請求しても良い」と判断するのは、信頼できる情報を得られたときです。
記事を読んだ後に「この会社なら役立つ情報を提供してくれそうだ」と思わせられるかどうかが、CVに直結します。
- ホワイトペーパー：調査データや業界分析、成功事例をまとめ、専門性を示す
- 事例記事：顧客の課題と解決方法を紹介し、実績と信頼をアピール
- チェックリストやテンプレート：すぐ使える資料で“お得感”を演出
記事で課題認識 → 関連ホワイトペーパーで深掘り → 資料請求や問い合わせへ
広告流入も含めて、記事から資料請求へ自然に導入する「ナーチャリング導線」を設計することが、成功を左右する重要なポイントです。
中長期で取り組むべき改善
資料請求を持続的に増やすには、短期的な導線改善だけでなく、“戦略的な基盤づくり”が欠かせません。
ここでは、中長期的な成果につなげるために重要な2つの方向性を解説します。
ペルソナ設計とカスタマージャーニーの見直し
誰にどんなタイミングで資料を提示するのかを明確にすることは、成果を大きく左右します。
ペルソナ設計が曖昧なままでは訴求がぼやけ、資料請求に結びつきません。
さらに、顧客の行動プロセスを時系列で整理したカスタマージャーニーを用意すれば、「情報収集期→比較検討期→導入直前」といった各段階に合わせて、最適な資料を提示できます。
これにより、ユーザーの心理状態と資料内容を一致させた、自然な導線設計が可能になります。
マーケティングオートメーションとの連携
一度資料請求をした見込み顧客をそのまま放置してしまうと、商談化の確率は大きく下がってしまいます。
そこで重要になるのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールとの連携です。
MAを活用すれば、ユーザーの属性や行動履歴に応じて、メール配信やセミナー案内、関連資料のレコメンドなどを自動化できます。
たとえば、SEO記事から「チェックリスト」をダウンロードした人に対して、数日後に「成功事例集」を案内するといった具合に、段階的に情報提供しながら信頼関係を育てる仕組みを構築できます。
このように、短期施策での改善に加え、中長期施策をMAで効率的に運用することで、資料請求数の安定的な増加と商談化率の向上が期待できます。
まとめ
「資料請求が増えない」背景には、フォームやCTAの設計、資料自体の魅力不足、導線や信頼性の欠如など、複数の要因が絡み合っています。
短期的にはフォームの簡略化やCTA改善といった小さな調整が有効ですが、SEOやコンテンツ施策を組み合わせ、ユーザーが自然に資料請求へ進む流れを設計することが本質的な解決策となります。
さらに、ペルソナ設計やMAツールの活用を通じて、中長期的に資料請求を安定的に増やす仕組みを整えることが、成果への近道です。こうした取り組みを継続することで、一時的な成果ではなく持続的なリード獲得につながります。
シンプリックは、資料請求数を伸ばすための導線設計・SEO改善・コンテンツ制作を総合的に支援できるデジタルマーケティング企業です。資料請求が思うように増えずお悩みの方は、まずはお気軽にご相談ください。
