リード獲得のために広告を出しても、セミナーを開催しても、なぜか成果につながらない──そんな悩みを抱えるマーケ担当者は少なくありません。
「見込み客が集まらないのは自社の商品力のせい？」と不安になる方も多いですが、実際には ターゲットの設定・施策の設計・改善サイクルの回し方 など、マーケティングの基本プロセスに原因が潜んでいるケースがほとんどです。
本記事では、リードが獲得できない典型的な原因を整理し、マーケ担当者が 今すぐ見直すべき6つのチェックポイント を解説します。
目次
なぜ「リード獲得できない」のか？まずは現状分析
「なぜリードが取れないのか？」を明確にすることが改善の第一歩です。
多くの企業では、成果が出ないまま「広告出稿を増やす」「SEOを強化する」といった施策を次々に追加してしまいがちですが、これでは根本原因を見落とすリスクがあります。まずは現状を客観的に分析し、ボトルネックを正しく把握することが重要です。ここでは、リード獲得の壁となりやすい3つの典型的な要因を解説します。
①目標設定とKPIがあいまいになっていないか
リード獲得における目標や指標があいまいだと、改善策の精度が大きく低下します。 「月間◯件のリードを獲得する」「CVRを◯％まで改善する」といった具体的な数値目標がなければ、成功・失敗の判断が不明確になり、戦略もぶれやすくなります。
さらに、現場では「施策を増やしているのに成果が出ない」といった誤解も生まれがちです。定期的にKPIの妥当性や達成度をチェックし、必要に応じて修正する仕組みを持つことが重要です。
②そもそもターゲット像が不明確ではないか
誰に向けたメッセージなのかが不明確なコンテンツは、反応率が大きく下がる原因になります。「誰の」「どんな課題」を解決するサービスなのかが曖昧だと、訴求が刺さらず、せっかく流入があってもリードにつながりません。
特にBtoB領域では、担当者の職種や意思決定フローによって求める情報が異なるため、ペルソナ設定を見直し、行動心理や購買プロセスに基づいたコンテンツ設計を行うことが欠かせません。
③CV導線に問題はないか（ボタン配置・文言など）
コンバージョンポイントへの導線が自然でなければ、ユーザーは離脱につながります。CTAボタンがページ下部に埋もれていたり、訴求文が弱い、フォームが長すぎるといったUI上の課題が典型例です。
特にスマホ閲覧では、ボタンのサイズや配置次第でCVRが大きく変わるため、設計段階から注意が必要です。ファーストビューで「資料請求はこちら」など明確な導線を示し、ユーザーが行動に移りやすい環境を整えましょう。
リード獲得につながらない3つの原因
「なぜ成果が出ないのか」を把握するには、失敗例から学ぶのが最も近道です。
ここでは、多くの企業が陥りやすい3つの典型パターンを取り上げ、それぞれの原因と改善策を具体的に解説します。
①読み手の知りたい情報がない・目立たない
流入は一定数あるのにリードが取れない場合、情報設計や訴求内容に課題が潜んでいることが多いです。検索ニーズとコンテンツがかみ合っていなかったり、読み手の疑問に十分答えられていなかったりすると、途中で離脱されやすくなります。
さらに、「次にどうすべきか」の明示がない場合、ユーザーは行動を起こさずにページを閉じてしまいます。こうしたケースでは、情報設計を整理し、ユーザーの心理に沿ったストーリーを組み立てること、そして明確で魅力的なCTAを設置することが改善のカギとなります。
②CTAが弱い・違和感がある
訴求文やボタン配置が最適でないと、ユーザーの行動は促せません。たとえば、「今すぐダウンロード」や「無料で資料を見る」といったメリットを強調する文言が使われていなければ、ユーザーは行動に移す理由を見失います。さらに、CTAが目立たない場所に設置されたり、文脈とズレたタイミングで登場したりすると、違和感から離脱につながってしまいます。視線の流れや読み手の心理に沿った設計が不可欠です。
以下は、よくあるCTAの良し悪しを比較した表です。
| 項目 | 良いCTAの例 | 悪いCTAの例 |
|---|---|---|
| 文言 | 「無料で資料をダウンロード」 | 「こちら」や「あわせてご覧ください」など曖昧な表現 |
| 具体性 | 行動後のメリットが明確 | 何が起こるのか不明確 |
| 配置場所 | ファーストビュー・記事末尾など自然な流れ | 文脈と無関係な場所に突然表示 |
| デザイン | 目立つ色・ホバー時に変化あり | 背景と同化して視認性が低い |
| フォーム誘導 | 1クリックでフォームへ進める | 何ステップも挟んで煩雑 |
このように、「何を」「どこで」「どのように」見せるかを意識するだけで、同じCTAでも成果に大きな差が生まれます。小さな工夫の積み重ねが、リード獲得率の改善に直結します。
③LPやフォームのUI/UXが悪い
離脱率が高いページでは、UI/UXの問題がコンバージョンを妨げている可能性があります。
読み込み速度が遅い、スマホでの表示が崩れている、フォーム項目が多すぎるなど、ストレスを感じさせる要因が少しでもあると離脱につながります。そのため「入力のしやすさ」「読みやすさ」「安心感」の3点を満たすUI設計を心がけることが重要です。これらはユーザーが安心して次のアクションに進めるかどうかを左右する、もっとも基本的かつ効果的な改善ポイントです。
Webコンテンツ制作で押さえておくべきこと
リード獲得には、単なる情報提供ではなくユーザーの行動を促す「価値あるコンテンツ」が欠かせません。
検索エンジンからの流入があっても、内容や構成が不十分であれば、リードには結びつきません。このセクションでは、改善のために押さえるべき3つの重要な視点を解説します。
ユーザーの検索意図に合っていない
検索キーワードに対して的外れな内容を提供してしまうと、ユーザーはすぐに離脱し、他サイトへ流れてしまいます。
たとえば「マーケティング戦略 立て方」で検索しているユーザーに、用語解説や歴史の説明だけを提示してもリードには結びつきません。検索の裏側にある「解決したい課題」や「達成したい目的」を正確に読み取り、それに応える構成を設計することが不可欠です。
コンテンツが浅く専門性が足りない
誰でも書けるような表面的な内容では、ユーザーの信頼も行動も得られません。リードにつながるコンテンツには、独自の知見や具体的な事例、実務に活かせる提案が不可欠です。たとえば、自社での成功事例や独自調査のデータを盛り込むことで、説得力が高まります。また、GoogleもE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を重要視しており、これらを意識した執筆はSEOの評価向上にも直結します。
CTAへの導線が自然でない
せっかく良い内容でも、CTAへの導線が「浮いて」いたり、文脈を無視して「突然」現れたりすると、ユーザーは違和感を覚え、行動につながりにくくなります。
特に記事を読んでいる流れを遮るような設置は逆効果です。記事の内容と関連性を持たせた提案型のCTA（例：「この課題を解決する資料はこちら」）**を配置すれば、自然な流れで次の行動を促せます。また、CTAの位置は記事末尾だけでなく、関連内容の直後に差し込むなど工夫することで、クリック率の向上が期待できます。
Googleサーチコンソールを活用して原因特定
Web施策の成果が出ないときは、Googleサーチコンソールを使って“見えない課題”を可視化することが欠かせません。
このツールを活用すれば、インプレッションやクリック率の推移を確認できるだけでなく、インデックス未登録ページの洗い出しも可能です。つまり、流入が伸びない原因をデータで特定し、改善アクションへと直結させることができます。ここでは、特に押さえておきたい機能と具体的な活用方法を解説します。
ページの表示回数やCTRの把握
最初に確認すべきは「検索パフォーマンス」レポートです。
ここでは、各ページが検索結果に表示された回数（インプレッション）、クリック数、CTR（クリック率）を把握できます。特にCTRが極端に低い場合は、検索意図に合っていないタイトルやディスクリプションが原因となっているケースが多いです。ユーザーの関心を引きやすい見出しや説明文に修正し、ABテストで効果を検証してみましょう。
「インデックスされていない」ページの洗い出し
どれだけ良質なコンテンツを公開しても、Googleにインデックスされていなければ検索結果には表示されません。
サーチコンソールの「カバレッジ」レポートや「URL検査ツール」を活用すれば、除外やエラー扱いになっているページを簡単に特定できます。
特に「検出—インデックス未登録」や「クロール済み—インデックス未登録」といったステータスは要注意で、ページの品質や内部リンク不足、重複コンテンツなどが原因となることが多いです。こうしたページは構造や内容を見直し、関連するページからのリンクを追加することで改善につながります。
改善したいURLを再クロールさせる方法
手動でインデックス登録をリクエストできるのが「URL検査ツール」です。サーチコンソール上部の検索窓に、改善したいURLをコピーし、「インデックス登録をリクエスト」をクリックするだけで、Googleに再クロールを依頼できます。ただし、頻繁なリクエストは制限されるため、更新頻度の高い記事やリード獲得に直結するLPなど、本当に重要なページに絞って実施することがポイントです。
即効性のある改善アクション
「すぐに成果を出したい」と考える場合には、短期間で効果を確認できる施策が有効です。
この章では、スピーディーに実行でき、かつ検証もしやすい改善策を3つのアプローチに分けて紹介します。
LP・CTAのABテストを試す
ABテストは、ページ改善の効果をデータで見極めるための有効な手段です。
特に、タイトル・CTA文言・ボタン配置・色といった要素を少し変えるだけでも、CVR（コンバージョン率）に大きな差が出るケースは珍しくありません。以下は代表的なABテストのアイデア例です。
| テスト項目 | パターンA | パターンB |
|---|---|---|
| CTAボタン文言 | 「無料で資料をダウンロード」 | 「いますぐ無料で試す」 |
| ボタンの色 | 青色（信頼感） | オレンジ（注意喚起） |
| ファーストビュー | 写真＋キャッチコピー | イラスト＋箇条書きメリット |
| フォーム項目数 | 名前・会社名・メールアドレス | メールアドレスのみ |
小さな変更でもCVに大きな影響を与える可能性があるため、継続的に検証と改善のサイクルを回すことが成果につながります。
ユーザーインタビューを通じた改善
実際のユーザーから得られる声は、改善のヒントの宝庫です。
「なぜ申し込まなかったのか」「どの情報が不足していたのか」「どのタイミングで離脱したのか」といった具体的な理由は、Googleアナリティクスやヒートマップといった数値データだけでは把握できません。ユーザーのリアルな感想をもとに、コンテンツの内容や導線設計を調整すれば、より的確な改善につながります。
SEO＋広告の併用で母数を増やす
リード数を増やすには、そもそも「母数（流入数）」の確保も欠かせません。
SEOだけに依存せず、Google広告やSNS広告を組み合わせることで、ターゲット流入を安定的に底上げできます。特にホワイトペーパーや無料相談など「見込み顧客にとって明確な価値」がある施策と相性が良く、短期間で成果が出やすい点もメリットです。
長期的な視点で行うべき改善施策
リード獲得は一過性の施策で終わらせず、仕組み化と継続的な最適化が欠かせません。
ここでは、長期的に成果を安定させるために見直しておきたい2つの基盤施策を紹介します。
ペルソナ設計の再確認と見直し
「誰に向けて発信するのか」を明確に定義することは、コンテンツの質と精度を高める出発点です。ペルソナ設計が古かったり曖昧なままでは、的外れな訴求や響かないメッセージにつながりやすくなります。
見直しの際は、以下の観点を定期的にチェックしましょう。
- 業種や職種、業務課題の変化
- デジタルリテラシーや情報収集手段の変化
- 購買プロセスや意思決定の変化
さらに、顧客インタビューや営業現場からのフィードバックを取り入れることで、より実態に即したペルソナ設計が可能になります。
リードナーチャリング設計の強化
獲得したリードをそのまま放置してしまうと、商談につながる確率は大きく低下します。
そこで重要になるのが「ナーチャリング」です。ナーチャリングとは、興味や関心を示したユーザーに対し、段階的に情報を提供しながら信頼関係を築いていくプロセスを指します。
具体的には、メール配信やセミナー案内、成功事例の紹介などを組み合わせることで、リードの温度感に応じた最適なアプローチを設計できます。こうした仕組みを整えることで、リードをスムーズに商談化・成約へとつなげやすくなります。
まとめ
「リード獲得できない」という課題は、単一の要因ではなく、複数の要素が複雑に絡み合っているケースが大半です。目標やターゲットの設定、導線やUI設計、コンテンツの質、そして分析と改善の体制など、どこにボトルネックがあるのかを見極め、段階的に改善を進めることが欠かせません。
また、短期・中期・長期の視点でバランスよく施策を組み合わせることで、安定した成果と持続的なリード獲得が期待できます。
シンプリックでは、戦略設計から実行支援まで一気通貫でサポートし、貴社の課題に合わせた最適な改善プランをご提案します。自社の状況に合った具体的な改善策を知りたい方は、まずはお気軽にシンプリックまでご相談ください。
