ペルソナとは、商品やサービスの仮想的な顧客像です。精度の高いマーケティングを展開するために、ペルソナを作成した上で戦略を立てている企業は年々増えています。
しかし、その重要性は理解していても「ペルソナの書き方が分からない」という方は多いと思います。そこで今回は、ペルソナの書き方や活用事例について、実例付きで詳しく解説します。
目次
ペルソナとは
まずは、ペルソナの定義と作成のメリットを確認していきましょう。
ペルソナの定義
ペルソナとは、商品・サービスの開発やマーケティングにおいて、ターゲットとなる顧客を具体的に描写した人物像のことです。
性別や年齢、職業などの属性だけでなく、ニーズや行動パターン、好み、生活スタイル、関心事など、具体的な特徴や心理状態を含めて作成します。
ペルソナを作成するメリット
ペルソナを作成することによって具体的な顧客像を明確にでき、戦略的にマーケティング活動を行えるようになります。ターゲットが曖昧だと、マーケティングを担うチームメンバー同士での認識が揃わず、施策の展開や判断に支障をきたす可能性があります。
しかし、ペルソナとして顧客像を明確にすれば、マーケティング活動やプロダクト開発の方向性が統一され、施策の効果を最大化することが可能です。顧客に寄り添った戦略や施策の展開には、ペルソナの作成は欠かせないと考えたほうがいいでしょう。
ペルソナを書く際の注意点
ペルソナは、客観的な情報に基づいて作成する必要があります。市場調査や顧客インタビュー、データ分析などを通じて信頼性の高い情報を収集し、主観を排除したうえで現実的なペルソナを作成しましょう。
具体的で詳細な情報を盛り込むことも大切です。年齢や性別、職業などだけでなく、趣味や関心、行動パターン、ライフスタイルなど、顧客の多面的な特性を反映させてマーケティング戦略の精度を高めましょう。
なお、ペルソナはあくまでも「顧客像」を表現するものであり、全ての顧客を網羅するわけではありません。仮想的な顧客像の把握と合わせて、ニーズの多様性にも留意する必要があります。
ペルソナの書き方
ここからは、具体的なペルソナの書き方について、順を追って解説していきます。
- データ収集と分析
- デモグラフィック情報・サイコグラフィック情報の設定
- ペルソナの作成
- ペルソナのアップデートと再評価
step1.データ収集と分析
ペルソナは仮想的な顧客像ですが、自社に都合のよい理想のユーザー像ではありません。そのため、定量調査や行動観察で集めたリアルな情報をもとに作成する必要があります。
データ収集方法の例
市場調査のためのデータ収集は、下記のような方法で実施します。
| 既存のデータを活用した収集方法 | 特定のユーザーにアプローチする収集方法 |
|---|---|
| ・公開されている統計情報（国勢調査等） ・Googleアナリティクスのユーザー属性 ・SNSのハッシュタグ調査 など | ・ユーザーインタビュー ・オンラインアンケート ・フィールドリサーチ など |
データの分析
収集したデータは、マーケティングの目的に合わせて分析することが必要です。データ分析によって客観的に顧客の嗜好や購買パターンなどを理解し、ニーズを的確に把握しやすくなります。感覚や予測に頼るのではなく、実際のデータをもとにペルソナを作成して、マーケティング戦略や製品開発の根拠にしましょう。
step2.デモグラフィック情報・サイコグラフィック情報の設定
データ分析を行ったら、具体的な人物像を設定していきます。基本的には調査した内容から「共通する特徴」を抽出していきます。
デモグラフィック情報とは、性別や年齢、居住地域、家族構成といった「その人は誰なのか」を表す情報です。
サイコグラフィック情報とは、趣味や嗜好、習慣、価値観といった「その人はどんな人なのか」を表す情報です。
step3.ペルソナの作成
収集したデータや分析結果、設定した情報を基にペルソナを書いていきます。初めはアウトラインから入りましょう。箇条書きで簡単に作成する程度でも構いません。アウトラインが完成したらストーリーを肉付けします。「その人物はどんな課題を持っていそうか」というアンメットニーズ（まだ満たされていない潜在的な要求や需要）も加えると、顧客像がより鮮明にイメージしやすくなります。
step4.ペルソナのアップデートと再評価
市場や顧客の状況は時間とともに変化するため、ペルソナも最新の情報に基づいて定期的にアップデートする必要があります。
顧客のニーズや要求に適した施策を立案・展開するためにも、検証を繰り返しましょう。アップデートと再評価を行えば、トレンドや消費者の行動変化にも柔軟に対応できます。
ペルソナの具体例
ここで、実際に作ったペルソナの例を2つご紹介します。
製品開発向けペルソナ
飲料メーカーが、新しいエナジードリンクを開発する際のペルソナ例です。
通販サイト向けペルソナ
健康食材の通販サイトが、新たなマーケティングを展開する際のペルソナ例です。
こうしたペルソナを作り、具体的な顧客像を設定しておくことで、「どんな媒体で広告を打てばよいか」「どんなメッセージで興味関心をひきつけられそうか」など、マーケティング戦略の立案をスムーズに進めることができます。
ペルソナの活用方法
作成したペルソナの活用方法をもう少し詳しく見ていきましょう。
- マーケティング戦略の立案
- 製品開発やサービスの設計
- カスタマーエクスペリエンスの向上
マーケティング戦略の立案
市場の特徴やニーズを踏まえたペルソナを用意することで、適切なマーケティング戦略が立案できます。メッセージやプロモーションをペルソナに合わせてカスタマイズし、顧客の関心を引きつけて購買意欲を高めましょう。ユーザーの特性に応じたプロモーションや広告の展開、価格設定にも活用できます。
製品開発やサービスの設計
ペルソナは、製品やサービスの設計にも活用できます。具体的な顧客像が分かれば、顧客のニーズや要求に基づいた機能や価値の効果的な設計も可能です。
また、一般的な顧客視点で考えるよりも深いニーズに対応できるため、顧客満足度や顧客ロイヤルティの向上も期待できます。
カスタマーエクスペリエンスの向上
ユーザーの好みや行動パターンをペルソナレベルで把握できれば、従来よりもニーズに特化した施策の展開と、魅力的なエクスペリエンスの提供が実現します。
顧客との接点やコミュニケーションにおいても、効果的なアプローチが可能です。感情的・心理的な体験に対する価値の提供は、顧客とのより深い関係構築にもつながるでしょう。
【まとめ】ペルソナの書き方をマスターして成果を最大化させましょう
ペルソナは、効果的なマーケティング戦略の基盤となる要素です。顧客を深く理解し、彼らのニーズや行動パターンを把握することで、ターゲットに合わせた施策を展開できます。
ペルソナを作成する際には、詳細なデータ収集と分析が欠かせません。年齢、性別、職業、趣味などの要素を組み合わせて具体的な顧客像を描き出しましょう。
ペルソナの書き方をマスターすれば、マーケティング活動をターゲットに最適化し、成果を最大化できるようになります。
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