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リードジェネレーションとはどういう意味?ビジネスでの評価方法も解説

リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客を獲得するための戦略的な取り組みのことを指します。企業におけるビジネスの成長や収益向上に、リードジェネレーションは必要不可欠です。

そこで本記事では、リードジェネレーションの意味や重要性、具体的な手法や効果の改善方法などについて詳しく解説していきます。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、リード(見込み顧客)を獲得するための活動です。

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リードとは

リードとは、マーケティングにおける「見込み顧客」のことを指します。

具体的には、将来的に自社サービスを使ってくれる可能性のある「潜在的な顧客」や「自社の製品・サービスに興味を持っている顧客」といった層を指すのが一般的です。

<どんな人を「リード」というのか?>
・Webサイトのフォームから連絡先の情報を入力する
・資料をダウンロードする
・無料セミナーに参加する

このようなアクションを起こしてくれたユーザーを「リード」とみなします。

ジェネレーションとは

「ジェネレーション」とは、「generate(生む、起こす、生成する)」の派生語で、「生み出すもの、生成するもの」という意味を持つ言葉です。つまり「リードジェネレーション」とは、「リード(見込み客)を作り出すこと・その活動」という意味になります。

リードジェネレーションは、マーケティングの一番最初の段階です。見込客を獲得し(リードジェネレーション)、自社サービスへの興味を育て(リードナーチャリング)、その中から興味が強そうな顧客を選別してターゲットを絞り(リードクオリフィケーション)、施策を行っていくことで、商談・成約へと繋がります。

リードジェネレーションの重要性

なぜリードジェネレーションが重要と言われるのか、2つの視点からその理由を確認していきましょう。

  • ビジネス成長への関与
  • 既存顧客との関係構築

ビジネス成長への寄与

リードジェネレーションは、企業の収益向上につながる重要な手段となります。新規顧客の獲得を継続して絶対数を増やしていくことで、ビジネスの成長を目指せます。

顧客との関係構築

リードジェネレーションは新規顧客の獲得だけではなく、顧客との長期的な関係を築くための手段にもなります。

リードジェネレーションの過程では顧客の情報や興味の対象を収集し、それに基づいて個別にアプローチを行うことが有効です。顧客一人ひとりの志向に合わせてパーソナライズされたアプローチは、長期的な関係の基盤になります。適切な情報や付加価値のあるコンテンツの提供、問い合わせへの迅速な対応などを通じて、顧客との信頼関係を築くこともできます。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの主な手法と効果を見ていきましょう。

手法主な効果
コンテンツマーケティング信頼性と専門性の高さをアピールできる
ソーシャルメディアの活用情報の拡散や口コミ効果が期待できる
イベントやセミナーの開催顧客との直接的な対話ができる
デジタル広告の配信少ない予算で広告配信できる

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ユーザーにとって有用な情報や価値あるコンテンツを提供することで潜在的な顧客の関心を引きつける手法です。

良質なコンテンツを通じてユーザーニーズに応じた情報を提供すれば、信頼性と専門性の高さもアピールできます。
コンテンツマーケティングでは、コンテンツの閲覧数やクリック率、コンバージョン率といったデータ分析の指標が複数あるので、様々な角度から効果測定と問題点の改善が狙えるメリットもあります。

コンテンツマーケティングについては、以下の記事で基礎知識を網羅的に解説しています。

コンテンツマーケティングとは?基礎から実践までわかりやすく解説

ソーシャルメディアの活用

TwitterやInstagram、Facebookなどの利用状況を元に特定の属性や興味関心に基づいたターゲットを絞り込みやすいため、効率よく潜在顧客層にリーチできるメリットがあります。

画像や動画、ショート動画(ストーリー)など、多様なコンテンツ形式がある点も特徴です。企業の公式Webサイトに載せにくいカジュアルな内容も投稿しやすいため、魅力的なコンテンツを作成すれば、情報の拡散や口コミ効果も期待できるでしょう。

また、ソーシャルメディアは、ユーザーとの双方向コミュニケーションも可能にします。コメントやメッセージ機能を活用したユーザーとの関係構築は、近年のマーケティングにおいて不可欠です。

イベントやセミナーの開催

イベントやセミナーは、顧客との直接的な対話ができる貴重な機会です。参加者との対話を通じてニーズや興味関心を理解できれば、適切な情報やアドバイスを提供できます。

参加者同士のつながりや交流によって、新たなビジネスチャンスやパートナーシップが生じる可能性もあるでしょう。

デジタル広告の配信

広告配信もリード獲得には有効です。テレビCMや新聞広告などよりも低予算で出稿できる点も大きなメリットです。デジタル広告には次のような種類があります。目的に合わせて広告の種類を使い分けたり、複数の広告を組み合わせて出稿したりすると、さらなる効果も期待できます。

デジタル広告の種類特徴
リスティング広告検索連動型広告とも言われる、検索エンジンの結果に表示される広告です。テキストで表示されるため、検索キーワードを踏まえた内容にすることがポイントとなります。
バナー広告・ディスプレイ広告写真やイラストなどのクリエイティブで表現される広告です。ビジュアルのインパクトとキャッチコピーの相乗効果で、認知拡大に役立ちます。
SNS広告TwitterやFacebookなどの投稿一覧(タイムライン)の中で、一般の投稿に混ざって表示される広告です。共感を呼びやすい内容にすると効果が出やすくなります。
リターゲティング広告一度自社サイトに訪問してくれたユーザーに対し、別のWebサイトなどを見ている際にも広告を表示させる方法です。興味関心度合いを強める効果が高いです。
動画広告YouTubeなどの動画配信サービスで、冒頭や途中に流れる動画の広告です。特定の時間、視聴しないと目当ての動画が見られないため、認知拡大が期待できます。
記事広告・タイアップ広告既存メディアにコンテンツを提供することで認知拡大を狙える広告です。自社商材を紹介してもらったり、体験レポートを載せたりと、記事形式で情報を届けることができます。

リードジェネレーションの評価・改善

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リードジェネレーションが成功したかどうか評価したり、よりよい施策に改善したりするには、KPI(Key Performance Indicator、重要業績評価指標)を設定し、施策の効果を定量的なデータや数値に基づいて客観的に判断する必要があります。

KPIとは、組織やプロジェクトの目標達成度や業績の評価に使用される指標です。リードジェネレーションにおけるKPIとしては、次のような指標があります。

サイト来訪数

ユーザーがWebサイトに来訪した回数のことで、セッション数や訪問数とも呼ばれます。トータルの来訪数だけでなく、新規ユーザーの来訪数とリピーターの来訪数を区別して計測すれば、より正確にリードジェネレーションを評価・改善できます。新規率が低い場合はSNSを活用するなどして新たなユーザーに認知を広げる必要がありますし、再訪問率が低い場合はリターゲティング広告を打つなどしてユーザーの購買意欲を刺激する必要があります。

フォーム遷移数

「ダウンロード用フォーム」「資料請求フォーム」「問い合わせフォーム」など、サイト来訪者が自分の情報を入力するフォームに遷移した数のことです。情報を入力してもらうことで見込客リストが作れますので、フォーム遷移数はリードジェネレーションの重要な指標のひとつです。

フォーム遷移数が少ない原因としてまず考えられるのはユーザーニーズと自社商材の不一致です。この場合は、キーワードや訴求方法などを再考しましょう。また、Webサイトの構成に問題がある可能性もあります。

コンバージョン数とコンバージョン率

施策のゴールに達することをコンバージョン(Conversion)と言います。リードジェネレーションのゴールとしては、「資料ダウンロード」「資料請求」「商品の問い合わせ」などをそれぞれコンバージョンとすることが多いです。

コンバージョン数とは、こうした施策のゴールに達した回数のことで、「CV数」と略されます。
コンバージョン率とは、ターゲット層が実際にコンバージョンした割合のことで、「CV率」「CVR(Conversion Rate)」などと略されます。

リードジェネレーションのコンバージョン率は、施策のゴールに達した数(コンバージョン数)をサイト来訪数で割って算出します。

コンバージョン率(CVR)=コンバージョン数÷サイト来訪数×100

コンバージョン率が低い場合は、WebサイトやLP(ランディングページ)の構成に課題がある可能性もあります。ビジュアルやデザイン、コピーライティングの内容を見直すなどして、コンバージョンまでの動線を強化しましょう。

リードジェネレーションの具体的な実行方法

リードジェネレーションの実行と効率化にはツールの活用が欠かせません。

リードジェネレーションツールの利用

リードジェネレーションに役立つツールをご紹介します。

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engage(マルケト)は、幅広い顧客接点をカバーするMA(マーケティングオートメーション)です。リードの獲得だけではなく、顧客関係の構築支援にも役立ちます

自動化されたマーケティングキャンペーンの作成や実行を支援し、顧客ごとにパーソナライズされたメッセージを送信することも可能です。WebサイトやSNSとの連携もできるため、リードジェネレーションの大幅な効率化に役立ちます。

Senses Marketing

Senses Marketingは、フォーム作成、アクセス解析、メールマーケティング、など、リードジェネレーションに活用できる様々な機能が搭載されたMAです。

利便性の高いインターフェースによって担当者の負担を軽減し、ストレスのないリードジェネレーションをサポートします。

ネクプロ

ネクプロは、オンラインで開催するセミナーや展示会をサポートする機能を備えたサービスです。チャットやアンケート機能も充実しているため、ユーザーの興味関心を的確に把握できます。

セミナーの録画配信機能を活用すれば、当日の参加が難しいユーザーにもクローズドな環境下で情報を提供することができます。

リードジェネレーションの最適化

ツールを活用すればリードジェネレーションの効率化が期待できますが、絶対に成果が得られるとは限りません。効果を最大化するためにも、課題の分析と改善点の洗い出しを繰り返し行いましょう。

アクセス解析やアンケート結果、セミナーの参加人数、コンバージョン数など、さまざまなデータから課題を推測することが大切です。

結果を分析して改善を繰り返すPDCAサイクルを回し続ければ、施策全体のブラッシュアップと最適化が実現します。

【まとめ】リードジェネレーションの理解と実践

リードジェネレーションとは、ビジネスにおいて新たなリード(見込み顧客)を獲得するための取り組みです。コンテンツマーケティングやソーシャルメディアの活用、イベントやセミナーの開催など、様々な手法がありますので、自社の商材に合った手法を選択したうえで、効率化に役立つツールを活用しながら施策の効果を最大化させましょう。

少しでも効率的に効果の高いリードジェネレーションを行いたいとお考えの方は、ぜひ弊社シンプリックの無料相談をご活用ください。お客様の現在抱えている課題や今後取り組もうとしていることなどをヒアリングしたうえで、弊社クライアントおよび弊社自身の成功事例をもとに、お客様が今取り組むべきことをお伝えし、弊社がどのような支援をできるかご説明させていただきます。

 

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