見込み客（リード）の獲得はマーケティングの基礎段階とも言える重要なプロセスです。自社の商材や戦略に適した見込み客を獲得できなければ、成約率の向上は期待できないからです。
マーケティング活動の費用対効果を高めるためにも、効果的な戦略を構築して見込み客を確実に獲得する方法を学びましょう。この記事では、成約につながりやすい優良な見込み客（リード）を獲得する手法や具体的な施策例、役立つツールや戦術について解説します。
目次
リードジェネレーションとは
「リードジェネレーション」とは、マーケティングにおける見込み客獲得の活動のことで、ビジネスを成功に導くための初期段階にあたる重要なステップです。
下記はユーザーの購買プロセスの流れです。リードジェネレーションでは、潜在顧客にアプローチをすることで見込み客に引き上げていきます。
見込み客と潜在顧客の違い
見込み客（リード）とは、将来的に自社の商品やサービスを購入してくれる可能性がある顧客のことです。
- 自社の商品やサービスに興味を持っている人
- 自社の商品やサービスを購入するか検討している人
を指します。
潜在顧客とは、自社の商品やサービスに関心を持っている可能性がある人のことです。
- まだ自社の商品やサービスを知らない人
- 自社の商品やサービスに対するニーズに気づいていない人
を指しますので、この層にアプローチして興味・関心度合いを高めることがリードジェネレーションになります。
リードジェネレーションのフロー
下記は、ブログやSNSを使ったリードジェネレーションから成約までのフローです。
- ブログやSNSで集客する
- コンテンツマーケティングなどで「見込み客」に変える
- 見込み客の購買意欲を育成（リードナーチャリング）して成約につなげる
ここで重要なのはすべての潜在顧客が見込み客（リード）になるわけではないという点です。マーケティングの流れが進むにつれてターゲットとなるユーザーの数は減少します。そのため、見込み客（リード）を増やすには、獲得する潜在顧客の母数を増やさなければいけません。
リードジェネレーションの戦略
リードジェネレーションの主な戦略は「インバウンドマーケティング」と「アウトバウンドマーケティング」に大別されます。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、ブログやソーシャルメディアを通じてコンテンツを発信し、ユーザーとコミュニケーションを取りながら段階的に顧客化していく方法です。
自社製品やサービスに興味を持った潜在顧客が「自分の意思」で情報を取捨選択するという特徴があります。
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングは、広告やDM、テレマーケティングなどで強制的に情報を届ける方法です。自社の製品やサービスをまだ知らないユーザーにも情報を提供できます。
ただし、ユーザーの意思に関係なくアプローチをするため、場合によっては「押しつけがましい」「邪魔な広告」とネガティブにとらえられてしまう場合もあります。インターネット環境が整った近年ではユーザーに敬遠される傾向が強いので注意が必要です。
リードジェネレーションの手法
では実際に潜在顧客に対してどんなアプローチができるのか、詳しく見ていきましょう。
コンテンツマーケティング
ユーザーにとって有益なコンテンツを提供することで見込み客を獲得する方法です。コンテンツマーケティングの主な手段には「ブログ記事」「ホワイトペーパー」「SNSの活用」があります。コンテンツを用意する際は、B2BとB2Cで戦術を変える必要がある点に注意しましょう。B2Bでは「価値・サービス・信頼のアピール」が訴求軸となりますが、B2Cでは「価格と製品の満足度」が訴求軸になります。
コンテンツマーケティングについては以下の記事で詳しく解説しています。
コンテンツマーケティングとは？基礎から実践までわかりやすく解説
ブログ記事
ユーザーに有益な情報をブログや記事で提供し、検索エンジンから誘導して見込み客を獲得する手法です。ブログ集客を実現するには、キーワードを織り交ぜた質の高い記事を作成して検索結果の上位に表示させる必要があります。
ホワイトペーパー
基本的にはB2Bで用いられる戦略です。自社サービスの対象企業が抱える課題に関する市場調査や、それに対する自社ソリューションなどを「ホワイトペーパー」と呼ばれる資料にまとめて配信する方法です。
作成した資料は自社サイトやブログで無償ダウンロードできるようにします。ユーザーが入手する際にメールアドレス、会社名、担当者名などを入力してもらうようにすることで、名簿を獲得できるメリットがあります。
ホワイトペーパーの活用方法や得られる効果については、以下の記事で詳しく解説しています。
ホワイトペーパーの効果を最大化！作成・配布方法で差をつけるマーケティング戦術
ソーシャルメディア（SNS）の活用
FacebookやTwitterなどのSNSで自社の商品やサービスを拡散する方法です。見込み客の獲得に役立つ代表的なSNSのユーザー層と特徴は下記の通りです。自社のターゲット層に合わせて使い分けるとより集客力が高まります。
| SNSの種類 | 主なユーザーの年齢層 | 特徴 |
|---|---|---|
| 30代〜40代 | 実名登録制。企業アカウントが多い | |
| 10代〜20代 | 匿名でも利用可能。拡散力が高い | |
| 10代〜30代 | 画像中心。ライブ配信可能 | |
| LINE | 全年代 | 利用者数が多い。自動チャットツールあり |
| YouTube | 全年代 | 動画配信がメイン。SEO対策にも有効 |
| TikTok | 10代 | 短い動画が主体。認知拡大向け |
イベントやセミナー
自社製品やサービスに関連するイベントを開催して、見込み客を獲得する方法です。近年ではオフラインによるイベントだけではなく、Web会議システムを使ったオンラインセミナーによる集客も行なわれています。
オンライン広告
Web広告を出稿して、自社サイトやランディングページに誘導する方法です。即効性が高く、購買フェーズに応じたユーザーをターゲットにすることもできます。なお、Web広告にはリスティング広告やアフィリエイト広告、SNS広告などの種類があります。
リファーラルマーケティング
リファーラルとは「紹介・推薦」という意味です。既存顧客や友人、家族などによる口コミ効果を最大化するマーケティング方法と考えればわかりやすいでしょう。自社で営業せずに顧客を増やせる方法のため、高い費用対効果が期待できます。
コンテンツマーケティングの進め方
見込み客獲得の方法として「コンテンツマーケティング」を選択した場合は、検索意図に沿ったコンテンツの作成が重要です。コンテンツ作成のステップは次の3つです。
step1.キーワードリサーチ
まずは、実際に検索されているキーワードをリサーチします。リサーチの際には「Googleキーワードプランナー」などのツールを利用すると効率的です。自社の製品やサービスにマッチしていないキーワードを選択しても成果に結びつかないので、自社のユーザー層を明確にしたうえで取り組みましょう。
step2.検索意図の理解
次に、ユーザーがどんなコンテンツを探しているのかや、どんな悩みを解決しようとしているのかといったニーズを分析します。リサーチしたキーワードで実際に検索してみて、上位に表示された記事の内容を見ると把握しやすくなります。
step3.ユーザーのニーズに応えるコンテンツ作成
最後に、検索意図の調査結果に基づいて、ニーズに応える内容のコンテンツを作成します。内容の理解促進に役立つ画像や動画などを適宜挿入して、質の高いコンテンツの作成を目指しましょう。
リードジェネレーションに役立つツール
リードジェネレーションには、次のようなツールも活用できます。
- ランディングページ制作ツール
- メールマーケティングツール
- マーケティングオートメーション（MA）
それぞれ詳しく見ていきましょう。
ランディングページ制作ツール
ランディングページ（LP）とは、Web広告や検索結果などから流入してきたユーザーが最初に着地するページです。LPに来たユーザーを確実に顧客として獲得するためには、アピール度の高い情報やビジュアルをページの中に集約する必要があります。そのため、制作を外注する企業も少なくありませんが、ツールを活用すればデザインやプログラミングの知識がなくても質の高いランディングページを作ることができます。
メールマーケティングツール
顧客ひとりひとりに合わせたメールを配信して購買確度を高めていくのが「メールマーケティング」です。本来であれば顧客の育成段階で活用しますが、アドレスのリストがあれば活用することが可能です。ただし、誤送信や情報漏洩のリスクには十分注意しましょう。
マーケティングオートメーション（MA）
MAは、メール配信やランディングページ作成、広告管理といったデジタルマーケティング業務の効率化・自動化に役立つツールです。メールマーケティングツールはメールの配信に特化していますが、MAはマーケティング業務全般に活用できますので、戦略の全体像を把握しながら施策を実行するのに便利です。
リードジェネレーションを成約につなげるポイント
見込み客を獲得して成約に結び付けるためには、目的を明確にしたうえで、見込み客の興味関心度合に応じたマーケティング戦術を選択する必要があります。詳しく見ていきましょう。
目的を明確にする
見込み客の獲得を成功させるには、自社製品やサービスに適したターゲットの特定が重要です。特定方法がブレないように、マーケティング活動の最終的な目的を明確にしましょう。
短期的なキャッシュの創出が目的であれば、検討段階に近い見込み客の獲得が重要になります。中長期的な売上規模の拡大が目的なら、ナーチャリングを前提とした見込み客の獲得を狙いましょう。
見込み客の種類に応じた戦略を展開する
ひと言で見込み客と言っても、興味関心の度合いは一律ではありません。見込み客は、興味関心の度合いに応じて主に次の4種類に分けられます。
| 見込み客の種類 | 興味関心の度合い |
|---|---|
| いますぐ客 | 商品やサービスへの興味だけではなく必要性も感じている |
| お悩み客 | 商品やサービスの必要性は感じているが、購入検討には至っていない |
| そのうち客 | 商品やサービスに興味はあるが、必要性を感じていない |
| まだまだ客 | 商品やサービスへの興味が薄い |
戦略を考える際には、それぞれでアプローチを変えるのが効果的です。下記のような戦略を駆使して、反応率を高めましょう。
| 見込み客の種類 | 反応率を高める戦略の例 |
|---|---|
| いますぐ客 | 「今なら〇〇%引き」のような期間限定キャンペーンを展開する |
| お悩み客 | ナーチャリングを前提とする |
| そのうち客 | 自社商品の重要性をアピールするコンテンツの作成・セミナーの開催 |
| まだまだ客 | 認知拡大と併せて商品の重要性を浸透させる（SNS、イベントなど） |
見込み客獲得の効果測定と改善方法
見込み客獲得の効果測定方法として有用なのが「ABテスト」です。具体的にはデザインやレイアウトなどが異なるAとBの2パターンを用意して、クリック率やコンバージョン率の比較検討を行ないます。
ABテストは見込み客獲得の効率化と最適化には欠かせません。ただし、1度だけの実施で満足してしまうと大きな成果にはつながらないので、テストの結果によって優劣が判明したら、さらなる改善を目指して別のパターンと比較することが大切です。
【まとめ】リードジェネレーションの効果的な方法と戦術
見込み客の獲得はマーケティング活動の基本です。獲得するための活動「リードジェネレーション」の方法を理解して、自社の製品やサービスに最適なマーケティングを展開しましょう。
インバウンド・アウトバウンドのマーケティング戦略や、検索意図に応じたコンテンツの作成なども、見込み客の獲得に効果的な方法です。
ツールを活用すれば、作業を効率化・自動化することもできます。施策を実行したあとは定期的に効果の測定と改善を行ない、成約率を高めていきましょう。
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【実績】2005年に設立した株式会社ブルトア（サクラサクマーケティング株式会社）では、多数のクライアント、パートナー企業の検索エンジン集客に貢献し、SEO事業を年商7億規模に伸張させる。その後、設立した株式会社シンプリックでは、自社の海外通販事業を検索エンジンからの集客により2年で月商3000万規模に拡大。
