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BtoB企業がSEOに取り組むべき理由を解説!ポイントを理解してSEOを成功させよう

BtoB企業にとって、SEOはさまざまなWebマーケティング施策の中でも特に重要な施策の一つです。適切にSEOに取り組むことでサイトに多くの見込み客を集め、商品・サービスの販売や問い合わせの獲得などを通じてビジネスを飛躍的に成長させられます。

しかしSEOへの取り組みにあたり、BtoB企業のWeb担当者の多くが以下のような疑問を持っています。

  • SEOはBtoB企業にとっても効果があるのか?
  • BtoB企業がSEOに取り組むことでどんな効果を得られるのか?
  • BtoB企業がSEOに取り組む際のポイントや、具体的な手順は?

結論、SEOはBtoB企業にとって効果があります。なぜなら、見込み客である企業担当者はGoogleなどの検索エンジンでキーワードを入力して検索し、自分の知りたい情報を探すからです。見込み客である企業担当者が検索しそうなキーワードで自社のサイトを上位表示させ、見込み客の悩み・課題を解決することで自社に愛着を持ってもらえ、コンバージョンの獲得につなげられます。

本記事ではBtoB企業がSEOに取り組むべき理由や、BtoB企業ならではのSEOに取り組む際の難しさ、また成果を出すためのポイントや具体的な手順を解説しています。本記事を最後まで読めばBtoB企業がSEOに取り組む前に知っておくべきことを網羅的にインプットできるため、ぜひ最後までお読みください。

そもそも「SEOとは何か?」という疑問を持っている場合は、SEOの基礎を解説している以下の記事がおすすめです。

【2023年最新・完全版】SEO対策とは?初心者向けに「どこよりも」わかりやすく解説!

BtoB企業がSEOに取り組むべき4つの理由

SEOはBtoC企業だけでなく、BtoB企業にも効果的です。BtoB企業ならではのSEOの特徴を理解し、適切に取り組むことでWeb集客を活性化させられます。

BtoB企業にとって重要なSEOですが、ここではBtoB企業がSEOに取り組むべき理由を4つ紹介します。

理由1:企業担当者は検索して見つけたWebサイトで情報収集する

自社の見込み客である企業担当者はほとんどの場合、何らかの課題解決のために情報収集を行う際、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを活用します。この検索エンジンにおいて、自社のサイトを検索結果の上位に表示させ、露出を増やすために行うのがSEOですが、見込み客である企業担当者に自社の商品・サービスを検討してもらうためには、まず自社のことを見つけてもらう必要があります。

自社のサイトが検索結果の上位に表示されれば、自社のことを多くの見込み客に見つけてもらえ商品・サービスの販売や問い合わせの獲得につなげられるため、BtoB企業は集客強化の目的でSEOに取り組むべきです。

例えばサイト制作を行っている熊本県の企業が、検索エンジン経由で自社のことを見つけてもらい、問い合わせを獲得するまでの流れを想像してみます。見込み客である企業担当者は、まず以下のようなニーズを持ち検索行動を起こします。

今のサイトはデザインがあまり良くないから、よりWeb集客を活性化させるため、どこかの企業にWeb制作をお願いしよう。自社が熊本県にあるから、熊本県のWeb制作企業に依頼しよう

このようなニーズを持っている企業担当者は、以下のようなキーワードで検索します。

  • 熊本県 サイト制作
  • 熊本県 Web制作 企業
  • 熊本県 サイト作成 おすすめ
  • デザインに強い サイト制作 熊本県
  • 集客に強い サイト制作 熊本県

例えば「熊本県 サイト制作」と検索された際、自社のサイトが検索結果の一番上に表示されれば、高い確率でサイトに訪れてもらえます。そして検索者の興味を惹くサービス紹介ページを用意すれば、問い合わせをしてもらえるかもしれません。


また「サイト制作を依頼したい」といったように購買意欲が顕在化している見込み客でなかったとしても、検索エンジン経由で自社のことを見つけてもらい、問い合わせへとつなげることが可能です。

例えば「サイトの集客を増やしたい」といったニーズを持っている企業担当者が「Web集客 コツ」などのキーワードで検索した際、自社が作成した「Web集客のコツを徹底解説!」といったタイトルの記事が上位表示されたとします。この記事に訪れる人はあくまでサイトの集客を増やしたいわけであり、「サイト制作を依頼したい」といったように自社サービスの購買意欲が顕在化しているわけではありません。

しかしWeb集客のコツについて解説している記事内で「Web集客のコツは、集客効果の高いサイトを持つこと」といったような見出しを用意し、集客効果の高いサイトを持つことの重要性を伝えたとします。これにより元々サイトの集客について興味を持っていた見込み客に「集客効果の高いサイトに作り変えたほうがいいのかもな」と思ってもらえ、自社への問い合わせにつなげられるかもしれません。

このように企業担当者が何らかのニーズを持って検索行動を起こした際、自社のコンテンツが検索キーワードに対して上位表示され、まずは自社のことを見つけてもらい、そこから自社への興味を惹きつけるよう誘導することでWeb経由での売上を獲得できます。

一般消費者のみならず、企業の担当者も検索エンジンを使って情報収集を行うため、自社のことを見つけてもらう手段としてSEOは欠かせない施策の一つです。

理由2:営業前にWebサイトの情報で、意思決定プロセスの多くを終えている

何かサービスの導入を検討している企業の担当者は、営業担当者と会う前に意思決定プロセスの57%を終えているといわれています。
(出典:『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』)

インターネットが発達し、あらゆる人々の情報リテラシーが高まり続けている現代において、営業担当者が言ったことを一切調べもせず、そのまま鵜呑みにする人は少ないです。サービスの導入を検討している企業の担当者は営業担当者と会う前にネットで情報収集を行い、実際に営業を受ける前に意思決定プロセスの多くを終えているというわけです。

特に企業サイトは、よく確認されます。自社のサービスについて興味を持っている企業担当者がサイトを見た際に情報量が少ないサイトよりも、さまざまなコンテンツが掲載されており、なおかつ意思決定の材料となるサービス導入事例やお客様の声、詳細なサービス説明などのページがあるサイトのほうが、より信頼してもらえます。

そしてさまざまなコンテンツが掲載されている情報量が充実したサイトは、検索エンジンにおいて上位表示されやすいです。

SEOに取り組むことでさまざまな検索キーワードでの検索ニーズに対応するコンテンツをサイト内に用意でき、それらのコンテンツが営業担当者に自社の信頼性・専門性・権威性をアピールする武器となるため、商談の成功確率を上げるためにもBtoB企業はSEOに取り組むべきです。

理由3:複数の意思決定者に対して、適切なタイミングで適切な情報を届けられる


企業の担当者が何らかのサービス導入を検討する際は、通常複数の意思決定者が関わることになります。例えば自社に合った勤怠管理システムの導入を検討する際は、以下の人たちが意思決定に関わるでしょう。

  • 会社の代表
  • 役員
  • システム運用に深く関わるIT部門
  • 勤怠管理に深く関わるバックオフィス部門

単に複数の意思決定者が関わるだけでなく、自社と接触するタイミングもさまざまです。例えば勤怠管理システムをすぐに導入することは考えていないが、自社の勤怠管理に課題を感じており、改善のための方法があまりわからない場合、まずは「勤怠管理システムとは」といったキーワードで検索するかもしれません。

そして勤怠管理システムについて知識をつけて、自社の課題解決のために勤怠管理システムの導入が効果的であると感じたら、さまざまな勤怠管理システムについて比較検討したくなるでしょう。その際、検索キーワードとしては「勤怠管理システム 比較」や「勤怠管理システム おすすめ」などが考えられます。

企業の担当者が商品購入・サービス導入するまでには、基本的に以下のプロセスをたどります。

  • 課題顕在化
  • 情報収集
  • 比較検討
  • 購入/導入

この各プロセスごとに、「誰にどんな情報を届けることで、次のプロセスに進んでもらえるか」をよく考えてコンテンツを作ることにより、最終的に購入/導入へと結びつけられます。

自社がどんなコンテンツを発信するかは自由に決められるため、複数の意思決定者に対して、適切なタイミングで適切な情報を届けられます。

BtoB企業がSEOに取り組むことで、まだ自社のことを全く知らない、また課題が顕在化したばかりの潜在顧客に対してもアプローチすることが可能です。

理由4:成果を出せれば、広告よりも費用対効果が良い


BtoB企業のWebマーケティング施策の選択肢としては、SEO以外にも広告があります。広告はSEOと違い即効性があり、広告費さえ払えばすぐに露出を増やせるというメリットがありますが、集客するために常に広告費を払い続けなくてはいけません。

近年は広告費が高騰しているなどの理由により、広告で十分に集客ができなかったり、費用対効果がマイナスになり広告集客に失敗したりといった企業も多いです。

SEOは広告と違い、施策の実施に直接的な費用はかかりません。サイトを持っていればお金をかけず小さくすぐに始められます。しかしSEOは広告と違い、施策を始めたからといってすぐに露出を増やし、集客できるわけではありません。SEOは中長期的に取り組むことが前提の施策であり、直接的な費用がかからないといっても人件費などはかかるため、短期的にはどうしても費用対効果がマイナスになってしまいます。

しかしSEOで成果を出せれば、つまり狙ったキーワードで検索上位表示を獲得してサイトにアクセスが集まるようになれば、費用対効果が広告と比べて良くなる可能性が高いです。サイトが検索上位表示されている間も、広告のようにお金を払い続ける必要はないため、一度検索エンジン経由でアクセスが入ってくる状態を作れれば、ほとんどお金をかけずとも安定的に多くの集客を実現できます。

集客を広告に依存している企業は、広告で十分に費用対効果を得られなくなった場合、企業経営に大ダメージを及ぼすことになります。しかし一度SEOで成果を出せれば広告よりも費用対効果が良く、安定した集客を実現できるため、この「中長期的な集客の安定性」という恩恵を受けるためにもBtoB企業はSEOに取り組むべきです。

SEO対策の費用対効果については、以下の記事で詳しく解説しています。

SEO対策の費用対効果について徹底解説!費用相場や会社選びのポイントまで!

BtoB企業ならではのSEOの特徴

SEOは、BtoB企業とBtoC企業のどちらに向いているといったものではありません。BtoB企業でもBtoC企業でも適切にSEOに取り組めば十分に成果を出せます。

しかしBtoB企業がSEOに取り組む際は、BtoB企業ならではのSEOの特徴をよく理解しておく必要があります。ここでは特徴を4つ紹介するため、ぜひ特徴を理解したうえで本記事後半で解説する「BtoB企業がSEOに取り組む際の手順・ポイント」に沿ってSEOを実践してもらえればと思います。

また弊社シンプリックでは現在、BtoB企業向けのSEOで成果を出したいWeb担当者様向けに「SEOの無料相談」を実施中です。プロのSEOコンサルタントが「SEOで成果を出すために重要なこと」などSEOのノウハウを伝授しますので、ぜひお気軽にお申込みください。

検索キーワードの検索数が少ない

BtoB企業が検索エンジンにおいて上位表示を目指すキーワードは、BtoC企業が上位表示を目指すキーワードと比べて多くの場合検索数が少ないです。なぜなら企業が提供する、ある商品・サービスの購入を検討する見込み客(企業の担当者)は、一般消費者をターゲットとするBtoC企業と比べて数が少ないからです。

例えばBtoB企業の商材の一つである「勤怠管理システム」は、あらゆる企業が見込み客となります。同じく、BtoC企業の商材の一つである「化粧品」も、特に女性を中心にあらゆる一般消費者が見込み客です。

どちらも「あらゆる企業(もしくは一般消費者)が見込み客である」という点で共通していますが、見込み客の母数は全然違います。見込み客の母数が違えば、商品・サービスに興味を持っている人が検索するキーワードの検索数も当然ながら違います。

もちろん見込み客の母数が多く、検索数が多いのは「化粧品」のほうです。以下は「勤怠管理システム」と「化粧品」のそれぞれで、よく検索されそうなキーワードについて検索数を調べたものです。

●勤怠管理システム
・勤怠管理システムとは:「162回/月
・勤怠管理システム おすすめ:「256回/月
・勤怠管理システム 無料:「576回/月

●化粧品
・化粧品 ブランド:「5,280回/月
・化粧品 メーカー:「9,680回/月
・化粧品 ランキング:「2,880回/月

この通り、BtoB企業の商材の一つである「勤怠管理システム」と、BtoC企業の商材の一つである「化粧品」関連のキーワードでは、検索数が全然違います。勤怠管理システムを販売しているBtoB企業では、「勤怠管理システム おすすめ」や「勤怠管理システムとは」といった主要キーワードで検索順位1位を獲得できれば、多くの問い合わせを獲得できるでしょう。しかしこのような主要キーワードですら、検索数はあまり多くありません。

SEOにおいて「どのキーワードで検索された際に、サイト・ページを上位表示させるか」というキーワード選定は最重要であり、どのキーワードを選ぶかでSEOの成否が分かれるといっても過言ではありません。

キーワード選定においては、月間の検索数が「100〜1,000」の「少なすぎず多すぎず、上位表示が狙えるキーワード」を選定することが重要です。しかしBtoB企業の場合は、月間の検索数が「100未満」の、BtoC企業にとっては検索数が「少なすぎる」の部類に入るスモールキーワードでも、十分検索数が多いと判断できることが多いです。

そのためキーワード選定の際に、「月間の検索数が100未満のスモールキーワードだから、選定候補から除外しよう」といった判断を何も考えずにしないよう、注意しましょう。

商品・サービスの購入までに複数の意思決定者が関わり、検討期間が長い


BtoB企業では、自社の商品・サービスが購入されるまでに複数の意思決定者が関わります。BtoC企業の場合、例えば化粧品を購入するか判断するのは購入者のみであり、良い商品だと思ってもらえたらすぐに購入してもらえるかもしれません。

しかしBtoB企業の場合、自社の商品に興味を持ってもらえてから場合によっては二度、三度と提案し、担当者個人の判断ではなく上長や関係部署、役員などの判断の元、購入可否が決まります。このような特性があるため、商品を購入するまでの検討期間がBtoC企業と比べてどうしても長くなります。

この特性を元に、BtoB企業がSEOに取り組む際は以下のポイントを押さえる必要があります。

  • 自社のこと、もしくは商品を見つけてから興味を持ってもらい、比較検討段階に入り購入してもらうまでの一連の流れにおいて、適切なタイミングで適切な情報を届ける必要がある
  • 比較検討段階に入ってから、自社のことを選んでもらうために購入を後押しするコンテンツを充実させる

先ほど「複数の意思決定者に対して、適切なタイミングで適切な情報を届けられる」のパートでもお伝えしましたが、企業の担当者が商品・サービスを購入するまでには基本的に以下のプロセスをたどります。

  • 課題顕在化
  • 情報収集
  • 比較検討
  • 購入/導入

複数の意思決定者が関わり、検討期間が長いからこそ、各プロセスにおいて次のプロセスに進んでもらうためのコンテンツを用意し、商品を購入してもらうまで長い目で関係構築を行う必要があります。

またその中でも特に重要なのが、比較検討段階における「購入を後押しするコンテンツ」です。複数の意思決定者により、商品・サービスが自社の課題解決に役立つものであるかどうか慎重に吟味されるため、「この商品・サービスを購入/導入することで、自社の課題解決に役立つ」と論理的に説得できるようなコンテンツを用意する必要があります。

感情訴求のコンテンツのみで複数の意思決定者から「Yes」をもらうことは難しいため、比較検討段階において購入を後押しするコンテンツをしっかり作り込みましょう。以下は、購入を後押しするコンテンツの一例です。

  • 導入事例
  • お客様の声
  • 他社商材との比較表
  • サービスを導入することで見込める費用対効果

購入までのプロセスごとに複数のペルソナを設定する必要がある


BtoB企業のSEOでは特に、購入プロセスごとに「誰にどんな情報を提供するか」を深く検討する必要があります。例えばまだ自社の商品を認知しておらず、課題が顕在化していない見込み客に対していきなり他社商品との比較表を見せても、興味を持ってもらえる可能性はかなり低いです。

逆に勤怠管理システムを導入することが決まっており、どこの企業のシステムを選ぼうか悩んでいる企業の担当者に対して、「勤怠管理システムとは」というテーマで情報を届けるのは不適切です。

このようなニーズと提供情報の不一致を防ぎ、スムーズに購入までのプロセスを進んでもらうためには、「誰に情報を届けるか」が特に重要です。そのため、BtoB企業のSEOでは通常、購入までのプロセスごとに複数のペルソナを設定します。

ペルソナとは「具体的なある一人の人物像を明確にしたもの」であり、厳密には違いますが「ターゲット」と同じ意味で使われることが多いです。一般的にターゲットとは「30代男性、新宿区に住んでいるIT企業の会社員」といったように属性情報であることが多いですが、ペルソナとはこのターゲットについて趣味・嗜好や日々の行動特性、抱えている課題・悩みなど細部に至るまで言語化したものです。

購入までのプロセスごと、つまり「課題顕在化」「情報収集」「比較検討」の各プロセスごとにペルソナを設定することで、見込み客にスムーズに購入までのプロセスを進んでもらえようなコンテンツ作成ができるようになります。

BtoB企業ならではのSEOの難しさ

BtoB企業ならではのSEOの特徴について解説しましたが、これらの特徴があるゆえの、BtoB企業ならではのSEOの難しさもあります。しかしだからといって、BtoB企業にSEOが向いていないというわけではありません。BtoC企業にも、BtoC企業ならではのSEOの難しさが同じように存在します。

BtoB企業ならではのSEOの難しさを知っておくことで、何に気をつけるべきかがわかるためSEOの失敗を防げるでしょう。

より信頼性・専門性があり、質の高いコンテンツを作る必要がある


BtoB企業がSEOに取り組む場合、見込み客は企業の担当者(商材の購入に何らかの形で関わる人)となります。自社に興味を持ってもらい、商材を購入してもらうまでにはある一人の企業担当者だけでなく、複数の意思決定者が関わることになるため、商材を購入してもらうためには自社に対して、また商材に対して深く信頼してもらう必要があります。

SEOに取り組む中で作成するコンテンツは企業の担当者が見るものであり、例えば質の低いコンテンツが多いと「この企業、大丈夫かな」といったように信頼を落とす原因となり、それにより失注となるかもしれません。

そのためより信頼性・専門性があり、質の高いコンテンツを作る必要があることを理解しておきましょう。後ほど紹介する「BtoB企業がSEOに取り組む際の手順・ポイント」に沿ってコンテンツ作りを行うことで、質の高いコンテンツに仕上げられるようになります。

より最初の戦略構築の質が重要である

BtoB企業がSEOに取り組む際は、購入までのプロセスごとにペルソナを設定し、ペルソナが抱えているニーズをよく理解したうえで、そのペルソナがどんなキーワードで検索するかをよく考え、検索ニーズを満たす質の高いコンテンツを作る必要があります。

見込み客が検索するであろう、選定候補となるキーワードの数はあまり多くなく、選定した一つ一つのキーワードが自社にとって重要キーワードとなります。一つ一つのキーワードにおいて上位表示獲得の確率を上げるために、より最初の戦略構築の質が重要です。

特に深く検討するべきなのは、以下の3つです。

  • どのキーワードでの上位表示を目指すか
  • 選定したキーワードで検索する人はどんなニーズを持っており、どんなコンテンツを作れば上位表示を獲得できるか
  • どうすればサイトに訪れた見込み客をコンバージョンに誘導できるか

最初の戦略構築を適当に行うと、コンテンツ作成等にかけた時間・労力のほとんどが無駄になってしまいます。もし社内のメンバーのみで質の高い戦略構築を行うのが難しそうであれば、SEOのプロに外注することも検討するといいでしょう。

BtoB企業がSEOに取り組む際の手順

ここまで、BtoB企業がSEOに取り組むべき理由や、BtoB企業ならではのSEOの特徴・難しさを解説してきました。BtoB企業は検索エンジン経由でのWeb集客活性化のため、SEOに可能な限り取り組むべきです。

BtoB企業ならではのSEOの特徴があったように、BtoB企業ならではのSEOに取り組む際の手順がありますので、ここでは5つの手順を解説します。

手順1:競合他社がどのようにSEOに取り組んでいるか分析する


BtoB企業がSEOに取り組む際は、「上位表示を目指すキーワードを選定してコンテンツを作成する」よりも前に、質高く戦略構築を行う必要があります。

しかしほぼゼロベースから、SEOを成功させるために効果的な戦略構築を行うのは簡単ではありません。そのため戦略構築にあたりおすすめなのは、「競合他社を参考にする」ことです。

すでにSEOで成果を出している競合他社が、複数社あるはずです。実際に自社の商材に関するキーワードで検索してみて、さまざまなキーワードで上位表示されている競合サイトを確認し、どのようにSEOに取り組んでいるか分析しましょう。

競合サイトについて、特に見るべきポイントは以下の5点です。

  • コンテンツ量がどれくらいあるか
  • コンテンツがどのようにカテゴリ分けされているか
  • どんなコンテンツを発信しているか
  • どんなキーワードで上位表示を獲得しているか
  • コンバージョン獲得までの導線

まずコンテンツ量がどれくらいあるかを確認しましょう。コンテンツが多いからといって必ずしもSEOに有利に働くわけではありませんが、SEOで成果を出しているサイトの多くはコンテンツ量が多いです。なぜなら、さまざまなニーズに対応するコンテンツを作成することにより、さまざまな検索キーワードからアクセスを獲得できるからです。

ブログ・コラム記事一覧のページを開いて直接数えても良いですが、検索エンジンで「site:URL」と検索すると、URL配下にあるページ数を確認できます。


またコンテンツがどのようにカテゴリ分けされているかも確認しましょう。自社で発信するコンテンツをどのようにカテゴリ分けするべきかの参考になります。


さらに具体的にどんなコンテンツを発信しているか内容を確認することにより、自社でどんなコンテンツを発信していくべきかを幅広く考えられます。

加えて、コンバージョン獲得までの導線も確認しておきましょう。コンバージョンとは商品・サービスの購入や問い合わせ、資料請求など売上に直結する成果・アクションのことですが、どれだけサイトにアクセスを集められたとしてもコンバージョンを獲得できなければ意味がありません。

SEOで成果を出している企業のサイトでは、コンバージョン獲得までの導線がよく工夫されています。いくつかの競合サイトを確認し、「このサイトのコンバージョン獲得までの導線はきれいだな」というものを見つけたら、そのサイトを参考に自社でも導線を設計すると良いでしょう。


また、競合サイトがどんなキーワードで検索上位表示を獲得しているか確認しましょう。いくつかの重要キーワードについて直接検索して調べてみるのも良いですが、おすすめは「Ahrefs(エイチレフス)」という有料のSEOツールを使う方法です。

SEOのプロも愛用するツールであり、活用することでプロ顔負けの質の高いSEOに取り組めるでしょう。しかしSEOツールにお金をかけられない企業も多いでしょうから、その場合は競合サイトの獲得キーワードの調査は手動で行えば問題ありません。

SEOは有料ツールを使わないからといって必ず質が落ちるというものではなく、実際に自分の目で競合サイトをよく見て分析したり、無料のSEOツールを組み合わせて使うことにより十分に質の高いSEOの実践が可能です。

無料で使えるおすすめのSEOツールについては以下の記事で解説しています。

無料・有料のSEOキーワード調査ツール11選!中でも特におすすめのツールを紹介

手順2:購入までのプロセスごとにペルソナを設定し、ニーズを洗い出す


本記事で何度かお伝えした購入までのプロセス(「課題顕在化」「情報収集」「比較検討」「購入/導入」)ごとにペルソナを設定し、ニーズを洗い出しましょう。

BtoB企業のSEOには、購入を判断する意思決定にさまざまな人が関わるだけでなく、購入決定までの検討期間が長いという特徴があります。一担当者の一存で購入が決まることは少ないため、意思決定者にかかわるさまざまな人に「自社の課題解決のために、このサービスを導入する必要がある」と納得してもらうことが重要です。

当然ながら、まず自社のこと、また商材のことを知ってもらわないと検討プロセスの土台にも乗りません。そのため見込み客が検索しそうなキーワードを購入までのプロセスごとに考え、各キーワードに合ったコンテンツを作る必要があります。

そして購入プロセスごとに見込み客が検索しそうなキーワードを考えるためには、見込み客が具体的にどんな人か、つまり「ペルソナ」を設定する必要があります。購入までのプロセスごとにペルソナを設定することで、「情報を届ける対象者は誰か」が明確になります。

さらに各ペルソナについて、自社の商材と関係する部分でどんなニーズを持っていると考えられるか、とにかくたくさん洗い出しましょう。可能であれば30個、50個と、質よりも量を意識して洗い出すことが重要です。

ペルソナの設定とニーズの洗い出しまでできたら、次の手順から選定候補となるキーワードの洗い出し・選定をスムーズに行えます。なぜなら、「誰がどんなニーズを持っているか」が明確になっているため、「ニーズを満たすために、どんなキーワードで検索するか」を深く考えられるからです。

より具体的なペルソナの設定方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

ペルソナの書き方をマスター!実例と活用方法で理解を深める

手順3:各ニーズに対応する検索キーワードを洗い出す


ニーズの洗い出しができたら、各ニーズに対応する検索キーワードを洗い出しましょう。「このニーズを持っている見込み客は、どんなキーワードで検索するだろう」と考えて、とにかく質より量を意識して選定候補となるキーワードを洗い出します。

キーワードを洗い出す際は自分の頭だけで考えても量や幅に限りがあるため、まずはキーワード洗い出しのツールを活用しましょう。おすすめは「ラッコキーワード」というツールです。サイトにアクセスし、軸となるキーワードを入力して検索すると、関連キーワードが大量に表示されます。


しかしBtoB企業のSEOにおけるキーワードの洗い出しは、ツールを活用して自動で洗い出すだけでは不十分です。キーワードの洗い出しを行うのは見込み客のことをよく理解している人でしょうから、見込み客の立場でどんなキーワードで検索しそうかを、必ずしっかり考えて洗い出しましょう。

キーワードを洗い出す際は、何かしらの情報からインスピレーションを得るのがいいです。以下は、インスピレーションを得るための方法の一例です。

  • Q&Aサイトや口コミサイト、SNSなどを確認し、見込み客の生の声を元にキーワードを考える
  • 自社の商材に関するさまざまな情報媒体(資料やWebサイトなど)を確認し、掲載されている情報を元にキーワードを考える
  • 競合サイトが上位表示を獲得しているキーワード、もしくは発信しているコンテンツを元にキーワードを考える

手順4:見込み客が検索しそうなキーワードを選定する


キーワードの洗い出しができたら、その中から見込み客が検索しそうなキーワードを選定しましょう。当然ながら、見込み客が検索しなさそうなキーワードを選定してコンテンツを作成し、上位表示を獲得してもコンバージョンにつながらないため、意味がありません。

他にも、キーワード選定は以下3つの要素を元に行うといいです。

  • 検索数
  • 競合性
  • 自社との関連性

検索数が多すぎるキーワード(ビッグキーワード)や少なすぎるキーワード(スモールキーワード)は、選定候補から除外するのが一般的です。しかしBtoB企業のSEOにおいては、見込み客が検索しそうなキーワードであれば検索数が月間100未満のスモールキーワードでも、選定するべきです。

BtoB企業が狙うキーワードは、BtoC企業が狙うキーワードと比べて全体的に検索数が少なくなるため、例えば月間の検索数が50ぐらいのキーワードでも十分に選定候補となります。

他にも、実際にキーワードで検索してみて、上位表示されているサイトがSEOですでに成果を出しているサイトであるかや、コンテンツの質があまりにも高い場合は「競合性が高い」と判断し、選定候補から除外するのも一つの手です。

しかし本記事で紹介しているBtoB企業のSEOの手順について、各手順に入念に取り組めば、中長期的には競合性が高いキーワードでも上位表示を狙えます。多少競合性が高くても、自社にとって重要なキーワードであれば積極的に選定しましょう。

キーワード選定については奥が深いため、これだけで2万文字以上の解説記事が作れてしまいます。以下の記事でキーワード選定についてより詳しく解説しているため、実際にキーワード選定を行う際はぜひ参考にしてみてください。

SEOキーワードの選定方法をどこよりもわかりやすく解説!

手順5:キーワードの検索ニーズを満たす、質の高いコンテンツを作る


キーワード選定ができたら、そのキーワードで検索する人がどんなニーズを持って検索するかを深く考え、ニーズを最大限満たす質の高いコンテンツを作成しましょう。

以下の手順に沿って進めることで、質の高いコンテンツが作れます。

  • 検索意図(ニーズ)の明確化
  • 競合記事(すでに上位表示されている記事)の調査
  • 構成案の作成
  • 執筆
  • 公開前の調整

質の高いコンテンツの作り方は以下の記事で詳しく解説しているため、ぜひお読みください。

【完全版】コンテンツSEOの10ステップ

【まとめ】BtoB企業だからこそ、SEOに本気で取り組むべき!

本記事ではBtoB企業がSEOに取り組むべき理由や、BtoB企業ならではのSEOに取り組む際の難しさ、また成果を出すためのポイントや具体的な手順を解説しました。

以下3点は、本記事の要約です。

  • BtoB企業は、SEOに取り組むべきである
  • BtoB企業ならではのSEOの特徴と難しさを理解したうえで、BtoB企業ならではのSEOの進め方をする必要がある
  • ベンチマークとする競合サイトを設定し、そのサイトを参考にペルソナ設定とニーズの洗い出し、またキーワード選定を行い質の高いコンテンツを作り続けることで、BtoB企業のSEOは成功する

ぜひ本記事で紹介したBtoB企業のSEO5つの手順に沿ってSEOに取り組み、中長期的に高い費用対効果を実現してビジネスを飛躍的に成長させてもらえればと思います。

しかしBtoB企業がSEOに取り組む際は、「高い戦略構築力」や「成果を出せる確率を最大化するキーワード選定力」、「専門的なSEOライティングを施した質の高いコンテンツ作成力」が必要であり、これらに質高く取り組むには多くの時間・労力を要することも事実です。

自社でSEOに取り組み、成果を出すのが難しいと感じている場合は、SEOのプロに外注することを検討しましょう。

弊社シンプリックはSEOに特化して企業のWeb集客活性化を支援する編集プロダクションであり、BtoB企業のSEOにおける戦略構築からペルソナ設定、キーワード選定やコンテンツ作成、さらには効果測定と改善まで一気通貫して支援可能です。これまでにあらゆる業界の数多くの企業のWeb集客を支援し、成果を出してきました。

もし以下のような悩み・要望を抱えている場合、ぜひまずは弊社シンプリックの無料相談をご活用ください。

  • BtoB企業がSEOに取り組む際のポイントを、SEOのプロから直接聞きたい
  • SEOの支援を、戦略構築など上流工程からお願いしたい
  • 成果を出すためのキーワード選定とコンテンツ作成について、具体的な方法を聞きたい

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