オウンドメディアで継続的に質の高い記事を作成することで、見込み客を集め、自社の売上アップにつなげられます。

しかしオウンドメディアをこれから立ち上げようとしている、もしくは運用中のWeb担当者の多くが、以下のような悩みを抱えています。

「オウンドメディアを使ってマネタイズする方法が分からない」
「マネタイズに向けて、具体的にどのような手順で進めれば良いか分からない」

自社が運用しているオウンドメディアに合ったマネタイズ方法を選ばないと、期待した効果は得られません。またマネタイズ方法を選んだ後、正しい手順・方法で運用を進めることも大切です。

この記事ではオウンドメディアのマネタイズ方法や、成果を出すための手順・ポイントを解説します。

オウンドメディアにおけるマネタイズとは

オウンドメディアのマネタイズとは、「自社が保有している、単体での収益化を目的としていないメディアを利用し収益化すること」です。

広告収益などによるメディア単体での収益を目指す商業メディアとは違い、オウンドメディアでは、最終的に自社の商品を購入してもらい、自社事業へ貢献することを目的とします。

そのため、オウンドメディアでマネタイズを成功させるには、コンバージョンを獲得するための戦略が必要です。サイトの訪問者を増やすことも大切ですが、自社の商品に興味を持ち、購入する可能性がある「見込み客」を集客しなければなりません。

見込み客を集客する具体的な手段は様々ありますが、まずはオウンドメディア全体の運用目的やサイト設計を明確にしておく必要があります。

以下の記事で「オウンドメディアとは何か」について詳しく解説しています。
オウンドメディアとは？どこよりも分かりやすく解説します！

コンバージョンの獲得によるオウンドメディアのマネタイズに興味がある場合、弊社シンプリックのWebコンテンツ診断サービスがおすすめです。プロのWeb集客コンサルタントによる無料相談を受け付けておりますので、まずはぜひ資料をダウンロードしてサービス内容をご確認ください。

オウンドメディアのマネタイズ方法

オウンドメディアでは「自社の事業から利益を上げるために、事業に貢献する成果を生み出す」ことをマネタイズのメインとするべきです。

ここでいう「成果」とは、自社商品の販売や資料請求、問い合わせ、会員登録、店舗予約などの自社事業に直接的、もしくは間接的に貢献するものです。

成果を生み出すためには、オウンドメディアに多くの訪問者を集める必要があります。多くの訪問者が集まれば、広告を掲載して直接的にマネタイズすることも考えられます。

それでは、オウンドメディアでメインとするべきマネタイズ方法を「事業貢献によるマネタイズ」と定義し、広告掲載等によるマネタイズ方法を「直接的なマネタイズ」と定義して、それぞれのマネタイズ方法をいくつか紹介します。

事業貢献によるマネタイズ

ここでは、マネタイズのメインとするべき「事業貢献によるマネタイズ」について方法を4つ紹介します。

1. 商品の販売

これはオウンドメディアで自社商品を案内し、商品購入ページなどから購入してもらう方法です。

オウンドメディアで情報発信し、多くの見込み客に訪問してもらえれば、その一部が自社商品を購入してくれるでしょう。

例えばダイエット器具の通販企業が、オウンドメディアでダイエット情報や器具を利用したエクササイズ方法などをブログ記事で発信すると、読者が自社商品に興味を持つ可能性が高まります。記事の中に通販サイトへ遷移するボタンを設置しておけば、興味・関心が高まっている読者を自社商品の購入へ誘導できます。

2.見込み客情報の獲得

オウンドメディア経由で見込み客の情報を獲得できれば、適切にコミュニケーションを取っていくことで商品販売につなげられます。

訪問者（見込み客）の情報を獲得するためによく使われる方法が、ホワイトペーパーなどの資料請求やメルマガ登録です。有益な情報を発信することを案内し、請求・登録時に企業名や名前、メールアドレスなどを入力してもらうことで、見込み客情報を獲得できます。

見込み客の情報の中で重要なのは、メールアドレスや電話番号などの「連絡先」です。連絡先が分かればこちらから情報を届けられるため、定期的にコミュニケーションを取って関係を構築し、適切なタイミングで自社商品の案内を行うなどして販売につなげられます。

3.問い合わせの獲得

企業が自社商品を販売するうえで、問い合わせの獲得は重要です。状況にもよりますが、問い合わせをしてくれた方は自社商品に興味を持っており、購入の一歩手前の状態である場合が多いです。

オウンドメディアで質の高い記事を継続的に公開して多くの訪問者を集め、その中の一部の方が自社商品に興味を持ち問い合わせをしてくれれば、そこから利益につなげられます。

例えば弊社はオウンドメディアの記事作成代行サービスを提供していますが、公開しているブログ記事を企業のWeb担当者が読んでくれて、弊社の記事作成代行サービスに興味を持ち問い合わせてくれることがあります。

オウンドメディアへの訪問者数が増えるほど、その分問い合わせの数も増えます。訪問者数を増やすために弊社は多くの記事を公開しており、Googleなどの検索エンジン経由で多くの方が記事を読んでくれるため、問い合わせを獲得できています。

※2023年1月30日現在、質の高い「82記事」を公開中

オウンドメディア経由で問い合わせを増やすための方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
【SEO対策に取り組もう！】問い合わせを増やすための原則と方法

4.ブランディング

オウンドメディアを通じて見込み客のニーズを満たす質の高い情報を提供し続ければ、見込み客からの信用を得られます。「質の高い情報を提供している、このオウンドメディア運営元の企業は、質の高い商品・サービスを提供しているに違いない」と思われ、それが商品購入につながります。

また多くの方に訪問してもらえるようになれば、企業や商品の認知度が上がり、結果的に商品の販売数が増加します。

直接的なマネタイズではないですが、このように「見込み客の商品購入の可能性を上げること」は、「間接的なマネタイズ」といえます。

直接的なマネタイズ

「事業貢献によるマネタイズ」は、マネタイズをするうえでメインとするべき方法です。一方で、広告掲載によってトラフィックを直接収益化する方法もあります。

「事業貢献によるマネタイズ」を目指して多くのトラフィックを集め、そのトラフィックを「直接的なマネタイズ」により収益に転換する二刀使いを目指すのも良いでしょう。ここでは「直接的なマネタイズ」の方法を4つ紹介します。

1.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、商品購入や資料請求などの「成果」が発生すると報酬が支払われる「成功報酬型広告」です。

多くのトラフィックがあるオウンドメディアにアフィリエイト広告を掲載すれば、トラフィックを収益に変換することが可能です。アフィリエイト広告から成果を出すためには、オウンドメディアと相性の良い広告を掲載する必要があります。

アフィリエイトを始めるには、「ASP」と呼ばれるものに登録し、ASPからサイトに掲載する広告を選定する必要があります。代表的なASPには「A8.net」や「Amazonアソシエイト」などがあります。

【A8.net】

【Amazonアソシエイト】

2.記事広告

記事広告（タイアップ広告）とは、企業や商品のPR記事を作成し、サイト内で公開することで広告主から報酬をもらう形態の広告です。

記事の体裁で「読み物」としてPR記事を作成するのが特徴で、広告感が少ないため訪問者に受け入れられやすく、広告主のブランディングや商品販売につなげられます。

記事広告には通常、「広告」や「sponsored」などの文字が付けられます。例えばこちらは、ビジネスパーソン向けのWebメディア「新R25」の記事広告です。

（引用：https://r25.jp/article/1159759068912345094）

オウンドメディアのターゲット読者に対して訴求力が強い記事広告を掲載すれば、多くの訪問者が記事を読んでくれます。その結果、より多くのマネタイズを実現できます。

3.インフィード広告

インフィード広告とは、サイトなどのコンテンツ（フィード）の中（イン）に表示される広告のことです。

以下は、Yahoo!のトップページに掲載されているインフィード広告です。

コンテンツとコンテンツの間に自然に表示される広告であり、サイトの訪問者にクリックしてもらいやすいのが特徴です。

例えばオウンドメディアの記事一覧ページで記事と記事の間にインフィード広告を設置すれば、その広告をクリックしてもらうことで報酬が発生します（クリック課金型）。これもアフィリエイト広告や記事広告と同様、オウンドメディアと相性が良い（訪問者に興味を持ってもらいやすい）商材を選定すること、またそもそもオウンドメディアに多くのトラフィックを集めることが重要です。

4.SSP

SSP（Supply-Side Platform）とはオウンドメディアに設置した広告枠に、訪問者が興味を持ってくれそうでかつ収益性が高い広告を自動で配信してくれるツールです。SSPを活用することで、オウンドメディアに集めたトラフィックを効率的に収益に変換できます。

アフィリエイト広告や記事広告は運営者が載せる広告を決める必要があり、メディアと相性の悪い広告を選べば、マネタイズできない可能性もあります。

しかしSSPは訪問者ごとに最適な広告が表示されるため、クリックしてもらえる可能性が高くなります。1クリックごとに課金される「クリック課金型」が主流であり、オウンドメディアの運営者はトラフィックさえ多く集められれば、それを比較的簡単に収益に変換できます。

広告掲載の手間を最小限に抑えたい場合は、SSPを活用するのがおすすめです。

オウンドメディアのマネタイズ手順

オウンドメディアでは基本的に「事業貢献によるマネタイズ」をメインに取り組み、十分なトラフィックが集まったらアフィリエイト広告や記事広告などの「直接的なマネタイズ」にトライしてみても良いでしょう。広告収益によりオウンドメディアの運用費用を補填できるかもしれません。

どんなマネタイズ方法に取り組むにせよ、オウンドメディアでのマネタイズを成功させるには共通の手順があります。この手順とは、「集客→教育→販売」です。この各手順について、詳しく解説します。

集客：訪問者を増やす

オウンドメディアでのマネタイズを成功させるためには、まず訪問者を増やす必要があります。オウンドメディアの訪問者を増やすためには「質の高い記事を作成する」ことが重要です。以下の手順に沿って記事の本数を増やしていくべきです。

1. 自社の商品を購入してくれる可能性が高い「見込み客」はどんな人かを考える
2. 自社の商品や発信する情報により、満たせる見込み客のニーズを考える
3. 見込み客がGoogleでどんなキーワードで検索を行うかを考える
4. 検索キーワードにはどんな検索意図が含まれているかを考える
5. 検索意図を満たす質の高い記事を継続的に作成する

ターゲット選定やニーズ調査、検索意図の考察は高品質な記事作成において重要な手順です。集客に効果的な施策はさまざまありますが、その一つがSEOです。。SEOでは、上述した手順を行い読者の検索意図を満たすことに加え、Googleなどの検索エンジンに評価されるための対策を実施します。

以下の記事ではオウンドメディアを活用した集客方法について詳しく解説しています。
オウンドメディアを活用した集客方法とは？成功のポイントと手順を解説！

教育：コンバージョンに近い見込み客を増やす

訪問者を増やすことができたら、次にその訪問者をコンバージョンさせる必要があります。コンバージョンとは、自社商品の購入や問い合わせ、資料請求などの「求める成果」を指します。

コンバージョンを獲得できないと、マネタイズはできません。そのため、訪問者の中でコンバージョンしてくれる方の割合（コンバージョン率）を増やすことが重要です。

そのためには、訪問者がコンバージョンしてくれるために「教育」を行うのが良いです。ここでいう「教育」とはWebマーケティングの用語であり、「コンバージョンしてくれる可能性を高めるための情報提供」のことです。

集客の手順で作成した質の高い記事の数が増えてきたら、訪問者の滞在時間を増やすために内部リンクを設置するとよいでしょう。訪問者が興味・関心のあるコンテンツを回遊することで、企業や自社商品に対する信頼が高まり、購入する可能性が高い「見込み客」になります。

販売：見込み客を顧客に変換する

「教育」ができたら、次は「販売」です。販売することでもちろん、オウンドメディアからマネタイズできます。

コンバージョンしてくれる可能性の高い見込み客に対して、商品購入のために背中を押すような情報を提供します。数量限定により「希少性」を伝えたり、期間の限定により「緊急性」を伝えることで、「今すぐ」商品を購入してくれる可能性が高まります。

また商品購入ページの入力フォームのデザインを変えたり、入力しやすくなるための工夫を施すなども良いでしょう。コンバージョンまでの導線を分かりやすく、簡単なものにすることが大切です。見込み客が商品を購入するにあたって、障壁となりうる要因をできる限り取り除きます。

オウンドメディアのマネタイズを成功させるポイント

オウンドメディアのマネタイズの手順を理解できたところで、次にオウンドメディアのマネタイズを成功させるポイントについて解説します。

ポイントは、5点です。これらのポイントをしっかり押さえて、オウンドメディアのマネタイズを成功させましょう。

運用目的に合ったマネタイズ方法を選ぶ

マネタイズを成功させるために、オウンドメディアの運用目的に合ったマネタイズ方法を選びましょう。

一つのマネタイズ方法に固執し過ぎず、数値を見て柔軟に方法を変えていくことも大切です。

基本的には「利益を出す」ための集客ツールという点で、オウンドメディアの運用目的は共通しますが、事業内容や業種によって適したマネタイズ方法は異なります。

例えば歯科医院が運用するオウンドメディアで、店舗来店や問い合わせの獲得も目的の一つですが、歯が人生に与える影響の大きさを伝えることに注力し、歯を大切にするための「文化づくり」や「風土づくり」のためにオウンドメディアを運用する場合もあるかもしれません。

このような「社会貢献」や「課題解決」を重視したオウンドメディアに、アフィリエイト広告などが掲載されているとなんとなく胡散臭さを感じてしまう方もいるでしょう。

基本的には、「事業貢献によるマネタイズ」をメインで取り組み、トラフィックが集まってきたら広告収益を検討することも一つの手ですが、オウンドメディアの業種・業界や運用目的によっては、広告掲載がブランディングに悪影響をもたらすことがあるため注意が必要です。

KGI/KPIを適切に設定する

オウンドメディアの運用目的に合ったマネタイズ方法を選んだら、「KGI」と「KPI」を設定しましょう。

「KGI（Key Goal Indicator）」は「大目標」、「KPI（Key Performance Indicator）」はKGI達成のための「中間目標」を指します。

例えば「3年以内にオウンドメディア経由で月30件の問い合わせが入ってくる状態を作る」といった目標はKGIです。このKGI達成のために、「3年以内に月30万件のPV数が入ってくる状態を作る」「毎月15本記事を公開する」といったKPIを設定します。

KGIは一つだけ設定し、KPIはできる限り分解して複数設定するのが基本です。以下図のようにKPIツリーを作成すると設定しやすいでしょう。

KGIである「売上」から逆算して、KGI達成のためにどんなKPIが必要かを細かく分解して洗い出し設定しているのがポイントです。

またKGIとKPI共通で、「定量的な目標を設定すること」と「実現可能な目標を設定すること」が重要です。

オウンドメディアのKPI設定については、以下の記事でより詳しく解説しています。
オウンドメディアのKPIを一挙紹介！適切な設定方法と達成のポイントを解説

質の高い記事を継続的に作成する

オウンドメディアのマネタイズを成功させるためには、オウンドメディア集客の中核である「記事作成」が必要です。記事を作成する際は、「質の高い記事」を「継続的に」作成することがポイントです。

「質の高い記事」とは、読者のニーズに応えており、正確で読みやすく、独自性があり、検索エンジンにも評価される記事です。記事の質を高めるために「E-E-A-T（経験/専門性/権威性/信頼性）」を意識しましょう。

E-E-A-Tについては、以下の記事で詳しく解説しています。
E-E-A-Tとは？Googleの評価基準と評価の高め方を徹底解説！

また、記事作成を継続していくためのポイントは仕組み化です。テーマの方向性や記事のフォーマットなど、あらかじめルールやテンプレートを整えておくことで、毎回の作業負担を減らします。記事作成を継続できる環境が整い、結果的に記事の品質維持につながります。

質の高い記事の作成方法・手順についてが、以下の記事でより詳しく解説します。
SEOライティング基礎 | 初心者が最高の一記事を作り上げるために

コンバージョンポイントまでの導線を整える

コンバージョンポイントとは、「コンバージョンの導線・タイミング」のことです。例えば以下のボタンは、弊社シンプリックの問い合わせページに誘導するためのボタンです。

オウンドメディアの訪問者をコンバージョンに誘導するために、適切にコンバージョンポイントを配置しましょう。配置場所は読者の興味段階に合わせて考え、記事内容に応じてコンバージョンポイントの文言を変えるのも有効です。全体を通して記事の構成やデザインを整え、読みやすさを高めることもコンバージョン獲得につながります。

「集客→教育→販売」の各工程の精度を徹底的に上げる

先ほど解説したオウンドメディアのマネタイズの手順である「集客→教育→販売」の各工程において、仮説検証のサイクルを回しながら徹底的に精度を上げることに努めましょう。

最初に立てた仮説がずっと当たり続けることはありません。「こうすれば訪問者数を増やせるだろう」と仮説を立てても多くの場合その仮説は外れます。そのため、仮説検証のサイクルを回して各工程の精度を上げて、「オウンドメディアの訪問者を増やすこと」と「訪問者をコンバージョンに転換すること」に注力しましょう。

各工程では、以下の数値を注視して原因の考察・改善を実施するとよいでしょう。

• 集客：PV数、UU数
• 教育：平均滞在ページ時間
• CV数・CVR

成功事例から学ぶオウンドメディアのマネタイズ戦略

オウンドメディアを活用してマネタイズに成功した企業を紹介します。成功事例からマネタイズ戦略のヒントを学びましょう。

大阪ガス株式会社 / 関西おでかけ手帖

（引用：https://odekake.osakagas.co.jp/media/about/）

大阪ガス株式会社は、関西地方の「食べる」「泊まる」「体験する」といったおでかけ情報を中心に発信するメディア「関西おでかけ手帖」を手がけています。地域の飲食店や観光施設などの情報を紹介し、立ち上げ後約半年で月間 10万PV を達成。最終的に地域消費や新サービス利用につなげており、事業目的に直結したメディアとして成果を出しています。

株式会社クラシコム / 北欧、暮らしの道具店

（引用：https://hokuohkurashi.com）

株式会社クラシコムが運営する「北欧、暮らしの道具店」は、ECサイトとオウンドメディアを融合させたサイトです。「世界観」を大切にしたブランド体験の場としてメディアを運営することで、コンテンツの閲覧から購買までの導線を自然につなげており、ECサイトにおけるコンテンツ戦略の成功例として評価されています。

株式会社SmartHR / SmartHR Mag.

（引用：https://mag.smarthr.jp/）

株式会社SmartHRが運営する人事・労務情報メディア「SmartHR Mag.」は、業界の最新情報や実例、専門家インタビューなど、専門性の高いコンテンツで読者に価値のある情報を発信しています。ホワイトペーパーや問い合わせの導線と連携し、見込み客の多数獲得や認知拡大に成功しています。

オウンドメディアのマネタイズに困ったら

オウンドメディアのマネタイズを成功させるためには、運用目的に合ったマネタイズ方法を選定し、適切にKGI/KPIを設定して質の高い記事を継続的に作成することが重要です。

一度安定的にマネタイズできるようになれば、オウンドメディアが「24時間365日、顧客を生み出し続けてくれるマネタイズ装置」になります。しかし、オウンドメディアでこの状態を作るのは簡単ではありません。

質の高い記事を一つ作成するだけでも多くの時間がかかりますし、そもそもオウンドメディアのマネタイズ戦略を間違ってしまうと、どれだけ運用に時間をかけてもマネタイズに成功することはありません。

オウンドメディアのマネタイズに困ったら、ぜひ株式会社シンプリックにご相談ください。

弊社はオウンドメディアのマネタイズを成功させるための「質の高い記事の作成」を得意とする編集プロダクションです。弊社がオウンドメディアのマネタイズを徹底的にサポートいたします。