様々なマーケティング施策の中でも、コンテンツマーケティングは中長期的に安定した集客を実現できる施策として多くの企業に導入されています。Web集客を活性化させるため、コンテンツマーケティングの導入を検討中のWeb担当者も多いでしょう。

今の時代、企業がコンテンツマーケティングに取り組むことは「必須」といえます。マーケティングの第一人者として知られるアメリカの起業家・著作家のセス・ゴーディン氏は、コンテンツマーケティングについて以下の言葉を残しています。

“Content Marketing is the Only Marketing Left”
「マーケティングにはコンテンツマーケティングしか残されていない」

セス・ゴーディン（マーケティングの第一人者。アメリカの起業家・著作家）

企業がビジネスを成長・成功させるには、コンテンツマーケティングに取り組む必要があります。しかしコンテンツマーケティングの本質を理解せず、間違った方法で取り組んでしまうと高い確率で失敗します。

この記事ではコンテンツマーケティングの必要性や導入によるメリット・デメリット、また実際に導入する際の流れや導入を成功させるためのポイントなどを解説します。この記事を読めばコンテンツマーケティングの本質・全体像が理解でき、成功確率を圧倒的に高めるためのヒントを入手できます。

コンテンツマーケティングについて

コンテンツマーケティングを導入するにあたり、「コンテンツマーケティングとは何か」「なぜコンテンツマーケティングが必要なのか」を理解しなくてはいけません。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、発信するコンテンツを通じて事業の成長を目指すWebマーケティングの施策です。コンテンツを届けるべき人に適切なタイミングで届けることによって、自社の見込み客や新規客、また既存客からのリピートなど利益につながる成果を獲得します。

コンテンツマーケティングは、自社の商品・サービスに対してのニーズが顕在化していない「潜在層」へのアプローチに適しており、コンテンツの提供によって興味・関心を引き寄せ、関係性を構築しながら商品の販売につなげていきます。

コンテンツマーケティングにおいて重要なのは、「価値のあるコンテンツを、適切な人に適切なタイミングで届けること」です。

例えば「筋トレで効果を得るためにはプロテインがおすすめである」ことを伝えるコンテンツを作成したとします。このコンテンツを届けるべき人は、筋トレを「していない人」ではありません。筋トレを「している人」です。筋トレをしている人が筋トレでもっと効果を得たいと思ったタイミングで、このコンテンツを届けるべきです。

「価値のあるコンテンツ」とは、ターゲットに満足してもらえるコンテンツです。例えばプロテインの重要性を伝えるコンテンツを筋トレや体づくりに全く興味がない人に届けても、満足してもらえません。届けるべき人（ターゲット）に充実した質の高いコンテンツが届いてはじめて、そのコンテンツが「価値のあるコンテンツ」となります。

発信するコンテンツを通じてターゲットユーザーに満足してもらえれば、メルマガ登録やSNSアカウントのフォローなどの「間接的な事業貢献」、また商品購入などの「直接的な事業貢献」につながるアクションが発生し、それにより事業が成長していくというわけです。

「コンテンツ」とは

コンテンツマーケティングの中核は、「コンテンツ」です。ここまで当たり前のように「コンテンツ」という言葉を使ってきましたが、ここで定義をしっかり押さえておきましょう。

コンテンツには「内容・中身」といった意味がありますが、コンテンツマーケティングにおける「コンテンツ」とは「外部に発信する情報全般」を指します。自社のホームページから発信している会社情報やブログ記事もコンテンツですし、紙媒体などを通じて発信する様々な情報も全てコンテンツです。

このように定義が抽象的で幅広い意味を含むのが「コンテンツ」です。なぜ企業がコンテンツマーケティングにおいてコンテンツを発信するかというと、届けるべき人に届けてコンテンツ経由で自社のことを知ってもらったり、自社商品を購入してもらうことで利益を生み出せるからです。

例えば今読んでくれているこのブログ記事は、「コンテンツ」です。これは弊社シンプリックが「コンテンツマーケティングの導入に興味がある人」をターゲットとして作成したコンテンツであり、一部の読者がコンテンツマーケティング導入相談のために弊社に問い合わせをしてくれるかもしれません。その後弊社サービスに発注をしてくださいましたら、弊社の利益になります。つまり「コンテンツが利益を生み出した」ということです。

コンテンツマーケティングは、「企業が自社利益のためにコンテンツ（情報）を戦略的に発信すること」であるといえます。

コンテンツマーケティングの必要性

改めて、企業がビジネスを成長・成功させるためにコンテツマーケティングに取り組むことは「必須」です。コンテンツマーケティングの必要性を説明するために、消費者の「購買プロセスの変化」と「広告疲れ」、また「Googleの検索精度の向上」についてお伝えします。

まず「購買プロセスの変化」についてですが、インターネット上に膨大な情報が蓄積されGoogleやYahoo!、またSNSや動画サイトなどを通じて情報収集を行うことが当たり前になったことにより、何か意思決定をする際に多くの人が自発的に調べ物をするようになりました。

コンテンツを通じて見込み客との接点を作り、関係性を構築して商品購入などにつなげるコンテンツマーケティングは、消費者の購買プロセスの変化（受動的な情報のインプット → 能動的な情報収集）に合ったマーケティング施策といえます。

インターネットを活用した能動的な情報収集が当たり前になった現代において、一方的に企業が伝えたいことを伝える広告は多くの消費者から嫌煙されるようになりました。世の中のあらゆる媒体に膨大な量の広告が掲載されており、消費者は「広告疲れ」を起こしています。例えばGoogleで検索をした際に表示される「リスティング広告」は、広告以外の検索結果と比べてクリック率が低いです。

コンテンツマーケティングに取り組むことで、消費者が「これについて知りたい！」と思って能動的に調べ物を行なった際に、自社が発信しているコンテンツと接触する可能性が高まります。そのコンテンツが価値の高いものであり読者に満足してもらえれば、自社の商品を購入してくれるかもしれません。

そして、「Googleの検索精度の向上」も多くの企業がコンテンツマーケティングを導入した理由です。一昔前、Googleで何か調べ物をしても求めていない検索結果ばかりが表示される時代がありました。この状況を改善するため、Googleは「価値のあるコンテンツ」を検索結果の上位に表示させるよう検索システムを改変しました。その結果、価値のあるコンテンツを継続的に発信する企業がGoogleを通じてWebサイトに多くのアクセスを集められるようになりました。

コンテンツマーケティングに取り組むことで、Googleなどの検索エンジン経由で多くの人にコンテンツが届けられます。能動的な情報収集を行う人に対して自社が発信するコンテンツを届けて満足してもらえれば、商品購入などのアクションを起こしてくれるかもしれません。コンテンツマーケティングは「今の時代に適した最強のマーケティング施策」なのです。

コンテンツマーケティング導入によるメリット

コンテンツマーケティングを導入することで、ビジネスに劇的な変化をもたらせます。ここでは、コンテンツマーケティング導入によるメリットを5つ解説します。

中長期的に見て、費用対効果が高い

コンテンツマーケティングは、中長期的に見て費用対効果が高い施策といえます。

コンテンツマーケティングで活用する媒体には自社サイト（オウンドメディア）やSNS、メルマガやYouTubeなど様々なものがあります。これらの媒体を活用してコンテンツを発信しても、初期においてはなかなか成果を得られません。

例えば立ち上げたばかり、もしくは継続的にコンテンツ発信をしていない自社サイト（オウンドメディア）でブログ記事を発信しても、いきなり多くの人が記事を読んでくれるような状況にはなりません。メルマガも初期のうちは登録者が少ないためコンテンツ作成にかけた労力・時間に見合った成果は得られませんし、SNSやYouTubeでも同じです。

しかし中長期的にコンテンツを発信し続けることでコンテンツがどんどん蓄積されていき、蓄積されたコンテンツに多くの人が集まるようになります。

月5万円をかけてブログ記事を作成し続ける場合、初月はほとんどアクセスが入りませんが、1年も続ければ多くのアクセスが入るかもしれません。月の費用を変えずともコンテンツが蓄積されていくほどにアクセス数が増えていきます。

このように、コンテンツマーケティングは中長期的に取り組むことで高い費用対効果を得られる施策です。逆に短期的に見ると費用対効果は低いため、中長期的に継続して取り組めない場合はコンテンツマーケティングに取り組むべきではありません。

コンテンツが資産になる

コンテンツマーケティングにより発信したコンテンツは、資産として残り続けます。

例えば広告を出して集客する場合、広告費を払って広告を出している間は人が集まるかもしれませんが、広告を止めると集客も止まります。広告費を払い続けられるのなら良いかもしれませんが、近年広告費の高騰や消費者の広告嫌いにより期待した費用対効果が得られない場合もあり、広告を止めたくなることがあるかもしれません。広告に依存した集客を行なっている場合は、「広告費のストップ = 集客のストップ」であるため危険な状況といえます。

しかしコンテンツマーケティングでは発信したコンテンツが資産として残り続けるため、一度コンテンツを通じて多くの集客が発生する状態を作れれば、新たにコンテンツ作成の費用をかけずとも継続的に安定して集客できます。

このように「一過性ではない集客施策」として、コンテンツマーケティングは有用です。コンテンツが「24時間365日、休まず働いてくれる営業マン」として機能するようになります。

広告に依存した集客から脱却したいのであれば、コンテンツマーケティングへの取り組みは必須です。

専門家として認知され、信用度が上がる

ターゲットに対して価値のあるコンテンツを継続的に発信することで、専門家として認知され信用度が上がります。

価値のあるコンテンツとは、そのコンテンツに触れた人が満足するコンテンツのことです。「満足」とは面白いや楽しい、ためになった、課題・悩みを解決できたなどのことです。コンテンツに満足した人は、コンテンツの提供者に対して好意的な印象を抱くようになります。

「この価値あるコンテンツを発信している企業は質の高い商品・サービスを取り扱っているに違いない」など、コンテンツ提供元の企業に対して信用度が上がれば、その企業が販売する商品・サービスを購入してくれる可能性が高くなります。

コンテンツに触れた人から専門家として認知されて信用を獲得するためには、「価値のあるコンテンツを作り続けること」に注力する必要があります。

幅広いユーザー層にリーチ可能

コンテンツマーケティングでは、幅広いユーザー層にリーチ可能です。ニーズが顕在化している「顕在層」から、まだニーズが顕在化していない「潜在層」にまでリーチできます。

コンテンツマーケティングは特に、潜在層との接触に効果的です。例えばプロテインを販売している企業の顕在層は「プロテインの効能を理解しており、自分に合ったプロテインを探している人」です。潜在層は「プロテインの効能を理解しておらず、まだプロテインを探している段階ではない人」です。

一般的に、広告でリーチできるのは「顕在層」です。プロテインを販売している企業が、自分に合ったプロテインを探している人に対して「うちのプロテインいいですよ！」と伝えるのが広告です。しかしコンテンツマーケティングでは、この顕在層のみならず「潜在層」にもリーチできます。

潜在層に対してコンテンツを届ける理由は、最終的に自社の商品を購入してもらうためです。そのため、どのようなコンテンツをどのような順番で届ければ潜在層から顕在層に変わり、商品を購入してもらえるかを逆算して考える必要があります。

アクセスをコンバージョンにつなげやすい

コンテンツマーケティングは、コンテンツへのアクセスをコンバージョンにつなげやすいという特徴があります。

コンバージョンとは、商品購入や資料請求、問い合わせなどの具体的な「成果」のことです。コンテンツにアクセスされただけだと、自社の利益にはなりません。コンテンツにアクセスした人の一部がコンバージョンすることによって利益が生まれます。

コンテンツマーケティングがアクセスをコンバージョンにつなげやすい理由は、「コンテンツ（情報）の提供により関係性を構築しやすいから」です。

例えばオンライン英会話の「レアジョブ英会話」を運営している株式会社レアジョブは、英語学習のモチベーション向上や英会話力を上げるための様々なコンテンツを提供するオウンドメディアを運営しています。

多くのコンテンツを発信しており、Googleでの検索経由などでアクセスを集めています。アクセスが入ってきたらまずブログ記事を読んでもらい、価値のある情報を提供します。アクセスが入ってきた時点では読者にオンライン英会話サービスを活用しようという気がなかったとしても、価値のある情報提供により関係性を構築し、また以下のように無料体験レッスンやメルマガ登録に誘導することでコンバージョンの獲得を狙っています。

【無料体験レッスンへの誘導】

【メルマガ登録への誘導】

関係性が構築できた段階で販売したい商品（レアジョブ英会話）の案内をすることで、入会（コンバージョン）する可能性が高くなります。このようにどのタイミングでどんなコンテンツを提供するかを自由に決められるため、好きなように関係性を構築できます。これがコンテンツマーケティングがアクセスをコンバージョンにつなげやすい理由です。

コンテンツマーケティング導入によるデメリット

メリットが多いコンテンツマーケティングですが、ここではあえてコンテンツマーケティング導入によるデメリットも紹介します。

成果が出るまでに時間がかかる

コンテンツマーケティングは、取り組み始めてから成果が出るまでに時間がかかる施策です。ほとんどの場合短期的な成果は望めないため、中長期的な視点で取り組む必要があります。

自社サイト（オウンドメディア）やSNS、YouTubeなどでコンテンツを発信しても、そのコンテンツにすぐに多くのアクセスが集まるわけではありません。今日YouTubeのチャンネルを新規に開設して1本目の動画を投稿しても、多くの人に動画を見てもらえることは基本的にありません。これはブログ記事でもSNSの投稿でも同じです。

コンテンツマーケティングで十分に成果が出るようになるまでには、早くても3〜6ヶ月程度はかかります。一方広告であれば、広告費さえ払えばすぐにコンテンツにアクセスを集められます。即効性は圧倒的に広告に軍配が上がります。

コンテンツマーケティングは、中長期的に取り組むことを前提に取り組みましょう。

コンテンツ作成に手間がかかる

コンテンツマーケティングで成果を出すためには、「価値のあるコンテンツ」を継続的に作成する必要があります。しかし、価値のあるコンテンツの作成には多くの手間・時間がかかります。

実際、コンテンツ作成に必要な作業は執筆のみではありません。例えばこの記事を作成するのに以下の作業が発生しました。

場合によっては、一つの記事を作成するのに数日かかることもあります。価値のあるコンテンツを作成するためにはこのように多くの作業が必要となります。

そのため担当者を決めて既存業務の調整をしながらコンテンツ作成に取り組んだり、コンテンツマーケティングの予算を十分に確保して自社内の人員のみならず外注も活用しながら取り組むのが良い場合もあります。

コンテンツマーケティング導入の流れ

コンテンツマーケティングは成果が出るまでにある程度の期間を要する施策ですが、早めに取り組みコンテンツを蓄積していくことで中長期的に多くの安定した集客を実現できるようになります。広告に依存しないインバウンドの集客モデルを実現したいのであれば、必ずコンテンツマーケティングに取り組むべきです。

ここではコンテンツマーケティング導入の流れを解説します。この流れで進めていくことにより、コンテンツマーケティングを導入して大きな成果を得られる可能性が高まります。

弊社シンプリックはコンテンツマーケティングに強い編集プロダクションであり、「リーズナブルな価格 × 高品質」な集客支援を強みとしています。コンテンツマーケティングを成功させるためには「SEO対策」への取り組みが欠かせません。現在、プロのSEOコンサルタントによる無料相談を受付中ですので、少しでもご興味があればまずはサービス資料をご確認ください。

1. 目的とKGIの設定

ビジネスを成長させるためにどんなWebマーケティングの施策に取り組むにしても、必ず「目的」と「KGI」を設定する必要があります。目的とKGIを設定しないと、戦略も計画も立てられません。

「目的」という言葉はよく聞くかと思いますが、この言葉の意味をしっかりと理解できているでしょうか。目的とは「取り組む理由」のことです。

「なぜ、あなたの企業はコンテンツマーケティングに取り組むのですか？」

目的を設定するということは、この問いに対して納得のいく回答をできるようにするということです。目的には、例えば以下のようなものがあります。

目的が決まったら、次は「KGI」を設定します。KGIとは「最終目標」のことであり、これは目的と関連している必要があります。KGIには、例えば以下のようなものがあります。

KGIを設定する際のポイントは「実現可能な目標を、期限を切って数値で設定すること」です。上記3つのKGIはいずれも期限が明確（「1年以内」「3年以内」「2025年まで」）であり、目標が数値で設定されています。

目的とKGIが決まれば、戦略を立てるための分析や計画策定に進めます。

2. 3C分析

コンテンツマーケティングを導入して成功させるためには、「事前の分析」が欠かせません。コンテンツマーケティングは、複雑な施策です。成功や失敗の要因は多岐にわたり、「絶対にこうすればうまくいく！」という絶対解は存在しません。

そんな複雑な施策を成功させるために、「3C分析」が有効です。これはマーケティングの有名なフレームワークであり、「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の3つについて深く分析を行うことで自社の事業課題や有効な戦略を立てられます。

ここではコンテンツマーケティングにおける「3C分析」について、「顧客」「自社」「競合」のそれぞれについて解説します。

「顧客」について深く考える

コンテンツを発信して潜在層・顕在層に接触し、関係性を構築してコンバージョンにつなげるコンテンツマーケティングにおいて、「顧客」について深く考えることは最重要といっても過言ではありません。

顧客について深く考えるにあたり、以下の3つの質問に明確に答えられるようにしましょう。

コンテンツを軸にして、「誰のどんな課題をどうやって解決するか」を突き詰めて考えましょう。顧客についての理解が浅いと、価値のあるコンテンツを作れません。そして、届けられません。

「自社」の現状を把握する

価値のあるコンテンツを継続的に発信するためには、多くの労力・時間を投下する必要があります。そのため自社がどれくらいのリソースを投下できるか把握しましょう。また例えば自社サイト（オウンドメディア）からブログ記事を発信する場合はサイトに現状どれくらいのコンテンツが蓄積されているか、また運用年数はどれくらいかなども確認しておきましょう。

コンテンツマーケティングの経験者が社内にいれば方向性の誤りなくスムーズに施策を実施できるかもしれませんが、多くの企業では経験者が社内にいないでしょう。そのためまずはコンテンツマーケティングに関する情報を集めるところから始める必要があるかもしれません。

このように投下できるリソースや人材レベル、発信媒体の状況などあらゆる面から自社の現状を把握しましょう。今後の戦略や計画策定において重要なステップです。

「競合」を分析する

コンテンツマーケティングを成功させるために、「競合」の分析は欠かせません。すでに同業界などでコンテンツマーケティングで成果を出している企業があるかと思いますが、その企業がどのようにコンテンツマーケティングに取り組んでいるかを徹底的に分析しましょう。

運営しているサイトやSNSアカウントなどを分析すれば、必要なコンテンツの「数」や「質」、またどのような戦略で取り組むべきかが見えてきます。同業界にこだわりすぎる必要もありませんので、コンテンツマーケティングで成果を出している企業について幅広く分析してみましょう。そこには成果を出すためのヒントが詰まっています。

競合分析を行えば、「こうすればコンテンツマーケティングを成功させられるのでは？」という精度の高い仮説が立てられます。仮説が立てられたら、あとは検証するだけです。

3. コンテンツ設計

3C分析が完了したら「コンテンツ設計」を行いましょう。コンテンツ設計とは「作成するコンテンツ内容を決めること」です。一つのコンテンツ内容を決めるだけでなく、中長期的にどのようなコンテンツを作成するかをここで仮決めしておきます。

3C分析をしっかり行ったうえでコンテンツ設計のフェーズに移ることが重要です。顧客のことを深く理解せず、また自社の現状把握や競合調査ができていない状態でこのフェーズに移っても、的外れなコンテンツ設計しかできません。

コンテンツ設計において行うべきことは、以下です。

カスタマージャーニーマップの作成

コンテンツ設計を行うために、「カスタマージャーニーマップ」を作成しましょう。カスタマージャーニーマップとは、自社の顧客となりうるターゲットユーザーが自社の発信するコンテンツと接触してから関係性を構築し、コンバージョンに至るまでの心理・行動の流れを可視化したものです。

カスタマージャーニーマップを作成することで顧客をより深く理解でき、コンバージョンに誘導するために「どのタイミングでどんなコンテンツを届けるか」を精度高く設計できます。

「顧客」分析のところでターゲットユーザーとニーズの洗い出しができていますので、そのニーズがコンバージョンまでの一連のプロセスにおけるどのフェーズに該当するかを考え、当てはめていきます。以下、コンバージョンまでのプロセスの一例です。

各フェーズにおいてターゲットユーザーがどのような思考・心理になり、どのような行動を起こすかを考えます。そして次のフェーズに移ってもらうためにどんなコンテンツを届ければ良いかを考えます。例えば「商品・サービスの比較検討」フェーズのターゲットに対しては導入事例の資料を共有したり無料カウンセリング・レッスンに誘導するためのコンテンツを届けたりなど、コンバージョンさせることを目指したコンテンツ提供を行うべきです。

各フェーズにおけるターゲットユーザーの思考・心理・行動を可視化できれば、「次のフェーズに移ってもらうためにはどんなコンテンツが必要か」を考えられます。そのため、コンテンツ設計においてカスタマージャーニーマップを作成するのは有効です。

キーワード選定

この「キーワード選定」は、自社サイト（オウンドメディア）からコンテンツを発信する際に必要なフェーズです。自社サイトに多くのアクセスを集めるためには「ブログ記事の発信」が有効です。質の高い記事を継続的に作成することでGoogleなどの検索エンジンで検索結果に表示されやすくなり、アクセスが集まるようになります。

例えば2023年2月現在、「コンテンツマーケティング 運用」と検索すると弊社のブログ記事が検索結果の上位に表示されます。これによりコンテンツマーケティングの運用に興味のある検索ユーザーが弊社のサイトに訪れます。

多くのアクセスを集めるために有効なブログ記事の発信ですが、ただ闇雲に記事を量産してもアクセスは集まりません。「どのキーワードで検索された際に検索結果の上位表示を目指すか」という「キーワード選定」を行う必要があります。「コンテンツマーケティング 運用」と検索して弊社のブログ記事が上位に表示されるのは、弊社がこのキーワードで上位表示されるように対策しているからです。

このキーワード選定ですが、カスタマージャーニーマップに基づいて行うのがおすすめです。各購買フェーズごとにターゲットユーザーの思考・心理・行動が可視化されている状況ですので、「次のフェーズに移ってもらうためにはどんなコンテンツが必要か」を考え、それを元に購買フェーズごとにキーワードを割り振っていきます。

キーワードが決まれば、どんなコンテンツにするべきかも決まります。キーワード選定の方法は以下の記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

SEOキーワードの選び方を5つのステップで解説！

サイト設計

「サイト設計」も、自社サイト（オウンドメディア）からコンテンツを発信するにあたり必要なフェーズです。

カスタマージャーニーマップの作成とキーワード選定ができたら、サイト設計はスムーズです。サイト内のどこにどのコンテンツを配置するかを設計し、訪問者が目的のコンテンツにスムーズに辿り着けるようにします。

サイト設計において重要なのは、「訪問者のことを第一に考えること」です。訪問者がサイトを訪問したのには何かしらの目的があるため、その目的を満たすためにスムーズにコンテンツを届けられるように設計しましょう。訪問者がサイト内の様々なコンテンツを見てくれるようになれば、サイト内のページが検索結果で上位表示されやすくなります。

訪問者が目的のコンテンツにスムーズに辿り着けるよう、「グローバルナビゲーション」や「サイドバー」の活用が有効です。

4. 集客設計

コンテンツ設計ができたら、次に「集客設計」を行いましょう。集客設計とは「発信するコンテンツにどうやって集客するか」の設計です。「集客導線の設計」や「集客戦略の作成」などともいいます。

例えば自社サイト（オウンドメディア）からコンテンツを発信する場合、集客の中核は「SEO」です。Googleなどの検索エンジンで自社サイトのページを検索結果にヒットさせて、そこからアクセスを集めます。サイトにアクセスが集まっても、コンバージョンが生まれないと意味がありません。そのため記事内やサイト内の目立つところに「CTA」を用意し、コンバージョンに誘導します。「CTA（Call To Action）」とはコンバージョンに結びつく何かしらのアクションを促すためのパーツのことです。

他にも、SNSでコンテンツを発信するのであればアカウントページの目立つところに自社サイトのURLを貼って誘導したり、YouTube動画の概要欄からSNSや自社サイトに誘導するなど集客のための様々な導線を作ります。

いきなり精度の高い集客設計を行うことは難しいかもしれません。しかしコンテンツマーケティングに取り組む中で「発信するコンテンツを、どうすればより多くの人に見てもらえるか」を突き詰めて考えていけば、自社にとって最適な集客設計ができるようになります。まずは精度が高くなくて良いので、「こうすれば良いのでは？」と仮説を立ててとにかく検証してみましょう。

5. KPIの設定

コンテンツ設計と集客設計までできたら、「KPI」を設定しましょう。KPIとは「中間目標」のことで、KGI（最終目標）を達成するために設定します。

KGIを「1年以内にオンライン経由での売上を500万円以上にする」とした場合、KPIは例えば以下のように設定します。

KGIの「売上を500万円以上にする」だけでは具体的に何に取り組むべきかが見えてきません。しかしKPIを設定することで、取り組むべきことの解像度が上がります。「毎月15本のコンテンツを発信する」といったところまで設定できれば、あとはそのKPI達成のために実践し続けるだけです。

KPIはKGIと同じく「実現可能な目標を、期限を切って数値で設定すること」が重要です。またKPIの達成はKGIと結びついていなければいけません。そのためKPIはKGIから逆算して設定する必要があります。

6. 進行プランの作成

ここまでのフェーズをクリアできたら、「進行プランの作成」を行いましょう。コンテンツマーケティングには多くの労力・時間を要しますし、短期的に大きな成果が出ることはほとんどなく中長期的な視点で取り組む必要があります。

KPIを達成するための実現可能性が高いプランを作成しましょう。コンテンツマーケティング全体と各業務の責任者を明確にし、チーム・企業内で細かく進捗共有を行い「前に進んでいる感覚」を得ることも重要です。短期的に成果が出づらい施策に継続的にリソースを投じ、高いモチベーションを保つためにはチーム作り・風土づくりなどにもこだわるべきです。

いきなり完璧な進行プランが作成できることはほとんどありませんので、改善し続けることが前提という意識を持ちましょう。

進行プランを作成するときは経営陣も巻き込むのがおすすめです。作成したコンテンツの品質を管理する責任者になってもらったり、方針策定などの打ち合わせに経営陣にも参加してもらうことを前提に進行プランを組むことで、経営陣の協力を得ながら会社一丸となってコンテンツマーケティングに取り組めるようになるかもしれません。

7. プランの実行

プランが作成できたら、あとは実行するだけです。短期的な成果に一喜一憂せず、中長期的に大きな成果を生み出せるように「価値のあるコンテンツ」を作成することに努めましょう。

価値のないコンテンツをいくらリソースを投下して量産したところで、成果は出ません。コンテンツの先には、読者がいます。読者一人一人が、何かしらの目的・ニーズを持った人間です。その人を喜ばせるために、コンテンツを作成するのです。

「読者第一」の意識を持ち、ターゲットユーザーに対して価値のあるコンテンツを継続的に届けましょう。

8. 改善

あらゆるWebマーケティングの施策と同様、コンテンツマーケティングでも「改善」し続けることが重要です。改善するためには、施策の結果が分からないといけません。施策の結果が良ければそのまま継続するべきですし、悪ければ改善する必要があります。

コンテンツマーケティングにおいて、結果の良し悪しは数値で判断します。Webサイトのアクセス数や問い合わせの数、商品販売数、SNSのフォロワー数など、コンテンツマーケティングの施策を実践した結果は数値として表れます。

中長期的に根気強く改善を繰り返せば、きっとコンテンツマーケティングで望んだ成果を得られるようになるでしょう。

コンテンツマーケティング導入に失敗する原因

コンテンツマーケティングの導入にあたり、多くの企業が失敗する原因には共通点があります。ここではよくある失敗の原因を3つ紹介します。

上司や経営陣の理解を得られない

コンテンツマーケティングは成果が出るまでにある程度の期間を要するとともに、多くの労力・時間を投じる必要があります。中長期的に継続して取り組むことが前提のコンテンツマーケティングですが、上司や経営陣の理解を得られないまま施策を進めると社内からコストセンターとして捉えられ、頓挫する可能性が高くなります。

中長期的にコンテンツマーケティングに取り組み成果を出すためには、上司や経営陣の理解を得ることが必須です。そのためにはコンテンツマーケティングで成果が出るようになれば企業にどれだけ大きなインパクトを与えられるかを論理的に説明したり、精度の高い戦略・進行プランを作成して提示し、進捗をこまめに共有するなどの働きかけが必要です。

上司や経営陣の理解を得たうえでコンテンツマーケティングに取り組めれば、中長期的に施策を継続できるという安心感の元、価値の高いコンテンツを作成し続けることに注力できます。これにより、コンテンツマーケティング成功の可能性が大幅に上がります。

現実的なプランでない

中長期的に継続して取り組める進行プランの作成にあたり、それが現実的なプランとなっていなければコンテンツマーケティングの導入に失敗するでしょう。

自社がコンテンツマーケティングにかけられるリソースを的確に把握し、そのリソースの範囲内で達成できる現実的なプランを作成するようにしましょう。プラン通りに進まないことが当たり前になってしまうと、コンテンツマーケティングの施策に対するモチベーションが低下します。

自社内の人員だけでプラン通りに進めるのが難しいと判断した場合は、外注を検討すると良いです。「集客できる価値の高いコンテンツ」を継続的に作成してくれる企業や個人のフリーランサーに外注できれば、KPIの達成確率が上がります。

社内の風通しが悪い

コンテンツマーケティングは企業内の一部門、また一つのチーム内だけで取り組むべきものではありません。中長期的にインバウンドで安定した集客を実現するために会社一丸となって取り組むべきです。

そんなコンテンツマーケティングにおいて「社内の風通しが悪い」状態は当然ながら良くありません。会社の商品・サービスを販売するために作成するコンテンツは多種多様です。例えば自社商品を活用している顧客に対してのインタビュー記事を作成するために営業の方に協力を依頼する際、社内の風通しが悪ければ依頼しづらいかもしれません。

「こんなコンテンツを作成するべき！」と思った時に、「でもこのコンテンツ作成のためにはあの部署の〇〇さんに手伝ってもらう必要があって、依頼しづらいな」「別部署の方にメインの業務とは別のところで仕事を依頼するのは気が引けるな」という感情になってしまう場合、それは価値のあるコンテンツを作成するにあたり阻害要因になります。

コンテンツマーケティングを成功させるためのポイント

コンテンツマーケティングは、本質や重要性を理解して中長期的に継続して取り組む必要がある施策です。ここではそんなコンテンツマーケティングを成功させるためのポイントを3つ紹介します

「顧客第一」の意識を持ち続ける

コンテンツマーケティングでは、「価値のあるコンテンツを作り続けること」が重要です。そのためには「顧客第一」の意識を持ち続ける必要があります。

そもそもターゲットユーザーが明確になっていない場合、その時点で顧客第一とはいえません。「この人に向けたコンテンツ」というようにターゲットがピンポイントでないと、コンテンツを通じて解決したいニーズが曖昧になってしまうからです。

顧客第一の意識を持つことは、コンテンツ作成の時にのみ重要なわけではありません。先ほど紹介した「コンテンツマーケティング導入の流れ」の各フェーズにおいて、顧客第一で分析や戦略・計画策定、社内体制の構築などを進める必要があります。

仮説検証のサイクルを回しながら、継続する

できる限り精度の高い戦略・計画を作成して実行し続けることはもちろん重要ですが、最初に立てた戦略・計画が完璧で、その通りに進めれば絶対に成果が出るというようなことはありません。

戦略も計画も、絶対に完璧なものはありません。「こうすればうまくいくのでは？」というあくまで仮設ベースで戦略・計画を作成し、検証（実践）してみて結果が良ければ継続し、結果が悪ければ改善する必要があります。

この仮説検証のサイクルを回しながら継続してコンテンツマーケティングに取り組むことが、成功のために重要なことです。

会社一丸となって取り組む

コンテンツマーケティングには、会社一丸となって取り組みましょう。コンテンツマーケティングはマーケティング部門だけが取り組むものでもなければ、マーケティングに精通している人だけが取り組めるというものでもありません。

会社の商品・サービスの販売につなげるために作成する価値のあるコンテンツは、会社内のメンバー全員が何かしらの形で協力できるはずです。主導する部門・チームや各業務における責任者を決めたら、積極的に会社内のメンバーにコンテンツ作成に協力してもらいましょう。どんなコンテンツを作成するかは「企画力」がものをいうところですが、「ターゲットユーザーがどんなニーズを持っていて、どんなコンテンツを求めているか」が言語化できれば案外スムーズに作成すべきコンテンツの企画が立てられます。

コンテンツマーケティングが成功すれば、会社が成長します。会社の成長は社内のメンバーにとって喜ばしいことです。特に経営陣にコンテンツマーケティングの重要性を理解してもらえれば、会社の成長のために臆することなく積極的に社内メンバーへの協力を要請できるようになるでしょう。

成功確率を上げるために、外注を活用するのもおすすめ

この記事では、コンテンツマーケティングの重要性やメリット、取り組む際の流れや成功のためのポイントなどをお伝えしました。この記事の内容を理解し、紹介した流れに沿って実践すればコンテンツマーケティングの成功確率は大幅に上がります。

しかし何度もお伝えしている通り、コンテンツマーケティングには多くの労力・時間を要します。コア業務で忙しい社内メンバーだけで価値の高いコンテンツを継続的に作成することが難しい場合もあるでしょう。そのような場合は外注を活用するのがおすすめです。

外注を活用すれば自社リソースを抑えながら価値の高いコンテンツを継続的に作成できます。しかしコンテンツマーケティングの全てを外注することはおすすめしません。なぜならコンテンツマーケティングは会社にとってマーケティングの中核にあたるものであり、この全てを外注することは会社の行く末を外部に任せることに等しいからです。

「コンテンツ作成の部分のみ外注したい」とお考えであれば、ぜひ弊社シンプリックにご相談ください。弊社は「集客できる」価値の高いコンテンツ作成を得意としています。コンテンツマーケティングにおいてあらゆる業種・業界の会社に対して長年の支援実績があり、すぐの依頼を検討していない相談の段階からでも弊社が培ってきた経験・ノウハウを惜しみなくご提供いたします。

弊社一度、ご相談やご依頼を心からお待ちしております。