ビジネスの現場でよく口にされる営業手法に「インバウンドセールス」があります。一方、似た言葉に「アウトバウンドセールス」というものもあります。一見すると響きの似たふたつの言葉ですが、営業手法としての意味や性質はまったく真逆のものです。
記事では、インバウンドセールスの意味や実施のメリット・デメリット、施策を選択するまでの流れをまとめて解説します。正しい意味や効果を理解して、ぜひ自社の営業活動に活かされてみてください。
インバウンドセールスとは何か？
インバウンドセールスとは、自社から情報やコンテンツを発信し、見込顧客の問い合わせを集める営業手法（リード獲得）です。見込顧客の購買意欲を高める情報を伝えることで、見込顧客の商品・サービスへの理解度や温度感が高い状態で問い合わせを獲得できる点が特徴です。
類似する言葉に「インバウンドマーケティング」があります。これは、見込顧客からの問い合わせを集めるマーケティング手法のことを指し、インバウンドセールスとはマーケティング手法までを含むか含まないかの違いはあれど、概念的には同類の言葉と捉えても構いません。
見込顧客が起点となる問い合わせを発生させるには、顧客視点の情報を届けることが重要です。このような性質から、インバウンドセールスは押し付けがましくない営業手法として知られています。また、見込顧客の購買意欲を引き出すという構造から「プル型営業」とも呼ばれます。
アウトバウンドセールスとの違い
一方でアウトバウンドセールスは、インバウンドセールスと真逆の営業手法です。自社から見込顧客に対して直接営業をしかけます。このように、見込顧客に対して積極的に働きかけることから「プッシュ型営業」とも呼ばれます。代表的な手法が、訪問営業や電話による営業（テレアポ）などです。
アウトバウンドマーケティングは、インターネットが普及して情報に溢れている現在より昔には、主流の営業手法でした。しかし現在は、見込顧客が比較・検討するための情報が溢れているため、見込顧客のニーズを無視したアウトバウンドセールスは迷惑がられ、企業の印象を下げてしまうリスクもあります。
アウトバウンドセールスでは、無理に商品やサービスを売ろうとせず、顧客に寄り添ったコミュニケーションを意識することが大切です。
インバウンドセールスのメリット
見込顧客の購買意欲を高め、問い合わせへ繋げるインバウンドセールスにはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは3点に分けてお伝えします。
営業コストを削減できる
アウトバウンドセールスは自社から能動的に営業を行なうため、営業時点で見込顧客の購買意欲がどれくらい高いのか定かではありません。
一方でインバウンドセールスは、一定以上の購買ニーズがすでに醸成されている顧客のみに営業を行ないます。自社に問い合わせを行なう時点で、商品やサービスに興味があることを示しているため、その後の営業が進めやすくなるのです。
アウトバウンドセールスで顧客先に訪問営業し、結局話を聞いてもらえなければ多くの時間をロスしてしまいます。テレアポやメールによるプッシュ型の営業もかけた時間が無駄になることは企業にとって痛手です。
インバウンドセールスは、顧客のヒアリングまでにかかるコストを抑え、商談を高い確率でクロージングまで導いてくれます。
見込顧客の質を均一化しやすい
インバウンドセールスでは、自社商品の特徴やメリット・デメリット、価格の相場感を事前に伝えておくことで商談時のミスマッチを防ぐことができます。「ようやくお話ができた見込顧客の商品理解が乏しく、期待値のズレにより結局クロージングできなかった」という営業の無駄はなるべく避けなければなりません。
しかし、アウトバウンドセールスの場合、最初に声をかけるのは自社のため、顧客とのコミュニケーションに時間をかけたにも関わらず未成約に終わる確率を下げづらいという難点があります。
インバウンドセールスでは、見込顧客に向けて発信するWeb記事やホワイトペーパーを通して期待値が調整されるため、自社が求める一定以上の質の顧客とマッチングすることができます。
営業担当者の精神的な負担を抑えられる
アウトバウンドセールスは言わば「飛び込み営業」のようなスタイルのため、「見込顧客に相手にされない」「話を聞いてもらえない」「迷惑がられる」というケースがよくあります。事前に営業先を丁寧にスクリーニングしても成約まで進めず断られることを避けては通れません。これはアウトバウンドセールスが、営業の数と範囲で成約数を増やす性質の営業手法であるためです。
ひたすらテレアポ営業を行なうような業務は、営業担当者の向き不向きが分かれます。なかには見込顧客に断られ続けて、精神的に疲弊してしまう営業担当者もいることでしょう。
一方でインバウンドセールスは、見込顧客からの問い合わせを起点とするため、営業の窓口で顧客に不満を与えてしまうリスクはありません。
インバウンドセールスのデメリット
では逆に、インバウンドセールスのデメリットにはどのような点があるのでしょうか。
営業担当者のテキストコミュニケーション能力が問われる
インバウンドセールスはどの手法を行なうしても、基本的には自社商品の魅力や潜在ニーズを掘り起こすコンテンツをテキスト（文章）で伝えなければなりません。最近ではYouTubeをはじめとした動画プラットフォームで情報を伝えるケースも増えていますが、いずれにしても高いコミュニケーション能力が問われます。
アウトバウンドセールスは成約率は低いものの、どちらかというと「どれだけ多くの顧客に営業できるか」という数の側面が重視されます。一方で、インバウンドセールスは一つひとつのコミュニケーションをより丁寧に精度高く行なう必要があり、その点において営業担当者の向き不向きが分かれやすいというデメリットがあります。
施策によっては専門的なマーケティングスキルも必要となる
インバウンドセールスでどの手法を行なうかによりますが、例えば自社メディアのSEO記事を通して認知を広げようとする場合、高いテキストコミュニケーション能力があるだけでは期待する成果を得られません。もちろん文章力があるに越したことはありませんが、サイトの内部施策やキーワード選定・検索エンジンに適した記事構成などが成果を出すには必要不可欠です。
そのほか、サイト内でダウンロードできるホワイトペーパー作成やメルマガ配信などでも、導線やクリック率・配信時間をどう意思決定するかについては専門的なマーケティングスキルが必要となります。営業担当者は、インバウンドセールスの施策に応じてスキルをキャッチアップする姿勢を持っていなければ成果を出しにくいでしょう。
インバウンドセールスの主な手法
インバウンドセールスの目的は見込顧客からの問い合わせ獲得（リード獲得）であるため、手法は認知拡大を目的としたものか、第一想起を獲得するための施策となります。以下は、主なインバウンドセールスの手法です。
- WebサイトのSEO施策
- メールマガジンの配信
- ホワイトペーパーの設置
- プレスリリースの配信
- オフライン/オンラインセミナーの開催
インバウンドセールスの戦略決定までの流れ
では、自社商品にあった手法をどのようにして選べばいいのでしょうか。ここでは、インバウンドセールスの戦略決定までの流れを説明します。
「戦略」とは、限られた資源（予算や人員）を何に投資するか決めること。もう少し噛み砕くと、どのインバウンドセールスの施策にどれくらい資源を投資するかを決めることです。
なお、以降に説明する内容はインバウンドセールスだけでなく、マーケティング戦略を立てる際の汎用的な考え方ですが、インバウンドセールスにおいても当てはまると考えご紹介しております。
1. ターゲット（WHO）を見極める
マーケティングの戦略立案ではWHO（誰）にあたるターゲットの設定をまず最初に行ないます。自社商品が対象とするターゲットの大きな括りである「戦略ターゲット」と、戦略ターゲットのなかから特に資源を集中させて獲得したい顧客である「コアターゲット」を絞ります。
コアターゲットの絞り方には正解はありません。ひとつの案として、以下の切り口を参考にコアターゲットを絞り込まれてみてください。
| 切り口 | 詳細 |
| ペネトレーション | 自社商品の同社内浸透率を増やせるグループはどこかで考える |
| ロイヤリティ | 既存顧客のなかで同一カテゴリー内における自社商品のシェアを増やせるグループはどこかで考える |
| コンサプション | 既存顧客のなかで1回あたりの消費量を増やせるグループはどこかで考える |
| システム | 既存顧客のなかでクロスセル・アップセルが見込めるグループはどこかで考える |
| パーチェスサイクル | 既存顧客のなかで購入頻度を上げられるグループはどこかで考える |
| ブランド・スイッチ | 競合商品の顧客のなかで自社商品の顧客に移る可能性の高いグループはどこかで考える |
2. どんな情報（WHAT）を届けるか決める
インバウンドセールスのコアターゲットが明確になったら、次はWHAT（何）にあたる届けるべき情報を設定します。見込顧客が抱えている課題の本質を探り、何を基準にして自社商品が選定されるのか仮説を明確に規定します。
見込顧客の欲求を探る際は、見込顧客が根源的に何に価値を感じて商品を選んでいるかを洞察します。この洞察が不十分だと、ターゲットの購買欲求を高めさせるまでのコミュニケーションに至らず、問い合わせに繋がらなくなってしまいます。
3. 各施策（HOW）と予算配分を決める
最後に、見込顧客への情報の伝え方を意味する具体的な施策を決めます。インサイドセールスの施策には、先ほどご紹介した「WebサイトのSEO施策」「メールマガジンの配信」「ホワイトペーパーの設置」「プレスリリースの配信」「オフライン/オンラインセミナーの開催」などがあります。
施策はコアターゲットの属性や届けるべき情報、インサイドセールスに割ける予算や担当者のスキルセットなどをもとに選択します。特に「1」「2」のコアターゲットの属性や届ける情報の理解はとても重要です。
例えば、ネットで検索活動をあまりしないシニア層向け商材で、SEO施策に無駄に注力するようなことは避けなければなりません。こうして、自社が取り組むべきインサイドセールスの打ち手が決まります。
インサイドセールスの成果は上流からの設計が左右する
記事では、インサイドセールスの意味やアウトバウンドセールスとの違い、メリット・デメリットや戦略決定までの流れをご説明してきました。
インサイドセールスは闇雲にアクションしても成果には繋がりません。深い顧客理解とニーズの理解、そして各施策の性質を理解しているかが成果を大きく左右します。施策を動かす営業担当者は、日々マーケットの理解を深めるとともに、不足しているスキルセットのキャッチアップに努めつつ、適宜、外部のプロフェッショナルの力を借りる意識が重要です。
