Web集客数を増やしてビジネスを成長させるために、多くの企業が「コンテンツマーケティング」に取り組んでいます。コンテンツマーケティングとは「コンテンツを通じたマーケティング手法」であり、Web集客数を増やすために欠かせない施策の一つです。

「コンテンツマーケティングで成果を出す」といったとき、これは「コンテンツマーケティングでコンバージョンを獲得する」という意味です。実際のところ、単純にコンテンツに触れる人の数（アクセス数・ユーザー数）を増やすだけでは意味がありません。コンバージョンを獲得してはじめて、事業の売上につながります。

本記事では、コンバージョンに関する基本的な知識をはじめ、コンバージョン数を増やすための方法を徹底解説します。本記事を読めば、以下のことが理解できます。

コンテンツマーケティングのコンバージョンについて

コンテンツマーケティングで成果を出すためには、「コンバージョン」を獲得しなくてはいけません。ここではまずコンバージョンに関する基本的な知識を解説します。

冒頭でも触れましたが、コンテンツマーケティングとは「コンテンツを通じたマーケティング手法」であり、コンテンツとはブログ記事や動画、SNS投稿、メルマガなどの様々な「情報」を指します。コンテンツ（情報）を発信することにより見込み客との接点を作り、最終的に商品購入などにつなげます。

コンテンツマーケティングについてより詳しく理解したい方は、以下の記事をお読みください。

コンテンツマーケティングとは？基礎から実践までわかりやすく解説

コンバージョン（CV）とは

コンバージョン（conversion）とは「自社の利益につながる具体的な行動」のことです。多くの場合「CV」と略されます。

コンバージョンが何かを理解するためには、「アクセス」との違いを理解するのが手っ取り早いです。例えば今あなたは、本記事に「アクセスしている」状況です。その結果、本記事のアクセス数が「1」増えました。

しかし弊社からすると、「アクセス」を獲得しただけでは何も売上につながりません。せっかく時間をかけて記事を作成しているわけですから、売上につながるものがないと費用対効果が確実にマイナスになります。

仮に本記事を読んで、「コンバージョン数を増やすための具体的な方法を直接聞きたい」「運営サイトから得られるコンバージョン数を増やしたいから、相談したい」と思ってもらえたとします。その際に以下のボタンをクリックして問い合わせフォームから問い合わせをいただいた場合、弊社からするとコンバージョン数が「1」増えます。

コンバージョンは「自社の利益につながる具体的な行動」ですが、「何をコンバージョンとみなすか」は様々です。上述の例では問い合わせをコンバージョンとみなしていますが、直接お電話をいただき商品購入の意思を示していただけた場合も、これは間違いなく「自社の利益につながる具体的な行動」ですのでコンバージョンの獲得となります。

コンバージョンの種類には、以下のようなものがあります。

いずれもただのサイトへのアクセスとは異なり、自社の利益につながる具体的な行動です。コンテンツマーケティングでは、コンバージョンの数をいかに増やすかが重要です。

コンバージョン率（CVR）とは

コンバージョン率（Conversion Rate）とは「訪問数のうち、コンバージョン数の割合」のことです。多くの場合「CVR」と略されます。

コンバージョン率は、以下の計算式で求められます。

例えば、サイトに何回の訪問があったかを示す「訪問数」が「1,000」で、問い合わせや商品購入などの「コンバージョン数」が「5」だった場合、コンバージョン率は以下のように求められます。

コンバージョン率が「0.5%」ということは、サイトに200件の訪問があれば「1件」のコンバージョンが獲得できるということです。

例えばコンバージョン率が「0.5%」から「1.0%」になった場合、サイトに200件の訪問があれば「2件」のコンバージョンが獲得できます。つまりコンバージョン数が2倍になります。

ちなみにコンバージョン数は、以下の計算式で求められます。

本記事では「コンバージョン数を増やす方法」を解説しますが、コンバージョン数を増やすためにはコンバージョン率を上げることが重要です。また当然ながら訪問数も上げる必要があります。

Web集客を成功させている企業のほとんどが、「いかにしてコンバージョン率を上げるか」を突き詰めて考えて施策を打ち続けています。

コンテンツマーケティングのコンバージョン数が増えない6つの原因

コンテンツマーケティングに取り組んでいる企業の多くが、コンバージョン数が増えずに苦しんでいます。コンバージョン数が増えない原因はある程度共通しているため、ここで紹介する6つの原因を知っておくことで「コンバージョン数が増えずに苦しむ」という事態を防げます。

そもそも訪問数が少なすぎる

コンバージョン数は、以下の計算式で求められます。

この計算式を見て分かるのは、コンバージョン数を増やすためには「訪問数」か「コンバージョン率」を増やす必要があるということです。

そもそも訪問数が少なければ、当然ながらコンバージョン数も少なくなります。訪問数が少ないにもかかわらずコンバージョン率を上げることに注力しても、コンバージョン数はあまり増えません。

「訪問数が少なければ、まずは訪問数を増やすことに注力して、訪問数が増えてきたタイミングでコンバージョン率を増やす」という流れが適切です。

検索キーワードから逆算したコンテンツ作りができていない

コンテンツマーケティングによるWeb集客の要は、サイトから発信する記事コンテンツです。今読んでいただいている本記事がまさに記事コンテンツであり、記事コンテンツは「検索エンジン経由での集客に強い」という特徴を持っています。

Googleなどの検索エンジンでキーワードを入力して検索を行った際、検索結果の上位に表示されたページがたくさんクリックされることは想像できるかと思います。検索エンジンでサイト内のページを上位に表示させるための対策を「SEO」と呼びますが、記事コンテンツに対していかに精度高くSEO対策を施し、検索上位表示を獲得できるかがコンテンツマーケティングにおいては非常に重要です。

検索上位表示を獲得できれば、サイトに多くのアクセスが集まるようになります。そして検索上位表示を獲得するためには、「検索キーワードから逆算したコンテンツ作り」を行う必要があります。

「検索キーワード」とは検索エンジンの検索窓に入力するキーワードのことであり、検索エンジンのユーザー（検索ユーザー）が何か検索を行う際は、必ずその裏に何かしらの「検索意図」が存在します。例えば「美容院　東京　おすすめ」と検索するユーザーは「東京でおすすめの美容院が知りたい」という検索意図を持っています。

検索キーワードの裏に必ずある検索意図を理解し、その検索意図を満たすコンテンツ作りを行うことはコンテンツマーケティングを成功させるために非常に重要です。これにより、以下2点のメリットがあります。

「アクセス数」と「コンバージョン率」は、コンバージョン数を増やすための二大要素です。自社の見込み客がどんなキーワードで検索するか、またその検索キーワードの裏にはどんな検索意図があり、どんなコンテンツであれば検索意図を満たせるかを考えてコンテンツを作る必要があります。

コンテンツの質が低い

作成したコンテンツの質が低い場合、コンバージョンになかなかつながりません。質が低いコンテンツとは、例えば以下のようなものです。

問い合わせや資料請求、商品購入などのコンバージョンを獲得するためには、コンテンツを通じて「このコンテンツの運営元の会社は信頼できる」と思ってもらう必要があります。読者の抱えている悩み・課題を解決する質の高いコンテンツを提供することで、コンバージョンしてもらいやすくなります。

コンバージョンまでの導線設計ができていない

コンバージョンまでの導線とは、簡単にいうと「コンバージョンまでの流れ」のことです。例えば弊社は、今読んでいただいている本記事などのコラム記事を通じて検索エンジン経由で訪問者を集め、最終的に問い合わせや資料ダウンロードなどのコンバージョンを獲得するための流れをしっかり作っています。

【検索エンジン経由で訪問者を集める】

【記事の下部などにコンバージョン誘導のためのボタンを設置】

【問い合わせページやサービス紹介ページに誘導】

このような「コンバージョン獲得までの一連の流れ」が用意できていない場合、どれだけサイトに訪問者が集まっても十分な数のコンバージョンは得られません。

コンバージョン獲得のための訴求力が弱い

コンテンツを通じて自社の見込み客と接触し、コンバージョンにつなげるためのページ（商品・サービス紹介ページなど）に誘導できたとしても、コンバージョン獲得のための訴求力が弱いとコンバージョンにつながりません。

ここでいう訴求力とは、「コンバージョン（商品購入、問い合わせ、資料請求、メルマガ登録など）したい！」という欲求を掻き立てる力のことです。例えば弊社はコンバージョン獲得のために、サービス紹介ページを「ランディングページ（LP）」の形式で用意しています。

ランディングページ（LP）とは「商品・サービスの販売に特化したWebページ」のことです。通常、ランディングページにはサイドバーが存在せず、見やすいところにコンバージョン誘導のためのボタンなどが用意されています。

コンバージョン獲得のための訴求力を高める（コンバージョンしたいという欲求を掻き立てる）ために、ランディングページの活用は効果的です。

サイトが見づらい、使いづらい

コンテンツの置き場所であるサイトが見づらかったり、使いづらかったりすると、コンバージョン数は多くの場合増えません。サイトが見やすく使いやすい場合、「コンバージョン率」が増えます。

サイトの見やすさ・使いやすさとは、「訪問者にとっての」見やすさ・使いやすさです。サイトの訪問者がどんな人かによってサイトの見せ方は当然ながら変える必要があります。

例えば見込み客が高齢者の場合はシンプルなデザインで、文字を大きくしたほうが基本的には良いです。一方、10代の女性が見込み客の場合は、多少派手なデザインにしても良いかもしれません。わざわざ文字を意図的に大きくする必要はないでしょう。

すでにサイトを運営しており、コンテンツマーケティングに取り組んでいるがコンバージョンが十分に獲得できていない場合、「訪問者にとって」サイトが見やすく使いやすくなっているかよく観察してみてください。

コンテンツマーケティングのコンバージョン数を増やすための方法

それでは本記事のメインテーマである、コンテンツマーケティングのコンバージョン数を増やすための方法を紹介します。

改めて、コンバージョン数は以下の計算式で求められます。

コンバージョン数は「訪問数」と「コンバージョン率」の掛け合わせで算出されます。つまりコンバージョン数を増やすためには、以下のどちらか、もしくは両方を実現する必要があります。

それぞれについて、具体的な方法を紹介します。

訪問数を増やす

そもそもサイトへの訪問数が少ない場合は、コンバージョン率を増やす前に訪問数を増やすことに注力するべきです。

訪問数が少ないと、ユーザー行動に関するデータがなかなか蓄積されません。ユーザー行動に関するデータとは、例えば以下のようなものです。

訪問数があまりにも少ない場合、コンバージョン率などのデータを正確に把握しづらいです。例えば月の訪問数が100件で、そのうち1件がコンバージョンしたからといって、コンバージョン率が1.0%と断定することはできません。「率・割合」などのデータを測定する際は、母数があまりにも少なければ率・割合のデータの正当性が低くなります。

ここでいう母数とは「訪問数」のことです。上記の説明が少し難しく感じる場合は、「訪問数が増えれば、コンバージョン率を正確に測定できる」とだけ理解いただければと思います。

それでは、訪問数を増やすために重要な方法を3つ紹介します。

SEO

SEOは、コンテンツマーケティングにおいて最も重要な施策です。SEO（Search Engine Optimization）とは「検索エンジン最適化」のことで、より具体的にいうと「Googleなどの検索エンジンでサイト内のページを上位表示させるための対策」のことです。

サイトから様々なコンテンツを発信して、多くの検索キーワードにおいてコンテンツが上位表示されれば、サイトに多くの訪問が集まります。また検索上位に表示されればされるほど、訪問数は多くなります。

SEOを成功させるために重要なことは、以下の3点です。

SEOを成功させるためには、「キーワード選定」が欠かせません。キーワード選定とは「何のキーワードで検索された際にコンテンツを上位表示させるかを決めること」であり、これにより「読者の検索意図（ニーズ）」を想像できるようになります。

そしてその検索意図を満たすコンテンツを、サイトから継続的に発信していきます。これにより、多くの検索キーワードにおいてコンテンツが上位表示される可能性が高くなります。実際に上位表示されれば、上位表示されている間は常に一定数の訪問数を確保できるため、「中長期的・安定的なWeb集客」が実現できます。

しかしSEOに取り組む際は、以下の2点をよく理解しておく必要があります。

SEOは次に紹介する「広告」と違い、即効性がありません。そのため中長期的な視点で我慢強く継続して取り組む必要があります。

SEOに取り組む際の具体的な流れ・成果を出すためのポイントについては以下の記事で詳しく解説しています。

コンテンツマーケティングで上位表示させる方法を徹底解説

広告

広告を出せば、訪問数を手っ取り早く増やせます。SEOと違い即効性があるため、短期的に訪問数を増やす方法として広告は適しています。資金に余裕があれば積極的に広告を出すと良いでしょう。

以下、Web集客でよく使われる広告の一例です。

特に有効なのが「リスティング広告」です。リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に表示されるテキスト広告であり、検索キーワードに合わせて広告を表示できます。

リスティング広告は少額から試せるため、Web集客のために広告を出した経験がない場合、まずはリスティング広告を試してみると良いでしょう。

リスティング広告については、以下の記事でSEOとの違いに着目して詳しく解説しています。

SEOとリスティング広告の違い | 自社に合った選び方を解説

SNS

SNSを活用することでも、サイトへの訪問数を増やせます。多くのユーザーが使っている代表的なSNSに「Twitter」「Instagram」「Facebook」がありますが、それぞれの特徴を理解したうえで自社商材に合ったSNSを重点的に活用し、SNS経由でサイトへの訪問が発生するよう導線設計を行うと良いでしょう。

SNSを活用してサイトへの訪問数を増やすために、例えば以下のような方法が効果的です。

注意点として、これらの方法はSNSアカウントのフォロワー数が多くないとあまり効果を発揮しません。フォロワー数が少なくても「バズ」を生み出すことで拡散される可能性もなくはないですが、狙ってバズを生み出すのは至難の業です。

「このアカウントをフォローしたい！」と思ってもらえるようなコンテンツをSNSで日々発信し、泥臭く地道にフォロワー数を増やしていく必要があります。

コンバージョン率を増やす

ある程度の訪問数が入ってくるようになったら、ここで紹介するコンバージョン率を増やす方法のいずれかを試してみてください。

改めて、コンバージョン率は以下の計算式で求められます。

訪問数のうち、コンバージョンしてくれる人の数を増やすことでコンバージョン率も増えます。コンバージョンが商品購入だとして、仮にコンバージョン率が「0.5%」から「1.0%」に増えると、売上が2倍になります。このことからも、コンバージョン率を増やすことの重要性がよく理解できるでしょう。

それでは、コンバージョン率を増やす方法を7つ紹介します。

検索キーワードから逆算して、質の高いコンテンツを作る

コンテンツマーケティングにおけるWeb集客の要である「SEO」において、上位表示を目指すキーワードを選定して検索意図（ニーズ）を想像し、検索意図を満たす質の高いコンテンツを作ることがまず重要です。

ある人が検索エンジンの検索窓にキーワードを入力して検索する際、その裏には必ず「検索意図（ニーズ）」が存在します。その検索意図を満たすコンテンツを作ることで、検索上位表示を獲得できるだけでなく、コンバージョン率を増やせます。

検索意図を満たすコンテンツとは、つまり「喜んでもらえるコンテンツ」のことです。コンテンツを通じて訪問者（読者）に喜んでもらえれば、サイトの運営元への信頼度が上がりコンバージョンにつながりやすくなります。

コンテンツマーケティングに取り組み多くのコンバージョンを獲得するためには、この「質の高いコンテンツを作る」ということが常に最重要です。小手先のテクニックに走りすぎず、訪問者に喜んでもらえる質の高いコンテンツを作ることに注力しましょう。

コンバージョン用の記事と流入用の記事を分けて作る

サイトから発信したコンテンツ経由で、商品購入や問い合わせなどのコンバージョンを獲得することは重要ですが、全てのコンテンツでコンバージョンの獲得を強く意識しすぎる必要はありません。

全てのコンテンツであからさまにコンバージョンを獲得しようとしにいっている場合、サイト訪問者から「しつこい」と嫌悪感を抱かれるかもしれません。嫌悪感を抱かれてしまうと、当然ながらコンバージョンに結びつく可能性が低くなり、サイトから離脱されます。

このような課題は、「コンバージョン用の記事」と「流入用の記事」を分けて作ることで解決できます。「コンバージョン用の記事」とはコンバージョンの獲得に注力する記事であり、「流入用の記事」とはコンバージョンの獲得には注力せず、サイトへの訪問数を集める目的で作成する記事のことです。

例えば「人事管理ツール　比較」と「人事管理ツールとは」という2つの検索キーワードがあるとします。「人事管理ツール　比較」で検索するユーザーは、人事管理ツールの導入を検討しており、様々な人事管理ツールを機能や費用などの項目で比較したいと思っているはずです。

この場合は「複数社の人事管理ツールを比較したうえで、自社の人材管理ツールをおすすめする記事」を作成すれば検索意図を満たしつつ、コンバージョンの獲得も狙えます。実際、そのようなコンテンツが上位表示されています。

つまり「人事管理ツール　比較」のキーワードで上位表示を狙うコンテンツは「コンバージョン用の記事」として作成するべきです。

一方「人事管理ツールとは」で検索するユーザーは、すぐに人事管理ツールの導入を考えているわけではなく、まだあくまで知識として知っておきたいレベルです。このようなユーザーに対して自社の販売している人事管理ツールを強く押し出す記事を作成しても、コンバージョンは獲得できません。

「人事管理ツールとは」のキーワードで上位表示を狙うコンテンツは「流入用の記事」として作成するべきです。流入用の記事の役割は「最終的にコンバージョンを獲得するための接点作り」です。

例えば「人事管理ツールとは」のキーワードで検索して訪問したユーザーは、人事管理ツールについて説明した記事を読んだ後に「どんな人事管理ツールがあるか知りたい」と思うかもしれません。そのため人事管理ツールの一覧を紹介する記事を、次に読むべき記事としておすすめしてあげても良いでしょう。

流入用の記事で訪問者を集め、うまくコンバージョン用の記事に流してコンバージョンを獲得するといったように、それぞれの記事の役割・目的を明確したうえで記事作成を行うことで離脱率を抑え、コンバージョン率の向上が見込めます。

分析する

コンテンツマーケティングのコンバージョン数を増やすために、分析は重要な要素のひとつです。分析して客観的なデータとしてコンテンツの良し悪しをはかることで改善点が明らかになり、より効率的な運用が可能になります。

すぐに分析できない場合でも、データを蓄積しておけば後で役立ちます。早い段階でツールを設置すると良いでしょう。

ここでは、コンテンツマーケティングのコンバージョンを増やすための2つの分析方法を紹介します。

ABテスト

ABテストは、画像や文の言い回し、デザインなどの一部のみを変えたコンテンツを複数用意し、CVの高さを比べる手法です。CVが最も高いパターンを採用し、さらに改善できそうな点はテストし続けます。

ABテストにおける注意点は、ターゲットを特定しすぎないことです。コンテンツの内容を特化させすぎると、他の要素を期待する潜在顧客を切り捨ててしまう可能性があります。

効果の薄かったパターンでも、ターゲットによっては活用できる可能性があることを念頭に置いて実行しましょう。

ヒートマップツール

ヒートマップツールは、特定のページの熟読箇所や離脱箇所、クリック箇所などをサーモグラフィーのように色で表します。ユーザーの細かな行動がひと目でわかるため、コンテンツの良し悪しの評価と改善に大いに貢献するでしょう。

ヒートマップツールを選ぶ際は、ユーザーの使用デバイスに注目することが重要です。例えばPCユーザーが多い場合は、マウスでの注目箇所の分析を得意とするツールが役立ちます。

無料で提供されているツールもあるので、活用することをおすすめします。

コンバージョンのタイプを増やす

コンテンツを訪問するユーザーの要望に合わせてコンバージョンのタイプを増やすことは、成果を達成する近道になり得ます。

例えば、すぐに問い合わせたいユーザーがいる場合は問い合わせフォームを設置するなど、要望に応えつつ適切なCVを増やしていきます。シンプルですが、幅広いタイプのユーザーに対応できる有用な方法です。

CVのタイプを増やした分、追客のチャンスが増えるメリットもあります。

コンバージョン数の増加は、事業成長に不可欠！

本記事では、コンバージョンに関する基本的な知識をはじめ、コンバージョン数を増やすための方法を解説しました。コンバージョン数の増加はそのまま売上向上につながるため、本記事の内容をしっかり理解してコンバージョン数を増やすためのアクションを起こしましょう。

弊社シンプリックは、コンバージョンを獲得するための質の高いコンテンツ作成を得意としています。検索上位表示を実現して多くのアクセスを集められるコンテンツを継続的に作成し、企業の利益向上に最大限貢献できます。

コンバージョンを獲得するためのコンテンツ作成にはどうしても多くの労力・時間がかかるため、社内リソースだけで取り組むのが難しいと感じている企業は多いでしょう。外注を検討したことがない場合は、まず「外注することでどんなメリットがあるか」を知ることから始めるのが良いかもしれません。

弊社シンプリックでは、すぐのご依頼ではなくとも相談やコンバージョンを獲得するためのコンテンツ作成に関する質問の段階から真剣にお客様と向き合い、価値を提供します。現時点で少しでもコンテンツ作成の外注に興味がある、またコンバージョンを増やすための具体的な方法について聞いてみたいことがあるという場合は、ぜひ一度ご相談ください。